三網融合后，三大運營商都面對著巨大的營銷壓力。新聯(lián)通、新電信都想在移動客戶這塊蛋糕上面分一杯羹吃，二家懷揣WCDMA、CDMA2000的優(yōu)勢網絡，在客戶市場上也待大展拳腳。

   以廣東電信為例，2010年在營銷渠道以及營銷資源整合上面，相關部門下足了功夫，大有與移動火拚的架勢。3G牌照發(fā)放這前，中國電信的主要優(yōu)勢在寬帶、固話上面，而在移動電話身上可謂“零經驗”。自去年以來，中電信就一直醞釀進入移動市場的相關策略，C網的加入，與之前的優(yōu)勢固網相補充，增益不少。

    新電信能帶給客戶哪些價值？客戶為什么要選擇電信的網絡和號碼？

    綜觀廣州電信的各種營銷政策，大多是在利用之前的優(yōu)勢，把移動電話與固網相捆綁，新入網客戶給予一定數量的話機補貼等等，就二個關鍵字“捆綁”。幾乎所有的套餐都會提到“移動電話、寬帶、固話”，看來電信是很希望從老客戶身上大賺一筆。比如，筆者家里的寬帶，就被捆綁上了一臺固定電話，一臺手機(相當于送的)，一部寬帶。一年將至，當我去營業(yè)廳問到還有哪些優(yōu)惠的時候，營業(yè)員很開心的告訴我，還可以再多加一部手機，這樣才有優(yōu)惠，如此下去，不出幾年，我就可以賣手機了。這是一個悲慘的事實，不知道營銷政策設置的時候有沒有考慮過類似的因素，客戶幾乎沒有辦法選擇其它的可能，也就是說被框定在一種讓人不舒服的未來之中。

   在營業(yè)廳里，向前臺營業(yè)員咨詢相關業(yè)務。問到“你們電信和移動相比有什么優(yōu)勢”，可能是這個問題有些躇不及防，營業(yè)員過十幾秒才給出一個答案：“便宜”，過一分鐘又說“沒輻射”。營業(yè)員說的沒有錯，可是這樣的回答，會使客戶的認識局限在價格比較之中。也就意味著，如果哪天有更便宜的套餐，我會流失。僅是便宜，可替代價值太強。訪談的過程中，領導們認為的優(yōu)勢與前臺所述相去甚遠。他們希望客戶能看到的是手機終端的優(yōu)勢，業(yè)務的優(yōu)勢以及網絡的優(yōu)勢。而再問到具體細項，領導也說不清楚，他們希望基層員工實踐中可以發(fā)現這些優(yōu)勢。不過，很不幸，這種價值理念并沒有得到很好的傳達。

    調研中我們發(fā)現，在電信的宣傳以及營銷推廣中，并沒有一個統(tǒng)一的、一致的價值體現，傳遞給客戶的更多是品牌一致性，如幾乎所有套餐里面都有“3G”“E”“天翼”等，至于對普通客戶有哪些不可替代的好處，并不明顯。當然，對于很多客戶來說，也存在一個風險，差不多的名字中代表不同的套餐或業(yè)務，極易混淆，摸不到頭腦，很難對不同客戶群體進行區(qū)格與分類。這個方面不妨借鑒一個移動的“全球通”、“動感地帶”、“神州行”，大眾聯(lián)想都為不同的客戶設置了不同的形象，比如，周杰倫、葛優(yōu)，鮮明的特點，也起到了為不同客戶分類的一定作用。