培訓(xùn)大綱： 第一部分：營銷策略頭腦風(fēng)暴 一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用： 1、產(chǎn)品不同，有何相通 2、直銷模式、渠道銷售 3、如何培育產(chǎn)品 4、如何管理 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例 二、資源整合運用文案 1、模式創(chuàng)新 2、拿來主義 3、方向第一 三、營銷策略的制定 1、法VS理VS道 2、資訊、信息與情報如何提供 3、資訊、信息與情報如何管理 4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析 四、最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？ 1、競爭有幾個層次 2、發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧 3、我們不放棄任一個人 4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難 五、營銷策略的核心： 1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶 2、客戶如何尋找產(chǎn)品 3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突 4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想” 六、施耐德公司細分市場案例分析 1、4P原則在營銷工作中的運用 2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗 第二部分：營銷部門的團隊建設(shè)與管理 一、銷售主管的角色認知： 1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)； 2、銷售主管是公司高層的好下屬 3、銷售主管是其他部門管理人員的同事 4、銷售主管是全體員工中的一員 二、銷售主管的溝通能力： 1、如何去聽出言外之意 2、如何去講出你的精彩演講 （1）講給誰聽 （2）演講與報告的區(qū)別 （3）演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題 （4）肢體語言在演講中的運用 （5）如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題 （6）演講ＰＰＴ的制作 現(xiàn)場演練：自我介紹３分鐘 三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計 1、銷售指標的組成 2、銷量大=貢獻大？ 3、銷售隊伍組建的基本方式 （1）按區(qū)域劃分 （2）按產(chǎn)品劃分 （3）按客戶劃分 （4）按項目劃分 4、銷售隊伍與市場的功能劃分 （1）銷售人員/隊伍的宗旨 （2）市場部門的主要功能： 四、銷售人員的招聘 1、甄選員工的原則： 2、對于幾種不同類型員工的使用與管理 3、團隊成員組成的多樣性： （1）外部的因素： （2）內(nèi)部的因素： 思考：你的隊伍要解決什么樣的問題 你的隊伍要招聘什么樣的人員 五、銷售隊伍的激勵 1、激勵的原理 2、有效激勵的誤區(qū) （1）激勵就是發(fā)錢 （2）激勵=獎勵 （3）激勵是公司是人力資源部門的事 （4）只提任務(wù)不談激勵 （5）過于頻繁的獎勵 3、薪配體系的建立： 4、激勵制度的建立： 案例討論：阿里巴巴公司的制度管理 六、激勵制度四項原則： 1、公平原則 2、鋼性原則 3、時機原則 4、清晰原則 案例討論總結(jié)：營銷管理精英的團隊建設(shè) 第三部分：創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理培訓(xùn)課程總結(jié)