第一天：銀行營銷創(chuàng)新篇 課程引入：營銷人如何“以道御術(shù)”？ 第一個(gè)環(huán)節(jié)，悟道。 第二個(gè)環(huán)節(jié)，御術(shù)。 第三個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新。 案例：單純技術(shù)創(chuàng)新毀了蘋果，何時(shí)迷途知返？ 一、傳統(tǒng)營銷的弊端 （被動(dòng)滿足消費(fèi)者——導(dǎo)致同質(zhì)化的激烈競爭?。? 1、產(chǎn)品同質(zhì)化 2、功能同質(zhì)化 3、訴求同質(zhì)化 4、營銷同質(zhì)化 5、服務(wù)同質(zhì)化 討論：銀行如何走出創(chuàng)新的困惑？ 二、銀行營銷必須與時(shí)俱進(jìn)！ 1、商品匱乏時(shí)期 2、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期 3、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期 4、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的市場(chǎng)競爭格局 案例：銀行面臨創(chuàng)新機(jī)遇 分享：思維需要?jiǎng)?chuàng)新，營銷需要變革！ 三、銀行創(chuàng)新營銷思維的益處 1、創(chuàng)造顧客價(jià)值 2、有效營銷資源整合 3、盈利模式與競爭優(yōu)勢(shì) 4、創(chuàng)新營銷打造成本優(yōu)勢(shì) 5、創(chuàng)新營銷打造品牌優(yōu)勢(shì) 6、創(chuàng)新營銷打造渠道優(yōu)勢(shì) 分享：誰說蛤蟆沒有青蛙帥？創(chuàng)新才是硬道理！ 四、銀行創(chuàng)新營銷之源泉：創(chuàng)新思維 1、創(chuàng)新思維的興起 2、創(chuàng)新的五大定律 （1）改變屬性的組合 （2）專注于新的思維組合 （3）動(dòng)態(tài)截取事物發(fā)展的不同階段 （4）改變?cè)兴伎嫉膹V度、幅度和深度 （5）在心理環(huán)境中營造出正面、積極的情緒 3、創(chuàng)意的源頭和原則 （1）把握創(chuàng)意的三種源頭 （2）認(rèn)識(shí)自己的心智特征 （3）創(chuàng)新營銷遵循的原則 （4）是什么推動(dòng)不斷創(chuàng)新？ 分享：營銷團(tuán)隊(duì)如何不斷創(chuàng)新？ 4、破除各種思維定勢(shì) （1）破除從眾定勢(shì) （2）破除權(quán)威定勢(shì) （3）破除經(jīng)驗(yàn)定勢(shì) （4）破除書本定勢(shì) 5、破除偏見思維 6、破除邊界思維 7、破除路徑依賴 案例：為達(dá)頂峰，思科拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 五、創(chuàng)新思維與市場(chǎng)戰(zhàn)略 1、銷售，賣得好更要賣得巧 2、IT設(shè)計(jì)，面子工程很重要 3、企業(yè)品牌，名氣大底氣才足 4、商業(yè)模式，承載創(chuàng)新的夢(mèng)想 六、銀行營銷創(chuàng)新的原則 1、客觀 2、樂觀 3、謹(jǐn)慎 4、情感 5、創(chuàng)造力 6、指揮力 七、銀行營銷創(chuàng)新的親和力 1、先人后己,贏得認(rèn)同 2、善于溝通，學(xué)會(huì)共贏 八、銀行創(chuàng)新營銷理念 1、概念營銷理念 2、目標(biāo)營銷理念 3、知識(shí)營銷理念 4、新聞營銷理念 5、雜交營銷理念 6、招商營銷理念 7、資源營銷理念 8、定位營銷理念 9、水平營銷理念 10、社會(huì)營銷理念 11、破壞性營銷理念 12、以顧客為先營銷理念 案例：Linux——再選一個(gè)操作系統(tǒng) 案例：蓋茨入選75年中最偉大創(chuàng)新人 九、銀行營銷創(chuàng)新方法 1、“銀行飛近百姓家”：社區(qū)營銷 2、“萬千服務(wù)一柜牽”：低柜營銷 3、“取長補(bǔ)短謀雙贏”：聯(lián)合營銷 4、“巧借東風(fēng)行船快”：借力營銷 5、“造勢(shì)借勢(shì)天下知”：事件營銷 6、“干戈總能化玉帛”：危機(jī)營銷 7、“量身而定好裁衣”：定制營銷 8、“各有乾坤在心中”：差異營銷 9、“高者動(dòng)于九天上”：高層營銷 10、“羨魚不如歸織網(wǎng)”：網(wǎng)絡(luò)營銷 11、“真心換得客戶心”：服務(wù)營銷 12、“智者在商不言商”：文化營銷 13、“化零為整營銷忙”：整合營銷 十、銀行營銷方式創(chuàng)新 1、合作營銷 2、品牌營銷 3、直復(fù)營銷 4、體驗(yàn)營銷 5、定制營銷 6、網(wǎng)絡(luò)營銷 十一、銀行營銷創(chuàng)新思維 1、產(chǎn)品創(chuàng)新思維 2、培訓(xùn)創(chuàng)新思維 3、促銷創(chuàng)新思維 4、渠道創(chuàng)新思維 5、價(jià)格創(chuàng)新思維 6、策劃創(chuàng)新思維 案例：如何在價(jià)格戰(zhàn)中盈利？ 十二、銀行營銷要素創(chuàng)新 1、產(chǎn)品創(chuàng)新 2、價(jià)格創(chuàng)新 3、渠道創(chuàng)新 4、促銷創(chuàng)新 案例：華彩3G創(chuàng)新業(yè)務(wù)成就華為霸主地位 十三、銀行營銷組織創(chuàng)新 1、營銷組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 2、營銷組織類型創(chuàng)新 十四、銀行IT服務(wù)創(chuàng)新 1、分類和維護(hù)，要看客戶下菜單 2、服務(wù)巧補(bǔ)救，團(tuán)隊(duì)協(xié)作不漏水 3、投訴妙處理，春風(fēng)化雨回頭客 4、真心換真情，哪個(gè)客戶能拒絕？ 案例：聯(lián)想服務(wù)器以全方位客戶導(dǎo)向贏得市場(chǎng) 十五、銀行創(chuàng)新營銷實(shí)踐 1、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新 2、營銷制度創(chuàng)新 3、營銷文化創(chuàng)新 4、營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新 案例：Google的口碑戰(zhàn)略——讓誘惑自發(fā)傳遞！ 十六、銀行營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新管理 1、小團(tuán)隊(duì)大學(xué)問 2、巧妙激勵(lì)，事半功倍 3、如何留住營銷人的心？ 4、企業(yè)要發(fā)展，科技需先行 案例：金蝶讓ERP個(gè)性飛揚(yáng) 案例：3M公司的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新激勵(lì) 案例：銀行創(chuàng)新激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)管理案例 十七、銀行營銷創(chuàng)新與變革思路 1、從銷售產(chǎn)品到提供解決方案 2、從掠奪性地收購品牌到積極地合并品牌 3、從戰(zhàn)術(shù)性的SBU營銷到戰(zhàn)略性的公司營銷 4、從回避新分銷渠道到利用正確渠道采促進(jìn)成長 5、從戰(zhàn)術(shù)性的細(xì)分市場(chǎng)到能夠買現(xiàn)深度差異化的細(xì)分戰(zhàn)略 6、從以國家和產(chǎn)品為中心的組織思維模式到顧客和關(guān)系導(dǎo)向型的全球思維模式 7、從由市場(chǎng)調(diào)研引導(dǎo)的漸進(jìn)式創(chuàng)新到由變革性的新創(chuàng)意催生的驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型創(chuàng)新 十八、七大步驟完善創(chuàng)新營銷體系 第一步：規(guī)劃創(chuàng)新戰(zhàn)略 第二步：建設(shè)運(yùn)營系統(tǒng) 第三步：制定組織結(jié)構(gòu) 第四步：配備人力資源 第五步：完善技能培養(yǎng) 第六步：塑造創(chuàng)新型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 第七步：建立價(jià)值觀與營銷共識(shí) 十九、銀行營銷創(chuàng)新的方向 1、中國營銷創(chuàng)新十大趨勢(shì) 2、中國營銷創(chuàng)新22條軍規(guī) 3、重新定義“IT新產(chǎn)品” 4、產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉與流程 5、定位決定產(chǎn)品創(chuàng)新方向 6、增值服務(wù)：產(chǎn)品創(chuàng)新的新途徑 第二天：銀行高績效團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)容 第一部分：銀行高績效團(tuán)隊(duì)課程導(dǎo)入 一、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)引言 分享：《分粥》的故事 分析：冷制度與熱管理 分享：《亮劍》里的團(tuán)隊(duì)管理 討論：羽泉組合如果單飛，會(huì)怎樣？ 分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的團(tuán)隊(duì) 結(jié)論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級(jí)團(tuán)隊(duì)） 二、團(tuán)隊(duì)的概念與認(rèn)知 1、什么是團(tuán)隊(duì)？ 2、什么是好的團(tuán)隊(duì)？ 3、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素（5P） （1）目標(biāo)(Purpose) （2）人(People) （3）團(tuán)隊(duì)定位(Place) （4）權(quán)限(Power) （5）計(jì)劃(Plan) 4、團(tuán)隊(duì)的特征 （1）明確的目標(biāo) （2）相關(guān)的技能 （3）相互間信任 （4）共同的諾言 （5）良好的溝通 （6）談判的技能 （7）公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo) （8）內(nèi)部與外部的支持 5、團(tuán)隊(duì)形成發(fā)展的過程 （1）團(tuán)隊(duì)形成期的特點(diǎn)及管理要點(diǎn) （2）團(tuán)隊(duì)震蕩期的特點(diǎn)及管理要點(diǎn) （3）團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期的特點(diǎn)及管理要點(diǎn) （4）團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期的特點(diǎn)及管理要點(diǎn) （5）團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型期的特點(diǎn)及管理要點(diǎn) 分享：天上學(xué)大雁！陸上學(xué)狼群！海里學(xué)海豚！ 三、團(tuán)隊(duì)管理概述 1、團(tuán)隊(duì)的影響 2、團(tuán)隊(duì)的類型 3、高效團(tuán)隊(duì)的特征 4、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法 5、團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)中的影響 第二部分：銀行高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四大誤區(qū) 1、誤區(qū)一：“團(tuán)隊(duì)利益高于一切” 2、誤區(qū)二：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不能有競爭 3、誤區(qū)三：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部皆兄弟 4、誤區(qū)四：犧牲“小我”換“大我” 分享：黑熊和棕熊團(tuán)隊(duì)協(xié)作的故事 分享：團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“葉公好龍”現(xiàn)象 二、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的七個(gè)特質(zhì) 1、目標(biāo)（Purpose） 2、授權(quán)（Empowerment） 3、關(guān)系與溝通（RelationshipsandCommunication） 4、彈性（Flexibility） 5、最佳績效（OptimalPerformance） 6、肯定與欣賞（RecognitionandAppreciation） 7、士氣（Morale） 分享：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成功秘方 案例：美國友邦保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè) 分享：雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工？ 三、如何才能建設(shè)高績效的團(tuán)隊(duì)？ 1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來？企業(yè)與個(gè)人目標(biāo)如何統(tǒng)一？） 短期目標(biāo)：工資、獎(jiǎng)金等物質(zhì)層面 中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃 長期目標(biāo)：企業(yè)文化、價(jià)值觀念等精神層面 2、相互信任（信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？） 3、關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是最有效的？） 4、溝通良好（如何才能有效的溝通？） 5、分工與授權(quán)（在具體工作中如何操作？） 6、合理的激勵(lì)（沒有足夠的條件怎么辦？） 7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？） 8、融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛(用什么方法培養(yǎng)良好的工作氣氛？) 四、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的流程及階段 1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的流程 2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的階段 討論：在團(tuán)隊(duì)建設(shè)初、中、后期應(yīng)該關(guān)注哪些問題？ 五、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五大要訣 1、營造一種支持性的人力資源環(huán)境 2、團(tuán)隊(duì)成員的自豪感 3、讓每一位成員的才能與角色相匹配 4、設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 5、正確的績效評(píng)估 分享：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè)12321法則 分享：譚小芳關(guān)于TCL集團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績改善的建議 六、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)五步走 1、慎重甄選人才 2、用心留住人才 3、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 4、有效激勵(lì) 5、完善團(tuán)隊(duì)主管角色 分享：譚小芳關(guān)于五糧神營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的建議 七、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則 1、組建核心團(tuán)隊(duì) 2、制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 3、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)精英 4、培育團(tuán)隊(duì)精神 5、做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 案例：建立國際化團(tuán)隊(duì)，聯(lián)想兩步走 案例：可口可樂如何建立足球式團(tuán)隊(duì)？ 分享：向美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)學(xué)習(xí)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì) 八、團(tuán)隊(duì)精神建設(shè) 1、團(tuán)隊(duì)精神作用 （1）目標(biāo)導(dǎo)向功能 （2）凝聚功能 （3）激勵(lì)功能 （4）控制功能 2、團(tuán)隊(duì)精神建設(shè) （1）營造相互信任的組織氛圍 （2）態(tài)度并不能決定一切 （3）在組織內(nèi)慎用懲罰 （4）建立有效的溝通機(jī)制 3、團(tuán)隊(duì)精神推行 （1）確立明確的目標(biāo) （2）培育共同的企業(yè)價(jià)值觀 （3）要激發(fā)員工的參與熱情 （4）要積極發(fā)現(xiàn)員工的共同領(lǐng)域 （5）喚醒危機(jī)意識(shí)和憂患意識(shí) （6）要保持經(jīng)常性的溝通 （7）團(tuán)隊(duì)精神需要一個(gè)培育的過程 分享：世界杯中的團(tuán)隊(duì)精神 分享：北美紅杉及紅杉的團(tuán)隊(duì)精神 案例：“老鼠偷油”困境與商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)精神 分享：《哈伯德商業(yè)信條》信條之注重團(tuán)隊(duì)精神 分享：寧要一流團(tuán)隊(duì)二流技術(shù)，不要一流技術(shù)二流團(tuán)隊(duì) 九、保持團(tuán)隊(duì)士氣的秘訣 1、把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的溫度 2、掌握穩(wěn)定的過程 3、讓你的團(tuán)隊(duì)明白他們正在干的事情 4、尊重對(duì)待你的團(tuán)隊(duì)同事 5、把你的隊(duì)友作為人來了解 第三部分：銀行高績效團(tuán)隊(duì)管理 一、高績效團(tuán)隊(duì)的成員 1、如何選擇團(tuán)隊(duì)的成員？ 2、團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系如何協(xié)調(diào)？ 3、如何解決成員的沖突？ 二、團(tuán)隊(duì)管理五大失誤 1、溝通不當(dāng) 2、支持不足 3、對(duì)低績效員工視而不見 4、雇用技能不配套的員工 5、意識(shí)不到員工的不滿情緒 分享：爛蘋果理論與團(tuán)隊(duì)管理 分享：你的團(tuán)隊(duì)最佳人數(shù)是多少？ 三、高績效團(tuán)隊(duì)的管理原則 1、精神激勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合 2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào) 3、大是大非英明小過小錯(cuò)糊涂 4、平等對(duì)待與個(gè)性化管理同步 5、恩威并施寬嚴(yán)相濟(jì)賞罰并重 6、維護(hù)威信與有錯(cuò)就改相統(tǒng)一 7、知人善任在先用人不疑在后 8、強(qiáng)調(diào)結(jié)果也要同時(shí)注重過程 9、鼓勵(lì)競爭同時(shí)維護(hù)整體平衡 10、注重業(yè)績實(shí)效但不急功近利 分享：團(tuán)隊(duì)管理101招 分享：三個(gè)和尚沒水喝的領(lǐng)悟 分享：團(tuán)隊(duì)管理的翁格瑪利效應(yīng) 四、高績效團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍 1、計(jì)劃完備 2、說話算數(shù) 3、角色分明 4、雷厲風(fēng)行 5、狼性鐵軍 6、會(huì)帶隊(duì)伍 五、高績效團(tuán)隊(duì)管理的十八字方針 1、目標(biāo)明確 （1）責(zé)任分清、目標(biāo)到人 （2）切合實(shí)際、具體量化 （3）時(shí)間限定、一致通過 2、有效管理 3、功過分明 4、最佳激勵(lì) 六、高績效團(tuán)隊(duì)溝通管理 1、團(tuán)隊(duì)溝通技巧 （1）如何單獨(dú)溝通？ （2）怎樣與下屬溝通？ （3）怎樣與上司進(jìn)行溝通？ 2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通形式 （1）團(tuán)隊(duì)溝通模型 （2）會(huì)議溝通技巧 （3）常見會(huì)議形式及要點(diǎn) （4）企業(yè)溝通形式 3、團(tuán)隊(duì)溝通規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)融合 （1）團(tuán)隊(duì)溝通心態(tài) （2）個(gè)人溝通習(xí)慣 （3）團(tuán)隊(duì)溝通規(guī)劃 （4）團(tuán)隊(duì)沖突與沖突解決 （5）團(tuán)隊(duì)溝通與融合 案例：惠普總裁的辦公室從來沒有門 分享：從墨子思想看團(tuán)隊(duì)管理溝通技巧 案例：福特公司全年的“員工參與計(jì)劃” 七、高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理 1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人？ 2、團(tuán)隊(duì)角色 3、高智商團(tuán)隊(duì)的不良表現(xiàn) 4、高智商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因 5、如何成為優(yōu)秀的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成員？ 6、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 7、不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 8、如何打造超效能團(tuán)隊(duì)？ （1）低效團(tuán)隊(duì)表象 （2）打造高效能團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn) a戰(zhàn)略層面 b執(zhí)行流程 c收益分析 d客戶滿意 e競爭策略 f勤于嘉許 9、團(tuán)隊(duì)高效能執(zhí)行體系 （1）執(zhí)行的六種路徑 （2）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行檢核與反饋 （3）制度體系與文化建設(shè) （4）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最高境界 （5）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的服務(wù)意識(shí) （6）高效能團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六步曲 a理解上級(jí)意圖 b制定執(zhí)行計(jì)劃 c付諸實(shí)際行動(dòng) d校正執(zhí)行偏差 e確保執(zhí)行成果 f完善執(zhí)行體系 討論：某公司銷售員身上的GPS定位系統(tǒng) 八、團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理 1、心態(tài)決定命運(yùn) 2、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員的“三心二意” （1）感恩心態(tài) （2）責(zé)任心態(tài) （3）進(jìn)取心態(tài) （4）“樂意”工作 （5）“創(chuàng)意”創(chuàng)新 案例：微軟公司如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能？ 分享：馬云——我最欣賞唐僧師徒團(tuán)隊(duì) 九、高績效團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理 1、什么是激勵(lì)？ 2、激勵(lì)的誤區(qū) 3、激勵(lì)四原則 （1）公平原則 （2）系統(tǒng)原則 （3）時(shí)機(jī)原則 （4）清晰原則 4、激勵(lì)的方法 十、銀行高績效團(tuán)隊(duì)與營銷創(chuàng)新培訓(xùn)總結(jié)