銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

【課程背景】

沒有銷售就沒有企業(yè)業(yè)績！

在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時(shí)代，提高銷售人員的水平是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素。同時(shí)，隨著市場環(huán)境的變化，不僅缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新手需要銷售培訓(xùn)，已有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通過銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在短時(shí)間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓(xùn)練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。因此，要提高企業(yè)銷售業(yè)績，就必須持續(xù)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升.幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出。

【課程收益】                                  

u     學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化的智慧，發(fā)現(xiàn)成功的規(guī)律，讓人生更有價(jià)值

u     學(xué)習(xí)陽光心態(tài)的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)換角度看工作，讓工作更有樂趣

u     掌握銷售工作的本質(zhì)，找到銷售的訣竅，讓工作更有成效

u     學(xué)習(xí)銷售的基本步驟，學(xué)會(huì)控制關(guān)鍵時(shí)刻，讓成交更簡單

u     掌握全面的銷售流程，學(xué)會(huì)有效管理客戶，提升銷售業(yè)績

u     學(xué)習(xí)大成智慧，樹立結(jié)果意識，做有有行動(dòng)力的銷售人

【課程亮點(diǎn)】

u     實(shí)用性強(qiáng)：針對銷售人員在實(shí)際銷售中遇到的問題，講授基于現(xiàn)實(shí)、實(shí)戰(zhàn)的專業(yè)銷售技巧。

u     操作性強(qiáng)：提供即學(xué)即用、即學(xué)即通的銷售信息和成交方案，提煉、總結(jié)、歸納大量的銷售實(shí)用工具。

u     參與性強(qiáng)：討論分析、情景模擬、工具演練等，在輕松愉快的氛圍中獲得提升。

【課程對象】銷售經(jīng)理、主管以及企業(yè)各級銷售精英

【培訓(xùn)方式】講師講授、案例分享、問答互動(dòng)、影像資料、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【授課老師】劉易明老師

【授課時(shí)間】三天兩晚/24小時(shí)

【課程大綱】

u     引言：正向思維引導(dǎo)  人生不過常與福

一、銷售精英心態(tài)修煉與動(dòng)力激發(fā)

u     觀念改變 市場無限

u     剖析思維觀念的根源

u     用求道之心求銷售事業(yè)巔峰

u     案例：用求道之態(tài)度做市場

u     成功銷售的五大流程

u     銷售精英修為的重要性

u     以無惑之心引領(lǐng)未來

u     設(shè)定目標(biāo)的SMART模式

u     設(shè)定完成目標(biāo)的精細(xì)計(jì)劃

二、充分準(zhǔn)備與客情調(diào)查

u     銷售是什么？

u     銷售的真諦是什么？

u    銷售十大步驟全景圖

u    充分的情緒管理準(zhǔn)備

u    充沛的身體能量準(zhǔn)備

u    完整的客情信息準(zhǔn)備

u    銷售工作用具的準(zhǔn)備

u    如何尋找開發(fā)客戶資源

u    如何鎖定有效的精準(zhǔn)客戶

u    客戶購買流程六部曲

u    與客戶建立信賴感

u    建立信賴的過程分析

u    建立信賴的黃金法則

三、客戶需求挖掘與產(chǎn)品價(jià)值塑造

u    需求的層次剖析

u    激發(fā)創(chuàng)造引導(dǎo)客戶需求呈現(xiàn)

u    銷售秘籍：銷售經(jīng)典四句話

u    學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲”

u    客戶心中的五個(gè)問題

u    客戶為什么向我買

u    尋找需求SPIN模式

u    如何做好價(jià)值陳述

u    FABE利益法則描述產(chǎn)品特征

u    介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

u    如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？

u    硬性產(chǎn)品價(jià)值與軟性產(chǎn)品價(jià)值的區(qū)分

u    演練：塑造價(jià)值講故事說賣點(diǎn)

u    產(chǎn)品價(jià)值不是講述而是塑造

u    銷售人員四種塑造價(jià)值的技巧

u    工具：SPIN模式;FABE產(chǎn)品特征介紹法;三三格物

u    訓(xùn)練：開放式與封閉式問題訓(xùn)練;SPIN和FABE訓(xùn)練

四、銷售高效溝通藝術(shù)

u    溝通、說服之道

u    什么是溝通？

u    銷售溝通的目的是什么？

u    高效溝通原則

u    銷售溝通聽的原則

u    聆聽的技巧與要點(diǎn)

u    銷售溝通問的技巧

u    怎么問？黃金五問句

u    銷售問話的作用

u     技巧：銷售溝通談判過程中如何引領(lǐng)客戶思維？

u    銷售溝通說的技巧

u    說的六個(gè)基本原則

u    語言組織公式7\38\55法則

u    銷售高效溝通的步驟

u    銷售高效溝通策略

u    訓(xùn)練：銷售溝通的說聽問答

五、銷售異議處理與踢單成交

u  

實(shí)戰(zhàn)技能：奇正銷售兵法十三招

u    識別客戶購買信號

u    最佳成交時(shí)機(jī)捕捉

u    客戶反饋與異議解除

u    處理客戶異議的原則

u    解除異議的方法

u    銷售異議中的見招拆招

u    處理價(jià)格異議的策略

u    客戶實(shí)用成交方法

u    臨門一腳，鎖定成交

u    銷售成交后的四個(gè)注意

u    訓(xùn)練：處理異議黃金模版演練

u    案例：在失去先機(jī)的情況下，如何布局造勢造場奪回主動(dòng)權(quán)！

六、精通的目的全在于運(yùn)用

u     銷售、市場與營銷的區(qū)別

u     攻心為上的營銷策略：11種客戶心理與營銷策略

u     三種銷售思維的區(qū)分

u     一般銷售的三個(gè)階段

u     全面分析銷售低效的現(xiàn)象

u     銷售管理管控工具：

1、客戶信息調(diào)查

2、客戶登記冊

3、客戶溝通記錄

    4、工作計(jì)劃跟蹤日志

u     結(jié)果意識：沒有如果只有結(jié)果

七、回顧課程  結(jié)業(yè)報(bào)告  結(jié)束課程