培訓(xùn)講師：胡一夫 培訓(xùn)時間：1天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)背景： 中國加入WTO后，整個經(jīng)濟(jì)融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。 本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。歡迎進(jìn)入胡一夫老師的《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)》課程！ 培訓(xùn)大綱： 引子： 一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描 二、商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享 一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略 1、關(guān)系營銷策略 2、高層營銷策略 3、資源整合策略 4、體驗營銷策略 5、技術(shù)壁壘策略 6、網(wǎng)絡(luò)利用策略 7、團(tuán)隊配合策略 8、攻心為上策略 9、主動出擊策略 10、創(chuàng)新營銷策略 11、策劃營銷策略 12、案例營銷策略 二、銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧 1、客戶接觸的三個策略 2、接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則 3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4、必須遵循的兩個原則 5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司 6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 7、某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析 三、銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 1、企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 2、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類 （1）存款類需求 （2）信貸類需求 （3）結(jié)算類需求 （4）理財型需求 （5）一攬子需求 3、客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法 4、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配 5、需求訪談問題清單設(shè)計 6、對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例 7、票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 8、某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享 四、銀行對公客戶決策分析 1、客戶冰山模型 2、高效收集客戶需求信息的方法 3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法 4、客戶合作心理分析 5、客戶決策身份分析 五、銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧 1、展示專業(yè)形象 2、親和力技巧 3、影響對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素 4、對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶 5、FAB呈現(xiàn)技巧 六、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟 1、拜訪前的準(zhǔn)備 1）計劃準(zhǔn)備 計劃目的、計劃任務(wù)、計劃路線、計劃開場白 2）外部準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備 3）內(nèi)部準(zhǔn)備 信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備 4）十分鐘法則 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘 2、確定進(jìn)門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意 3、贊美觀察 贊美、話術(shù)、觀察例舉 4、有效提問 提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧 5、傾聽推介 6、克服異議 7、確定達(dá)成 8、致謝告辭 七、如何與大客戶有效溝通 1、如何才能有效溝通？ 2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型 1、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)…… 2、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交…… 溝通演練：叢林歷險 八、服務(wù)方案營銷與技巧 對公開展方案營銷的意義 營銷服務(wù)方案設(shè)計的基礎(chǔ) 金融服務(wù)方案的四大種類 營銷方案設(shè)計的三大原則 方案推介與溝通的四步曲 方案談判技巧與公關(guān)策略 方案促成的十大全新手法 案例：寧夏某銀行方案點(diǎn)評 案例：民生銀行服務(wù)營銷方案賞析 九、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧 1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬 2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系 3、商務(wù)談判必須遵循的兩個原則 4、常用商務(wù)談判的策略與技巧 5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7、如何打破商務(wù)談判的僵局 8、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠 9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 十、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧 1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理 2、卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡 3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 4、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法 5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理” 6、超越——追求客戶的終身價值 7、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn) 案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷” 案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析 十一、對公客戶的信貸風(fēng)險管理 1、西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)及經(jīng)營理念 2、信貸風(fēng)險管理的基本原則與指導(dǎo)思想 3、信貸風(fēng)險管理法人治理結(jié)構(gòu) 4、信貸風(fēng)險管理模式與管理程序 5、信貸風(fēng)險類型及其管理、控制方法 6、信貸風(fēng)險評估及借款人信用分析 7、對關(guān)聯(lián)客戶的信貸風(fēng)險管理 8、如何防范借款人逃廢債貸款結(jié)構(gòu) 9、業(yè)務(wù)拓展與信貸風(fēng)險管理的關(guān)系協(xié)調(diào) 十二、銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)