第一天：銀行順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 一、開(kāi)篇：守勢(shì)-謀勢(shì)-駕勢(shì)-借勢(shì)-順勢(shì) 1、銀行營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)勢(shì)與外勢(shì) 2、孫子兵法與銀行順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 3、企業(yè)成功五項(xiàng)要素：道、天、地、將、法 分享：毛澤東《中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題》 分享：毛澤東《抗日游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題》 分享：譚小芳老師論圍棋、足球與銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 二、銀行戰(zhàn)略與環(huán)境的關(guān)系 1、戰(zhàn)略與環(huán)境的關(guān)系 2、什么是戰(zhàn)略？ 3、銀行為何轉(zhuǎn)型？ 4、戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型 5、戰(zhàn)略邏輯VS主導(dǎo)邏輯 6、銀行戰(zhàn)略與環(huán)境的關(guān)系 案例：張無(wú)忌、花旗銀行、JP摩根大通、高盛等 三、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)(宏觀環(huán)境)分析 1、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析 2、國(guó)際環(huán)境變化及其對(duì)商業(yè)銀行影響 3、什么是次貸和次貸危機(jī)？ 4、次貸危機(jī)擊鼓傳花式成因 5、次貸危機(jī)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和銀行的影響 6、國(guó)內(nèi)環(huán)境變化及其對(duì)商業(yè)銀行的影響 分享：運(yùn)用PEST（政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)）和五力分析對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行環(huán)境分析 四、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)型 1、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)型 2、當(dāng)前商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理主要問(wèn)題 3、宏觀環(huán)境變化與銀行風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)型 4、從事后控制到事前控制轉(zhuǎn)型 5、從“科學(xué)管理”到“經(jīng)驗(yàn)管理”轉(zhuǎn)型 6、從專(zhuān)業(yè)能力到專(zhuān)家能力轉(zhuǎn)型 7、從靜態(tài)思維到動(dòng)態(tài)思維 8、從“做大”到“做強(qiáng)”轉(zhuǎn)型 9、從貸款觀念到投資觀念轉(zhuǎn)型 案例：扁鵲、律師故事、民生銀行、麥肯錫等 五、銀行“順勢(shì)”戰(zhàn)略管理 1、市場(chǎng)，溝通和管理品牌 （1）創(chuàng)造和開(kāi)發(fā)品牌，形象，私人銀行風(fēng)格 （2）定位你的銀行，你的產(chǎn)品，你自己作為一個(gè)私人銀行 （3）溝通部門(mén)：公共關(guān)系，銷(xiāo)售文學(xué)，市場(chǎng)宣傳冊(cè) （4）客戶聚焦：“鳥(niǎo)槍”VS“鐮刀”方式 （5）通過(guò)年度報(bào)告，廣告，網(wǎng)頁(yè)，贊助等方式的營(yíng)銷(xiāo) （6）私人銀行的游擊戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) （7）私人銀行的許可性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、銀行關(guān)鍵管理職能 （1）信息技術(shù)與營(yíng)運(yùn)平臺(tái) （2）人力資源與私人銀行業(yè)務(wù) 3、私人銀行業(yè)趨勢(shì)和變革管理 （1）家庭辦公室的定義和背景 （2）區(qū)分不同種類(lèi)的家庭辦公室 （3）家庭辦公室服務(wù)作為另一種私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入戰(zhàn)略 （4）最近的行業(yè)調(diào)查回顧 （5）一個(gè)典型的零售銀行循環(huán)組織結(jié)構(gòu)圖 （6）項(xiàng)目的結(jié)點(diǎn)分析和設(shè)計(jì)方式 （7）外部變革的力量(技術(shù)，來(lái)自非銀行機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，法規(guī))或內(nèi)部力量(管理層，股東，收購(gòu)兼并) 案例：浦發(fā)銀行——順勢(shì)而為乘勢(shì)而上！ 六、把握銀行業(yè)發(fā)展規(guī)律 1、只有把握規(guī)律者才能把握未來(lái) 2、銀行業(yè)發(fā)展有共性嗎？ 3、為什么有些人永遠(yuǎn)只能做“生意人”？ 4、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本之道是什么？ 5、“快半步”原則何以成為王者之道？ 七、銀行順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品力提升 （贏者總是在“恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做恰當(dāng)?shù)氖隆保? 1、產(chǎn)品力時(shí)代早期，產(chǎn)品為核心的競(jìng)爭(zhēng)模式 分享：銀行此期成功的關(guān)鍵要略 分享：為什么此期“一分價(jià)錢(qián)一分貨”？ 分享：為什么此期的工程技術(shù)人員最寶貝？ 分享：為什么此期營(yíng)銷(xiāo)部等于銷(xiāo)售部？ 分享：為什么此期國(guó)際大牌總是盤(pán)踞在高端？ 2、產(chǎn)品力時(shí)代中期——營(yíng)銷(xiāo)為核心的競(jìng)爭(zhēng)模式 分享：銀行此期成功的關(guān)鍵要略 分享：為什么此期材料總是決定價(jià)格？ 分享：為什么此期盛行“薄利多銷(xiāo)”？ 分享：為什么此期宣傳促銷(xiāo)猶如“吸鴉片”？ 分享：為什么此期明星代言純屬“燒錢(qián)”？ 分享：為什么此期服務(wù)與物流改進(jìn)形同促銷(xiāo)？ 3、產(chǎn)品力時(shí)代后期——價(jià)值鏈整合為核心的競(jìng)爭(zhēng)模式 分享：銀行此期成功的關(guān)鍵要略 分享：似懂非懂的價(jià)值鏈 分享：解析銀行的價(jià)值鏈 分享：這家銀行為什么突然成為行業(yè)黑馬？ 分享：洗牌＆價(jià)值鏈整合 分享：為什么價(jià)值鏈整合仍然難逃宿命？ 4、產(chǎn)品力時(shí)代終結(jié)——品牌制勝時(shí)代的來(lái)臨 （1）什么是品牌力？ （2）銀行品牌力時(shí)代的識(shí)別 （3）銀行業(yè)的品牌化進(jìn)程差異性和特點(diǎn) （4）如何判別您銀行現(xiàn)在的位置？ （5）如何識(shí)別您的銀行是否必須做品牌？ 5、品牌力時(shí)代銀行成功的關(guān)鍵要略 （1）沒(méi)有戰(zhàn)略地位的品牌運(yùn)作，只是營(yíng)銷(xiāo)部的促銷(xiāo)術(shù) （2）不可或缺的銀行品牌戰(zhàn)略 （3）品牌大廈的鋼筋水泥是商業(yè)模式 （4）銀行營(yíng)銷(xiāo)——支持品牌經(jīng)營(yíng)的基石 （5）不懂管理做品牌——砸牌 （6）不會(huì)平衡的品牌經(jīng)營(yíng)——壽命長(zhǎng)不了 6、沒(méi)有能力打造品牌力，您的出路在哪里？ （1）全球化時(shí)代＆代工的宿命 （2）品牌力時(shí)代＆雜牌的宿命 （3）順勢(shì)而為：識(shí)別品牌命運(yùn)的先機(jī) （4）商機(jī)把握——銀行品牌的永續(xù)生命力 7、銀行順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)之把握熱點(diǎn)新聞 （1）銀行世界杯順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) （2）銀行世博會(huì)順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) （3）銀行營(yíng)銷(xiāo)如何“搭車(chē)”影視?。? （4）銀行新聞策劃與順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的陷阱和禁忌 第二天：銀行市場(chǎng)策劃的內(nèi)容 第一單元：決策與策劃的重要性 1、本質(zhì)觀、動(dòng)態(tài)觀系統(tǒng)觀 2、決策與策劃的主要任務(wù) 3、營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本6步驟 4、科學(xué)與智慧三要素組合 第二單元：市場(chǎng)策劃特征與原則 1、理性行為實(shí)踐活動(dòng)智能創(chuàng)造 2、功利性與策劃的實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 3、創(chuàng)意、策劃投入和經(jīng)濟(jì)值 4、超前性雙贏、預(yù)測(cè)和評(píng)估 第三單元：市場(chǎng)策劃工作原理與方法 1、刻板現(xiàn)象和障礙 2、情感訴求與共鳴 3、創(chuàng)新與逆向思維 4、什么是井蛙效應(yīng) 5、人文原理與和諧 6、造勢(shì)技巧的運(yùn)用 第四單元：市場(chǎng)策劃方法分析 1、頭腦風(fēng)暴法利弊 2、什么是德?tīng)柗品? 3、創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng) 4、智能放大與焦點(diǎn) 第五單元：市場(chǎng)策劃的流程體系與調(diào)研 1、策劃流程體系5內(nèi)容 2、項(xiàng)目調(diào)研種類(lèi)與劃分 3、環(huán)境調(diào)研和注意事項(xiàng) 4、項(xiàng)目調(diào)研的具體要求 第六單元：新聞策劃 1、與“媒”共舞 2、花開(kāi)“五點(diǎn)” 3、商機(jī)把握 4、抓大放小 5、創(chuàng)意開(kāi)掘 6、資源開(kāi)發(fā) 第七單元：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與新聞策劃、傳播實(shí)務(wù) 引入：我國(guó)新聞、傳播、廣告業(yè)概況 1、企業(yè)新聞與文化傳播常用途徑、手段 2、新聞個(gè)性、要素、重點(diǎn) 3、新聞策劃的“關(guān)鍵詞”策略 4、新聞創(chuàng)意的基本元素 5、營(yíng)銷(xiāo)推廣“七劍” 6、文化傳播“五行”、“八卦” 第八單元：與傳媒合作 1、傳媒五大盟軍 2、媒體公關(guān)“五共”策略目標(biāo) 3、對(duì)象“三層次” 4、資源“四重視” 第九單元：探索性、描述性和因果關(guān)系 1、三種采集的技巧 2、費(fèi)用預(yù)算和收益 3、計(jì)劃實(shí)施三步驟 4、調(diào)研報(bào)告兩形式 第十單元：市場(chǎng)策劃書(shū)撰寫(xiě)與實(shí)施體系 1、策劃書(shū)撰寫(xiě)七內(nèi)容 2、編纂策劃書(shū)五要素 3、建立有效實(shí)施體系 4、公關(guān)、宣傳與策劃 第十一單元：高新技術(shù)產(chǎn)品策劃 1、生命圈和制勝策略 2、主題和預(yù)期性技巧 3、增加與潛在性階段 4、如何運(yùn)用廣告策略？ 第十二單元：市場(chǎng)策劃與產(chǎn)品特征 1、產(chǎn)品特征 2、生命周期 3、品牌形象 4、產(chǎn)品定位 5、訴求策略 6、分析總結(jié) 第十三單元：市場(chǎng)策劃書(shū)編制的原則 1、邏輯思維原則 2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則 3、可操作的原則 4、創(chuàng)意新穎原則 第十四單元：熱點(diǎn)、興奮點(diǎn)與市場(chǎng)啟動(dòng) 1、如何捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)？ 2、市場(chǎng)的啟動(dòng)與準(zhǔn)備 3、趨勢(shì)、座標(biāo)與選擇 4、組織參與工作分工 第十五單元：市場(chǎng)策劃方案關(guān)鍵內(nèi)容 一、方案賣(mài)點(diǎn)的編寫(xiě) 1、資費(fèi)及優(yōu)惠說(shuō)明 2、FAB—特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益的說(shuō)明及話術(shù) 二、郵寄宣傳品的編寫(xiě) 1、郵寄宣傳品的要素 2、注意點(diǎn) 三、電話跟蹤腳本的編寫(xiě) 1、電話跟蹤的要素 2、注意點(diǎn) 3、知識(shí)連接：打電話的技巧 （1）準(zhǔn)備技巧 （2）開(kāi)場(chǎng)白 （3）假設(shè)問(wèn)題回答 （4）傾聽(tīng)技巧 （5）避免爭(zhēng)論——同理心3F技巧 （6）問(wèn)題預(yù)案準(zhǔn)備及編寫(xiě) 第十六單元：市場(chǎng)策劃方案的實(shí)踐 1、方案背景及目標(biāo) 2、實(shí)施對(duì)象、范圍、渠道 3、滿足客戶利益的相關(guān)準(zhǔn)備 4、執(zhí)行的指引、授權(quán)與管理 第十七單元：銀行順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)策劃培訓(xùn)總