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采購與供應(yīng)鏈管理資深專家
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郭天奇:采購實戰(zhàn)談判技巧
2016-01-20 39732
對象
采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購主管、成本分析員、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購人員、財務(wù)人員等
目的
? 做為采購員,如何跟供應(yīng)商進行成功的談判掌握和實施降低采購成本的方法和技巧
內(nèi)容

供應(yīng)鏈管理系列核心模塊課程之一

 

采購實戰(zhàn)談判技巧

【課程背景】

     采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是,大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺,在供應(yīng)商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公司績效。

     本課程高度互動,通過大量的采購談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實際工作中去,增加自己的采購績效,為采購部和公司做出貢獻。                           

【課程收益】

學(xué)習(xí)了本課程,您將快速了解以下內(nèi)容:

? 做為采購員,如何跟供應(yīng)商進行成功的談判掌握和實施降低采購成本的方法和技巧

? 學(xué)習(xí)到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

? 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

? 掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應(yīng)商談判

? 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識:了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心

【課程安排】  兩天,6H/天

【教室工具】  投影儀、話筒、音響、白板和筆、大白紙

【培訓(xùn)對象】  采購總監(jiān)(經(jīng)理)、采購工程師、采購分析師、sourcing、purchasing、         采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應(yīng)部、采購部、財務(wù)部、合同制定部、采購稽核部(成本審計)、商務(wù)部等與采購業(yè)務(wù)之有關(guān)人員。

 

【培訓(xùn)大綱】

在此模塊中:

第一講:采購與供應(yīng)鏈管理

?   采購與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

?   采購需求分析

?   采購供應(yīng)市場分析

?   在采購環(huán)境中商務(wù)談判的流程

第二講:談判概述和談判前準備工作

?  供應(yīng)定位模型分析(Supply Positioning Model)

?  PIP獲利影響潛力、IOR風險影響機會

?  帕累托80/20法則

?  獲得并理解信息

?  了解采購背景

?  分析價格和成本

★案例分析:美劇《別對我說謊》

第三講:了解你的談判團隊和對方是誰

?  了解供應(yīng)商組織

?  了解所涉及的人員

?  價格是如何構(gòu)成

?  定價的三種策略

?  對方的團隊組成

★案例分析:巧女婿智斗丈母娘

第四講:如何通過談判來降低采購成本?

?  你了解供應(yīng)商的價格定價策略嗎

?  談判的風格及其特征

?  決定實力的均衡

?  個人談判能力的不同類型

?  SW0T分析(舉例)

?  談判目標與策略

?  確定談判目標

?  變量與選擇

?  設(shè)定變量目標

?  確定談判的范圍

?  制定策略

★案例分析:電視劇《火藍刀鋒》

第五講:談判實施

?  談判

?  談判的五個階段

?  提問和傾聽

?  回顧立場和利益

?  談判的技巧

?  談判的五個說服方法

?  肢體語言

?  同其他國家的人談判

★案例分析:賠償五百萬美金

第六講:談判實施后的工作

?  談判

?  后續(xù)工作

?  形成正式協(xié)議

?  監(jiān)督和管理協(xié)議的履行

?  評估談判績效

★案例分析:談判后總結(jié)

 

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