課 程 大 綱

一、銀行“營銷突圍”勢在必行

1. 金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”

2. 產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值

3. 營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型

4. 服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗

5. 人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉

二、縣域金融客戶的有效定位與設(shè)計

1、 提升金融銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量

2）陌生市場開發(fā)

3）提高成交額度

2、縣域金融客戶營銷需要解決的五個問題

1)   他是誰？

2)   他在哪？

3)   我的哪一款產(chǎn)品適合他？

4)   怎么找到他？

5)   怎么讓他喜歡我？

3、尋找目標(biāo)客戶的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

2）三大需求設(shè)計找到目標(biāo)客戶

A、一般需求設(shè)計

    B、核心需求設(shè)計

    C、隱性需求設(shè)計

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補

討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？

三、縣域金融客戶圈層營銷之微信營銷的應(yīng)用

1、互聯(lián)網(wǎng)時代必不可少的工具

    2、金融理財產(chǎn)品微信營銷的四大心法

    3、微信營銷的圈層營銷流程步驟

    4、微營銷五大注意要點規(guī)避

四、金融產(chǎn)品營銷溝通與說服能力提升訓(xùn)練

（一）溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)

1.看    2.聽    3.問     4.笑     5.說

互動：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計封閉式提問問句

（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享