三網(wǎng)融合后，三大運(yùn)營(yíng)商都面對(duì)著巨大的營(yíng)銷壓力。新聯(lián)通、新電信都想在移動(dòng)客戶這塊蛋糕上面分一杯羹吃，二家懷揣WCDMA、CDMA2000的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，在客戶市場(chǎng)上也待大展拳腳。

   以廣東電信為例，2010年在營(yíng)銷渠道以及營(yíng)銷資源整合上面，相關(guān)部門(mén)下足了功夫，大有與移動(dòng)火拚的架勢(shì)。3G牌照發(fā)放這前，中國(guó)電信的主要優(yōu)勢(shì)在寬帶、固話上面，而在移動(dòng)電話身上可謂“零經(jīng)驗(yàn)”。自去年以來(lái)，中電信就一直醞釀進(jìn)入移動(dòng)市場(chǎng)的相關(guān)策略，C網(wǎng)的加入，與之前的優(yōu)勢(shì)固網(wǎng)相補(bǔ)充，增益不少。

    新電信能帶給客戶哪些價(jià)值？客戶為什么要選擇電信的網(wǎng)絡(luò)和號(hào)碼？

    綜觀廣州電信的各種營(yíng)銷政策，大多是在利用之前的優(yōu)勢(shì)，把移動(dòng)電話與固網(wǎng)相捆綁，新入網(wǎng)客戶給予一定數(shù)量的話機(jī)補(bǔ)貼等等，就二個(gè)關(guān)鍵字“捆綁”。幾乎所有的套餐都會(huì)提到“移動(dòng)電話、寬帶、固話”，看來(lái)電信是很希望從老客戶身上大賺一筆。比如，筆者家里的寬帶，就被捆綁上了一臺(tái)固定電話，一臺(tái)手機(jī)(相當(dāng)于送的)，一部寬帶。一年將至，當(dāng)我去營(yíng)業(yè)廳問(wèn)到還有哪些優(yōu)惠的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員很開(kāi)心的告訴我，還可以再多加一部手機(jī)，這樣才有優(yōu)惠，如此下去，不出幾年，我就可以賣(mài)手機(jī)了。這是一個(gè)悲慘的事實(shí)，不知道營(yíng)銷政策設(shè)置的時(shí)候有沒(méi)有考慮過(guò)類似的因素，客戶幾乎沒(méi)有辦法選擇其它的可能，也就是說(shuō)被框定在一種讓人不舒服的未來(lái)之中。

   在營(yíng)業(yè)廳里，向前臺(tái)營(yíng)業(yè)員咨詢相關(guān)業(yè)務(wù)。問(wèn)到“你們電信和移動(dòng)相比有什么優(yōu)勢(shì)”，可能是這個(gè)問(wèn)題有些躇不及防，營(yíng)業(yè)員過(guò)十幾秒才給出一個(gè)答案：“便宜”，過(guò)一分鐘又說(shuō)“沒(méi)輻射”。營(yíng)業(yè)員說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)，可是這樣的回答，會(huì)使客戶的認(rèn)識(shí)局限在價(jià)格比較之中。也就意味著，如果哪天有更便宜的套餐，我會(huì)流失。僅是便宜，可替代價(jià)值太強(qiáng)。訪談的過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)與前臺(tái)所述相去甚遠(yuǎn)。他們希望客戶能看到的是手機(jī)終端的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)以及網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。而再問(wèn)到具體細(xì)項(xiàng)，領(lǐng)導(dǎo)也說(shuō)不清楚，他們希望基層員工實(shí)踐中可以發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，很不幸，這種價(jià)值理念并沒(méi)有得到很好的傳達(dá)。

    調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，在電信的宣傳以及營(yíng)銷推廣中，并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的、一致的價(jià)值體現(xiàn)，傳遞給客戶的更多是品牌一致性，如幾乎所有套餐里面都有“3G”“E”“天翼”等，至于對(duì)普通客戶有哪些不可替代的好處，并不明顯。當(dāng)然，對(duì)于很多客戶來(lái)說(shuō)，也存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，差不多的名字中代表不同的套餐或業(yè)務(wù)，極易混淆，摸不到頭腦，很難對(duì)不同客戶群體進(jìn)行區(qū)格與分類。這個(gè)方面不妨借鑒一個(gè)移動(dòng)的“全球通”、“動(dòng)感地帶”、“神州行”，大眾聯(lián)想都為不同的客戶設(shè)置了不同的形象，比如，周杰倫、葛優(yōu)，鮮明的特點(diǎn)，也起到了為不同客戶分類的一定作用。