供應(yīng)鏈管理系列核心模塊課程之一
采購實戰(zhàn)談判技巧
【課程背景】
采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是,大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺,在供應(yīng)商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公司績效。
本課程高度互動,通過大量的采購談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實際工作中去,增加自己的采購績效,為采購部和公司做出貢獻。
【課程收益】
學(xué)習(xí)了本課程,您將快速了解以下內(nèi)容:
? 做為采購員,如何跟供應(yīng)商進行成功的談判掌握和實施降低采購成本的方法和技巧
? 學(xué)習(xí)到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
? 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
? 掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應(yīng)商談判
? 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識:了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心
【課程安排】 兩天,6H/天
【教室工具】 投影儀、話筒、音響、白板和筆、大白紙
【培訓(xùn)對象】 采購總監(jiān)(經(jīng)理)、采購工程師、采購分析師、sourcing、purchasing、 采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應(yīng)部、采購部、財務(wù)部、合同制定部、采購稽核部(成本審計)、商務(wù)部等與采購業(yè)務(wù)之有關(guān)人員。
【培訓(xùn)大綱】
在此模塊中:
第一講:采購與供應(yīng)鏈管理
? 采購與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境
? 采購需求分析
? 采購供應(yīng)市場分析
? 在采購環(huán)境中商務(wù)談判的流程
第二講:談判概述和談判前準備工作
? 供應(yīng)定位模型分析(Supply Positioning Model)
? PIP獲利影響潛力、IOR風險影響機會
? 帕累托80/20法則
? 獲得并理解信息
? 了解采購背景
? 分析價格和成本
★案例分析:美劇《別對我說謊》
第三講:了解你的談判團隊和對方是誰
? 了解供應(yīng)商組織
? 了解所涉及的人員
? 價格是如何構(gòu)成
? 定價的三種策略
? 對方的團隊組成
★案例分析:巧女婿智斗丈母娘
第四講:如何通過談判來降低采購成本?
? 你了解供應(yīng)商的價格定價策略嗎
? 談判的風格及其特征
? 決定實力的均衡
? 個人談判能力的不同類型
? SW0T分析(舉例)
? 談判目標與策略
? 確定談判目標
? 變量與選擇
? 設(shè)定變量目標
? 確定談判的范圍
? 制定策略
★案例分析:電視劇《火藍刀鋒》
第五講:談判實施
? 談判
? 談判的五個階段
? 提問和傾聽
? 回顧立場和利益
? 談判的技巧
? 談判的五個說服方法
? 肢體語言
? 同其他國家的人談判
★案例分析:賠償五百萬美金
第六講:談判實施后的工作
? 談判
? 后續(xù)工作
? 形成正式協(xié)議
? 監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
? 評估談判績效
★案例分析:談判后總結(jié)