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彭江根:售前工程師培訓技巧
2016-01-20 21035
對象
面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓師、方案講解人員等
目的
提高方案呈現(xiàn)的銷售能力,提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感,確保銷售的順利進行
內容
售前工程師培訓技巧 主講:彭江根 【適合對象】 面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓師、方案講解人員等。 【課程特點】 1.從實際工作的場景和渠道商需要出發(fā)。 2.內容來源于培訓老師4年培訓實戰(zhàn)與8年市場營銷實戰(zhàn)總結。 3.將演講技巧,TTT技巧、渠道管理技巧等融為一體。 4.課程中穿插適度的現(xiàn)場演練和企業(yè)實戰(zhàn)案例討論,以便快速消化。 【課程目標】 1.掌握如何做一個成功的“培訓者”。 2.掌握內訓師的演繹基本技巧及課程開發(fā)的基本技巧。 3.掌握內訓師表達的基本功,熟練運用手法、步法、演法和說法。 4.提高個人演講感染力,使表達更具生動性和趣味性。 5.提高方案呈現(xiàn)的銷售能力,提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感,確保銷售的順利進行。 【課程大綱】 一.如何做一個成功的培訓者: 1.優(yōu)秀的培訓者有什么特質? 2.如何控制恐懼緊張、有效駕馭情緒? 3.如何快速提升現(xiàn)場親和力和權威感? 4.如何應對聽眾/客戶比我們資歷深職位高? 5.如何在培訓/演示過程中與聽眾進行充分的互動? 6.如何清楚掌握現(xiàn)場聽眾當前的狀況和采取應對策略? 7.如何選擇表達方式 ?。 8.如何進行演說內容組織程序? 9. .基本姿勢:站位/移動/面部表情/手勢/互動訓練。 10.答問時間與答問原則的把控。 11.現(xiàn)場體驗:現(xiàn)場培訓/商務演示。 (此模塊將塑造參加對象的職業(yè)化培訓師風范和專家形象?。? 二. 內訓師的演繹基本技巧及課程開發(fā)的基本技巧 1.企業(yè)培訓師的任務; 2.三位一體的角色:編、導、演; 3.教學表達技巧; 4.場面控制技巧; 5.時間控制技巧; 6.自我控制技巧; 7.教學方法運用; 8. 選題三原則; 9.培訓課題分析:學員分析、工作分析、資源分析、問題聚焦; 10.課程目標設定; 11.課程的命題; 12.課程結構搭建; 13.課程內容組織。 三.提高方案呈現(xiàn)的銷售能力和演繹能力: 1.演講的基本流程 ; 2.設定產(chǎn)品演講目標 ; 3.有效組織產(chǎn)品內容 ; 4.正式演講過程與要求 ; 5.常見的客戶問題與處理方式 ; 6.提高演講技巧,提高演講感染力 ; 7.如何將產(chǎn)品賣點嵌入演講內容,讓人無法拒絕; 8.做好客戶關鍵對象/關鍵問題/常見問題的預案; 9.設計有說服力的技術呈現(xiàn)方案; 10.三分鐘即興演講的黃金模式,快速抓住聽眾的心。 (此模塊將從產(chǎn)品賣點和客戶實際情況出發(fā),充分展現(xiàn)技術說服力和體現(xiàn)方案價值以及演繹的魅力。) 四、商業(yè)級別演示PPT的制作 1.PPT的應用范圍; 2.PPT成功的關鍵原則; 3.PPT常用功能與應用技巧 4.設計賞心悅目的PPT 5.從熟練到高手:善用工具 (此模塊將教授快速制作商業(yè)級別演示PPT的方法。) 五、實戰(zhàn)案例演練
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