文：萬齊勝

        近日同幾位朋友小聚，討論到模式二字，說實(shí)話模式是個(gè)很舊的話題。朋友們來自不同行業(yè)，因努力加運(yùn)氣好都在公司里都是部門負(fù)責(zé)人，所以一談到模式就會(huì)聯(lián)想到自己的業(yè)務(wù)和工作模式，于是幾種不同的觀點(diǎn)就發(fā)生碰撞了，我邊聽邊總結(jié)邊發(fā)表了個(gè)人的一些淺見，沒想到大家還都有一致認(rèn)同，現(xiàn)和大家分享下。

        我們先從模式詞典中的定義開始，模式（Pattern）是解決某一類問題的方法論。把解決某類問題的方法總結(jié)歸納到理論高度，并且可以在相應(yīng)的條件中，重復(fù)運(yùn)用，并得到相同的結(jié)果，這就是模式。模式是一種做事的指導(dǎo)方法，簡(jiǎn)單的理解可以是規(guī)律，即掌握做成一件事的規(guī)律，使我們?cè)谧陨韻徫还ぷ魃先〉脙?yōu)秀的業(yè)績(jī)，達(dá)到事半功倍的效果。

        上述這段是對(duì)模式概念的理解，是不足以說服在座的朋友，必定他們現(xiàn)在不是剛畢業(yè)的小孩，下面都管理一群人，其中有兩位在中型公司負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)。于是話題就來了，萬老師您是做銷售培訓(xùn)的，哪您用模式來解釋同樣一個(gè)大客戶，我能搞定，我下面的人確不一定能搞定。其實(shí)對(duì)一位職業(yè)講師來講，所以回答學(xué)員的問題都有自己的一套方法（模式），回家這類問題很簡(jiǎn)單，但這是私下場(chǎng)合，我通常會(huì)講得比較物實(shí)些。

        我沒有直接回答他的問題，而是問了身邊一位做平面設(shè)計(jì)的朋友一個(gè)問題：“你是如何評(píng)價(jià)一個(gè)好的設(shè)計(jì)師”他的回答是：“在業(yè)內(nèi)稱為好設(shè)計(jì)師需要有扎實(shí)的設(shè)計(jì)功底，良好的審美感，還有觸類旁用的能力，前兩條好理解，后一條“觸類旁通”就是需要在工作中擅于掌握設(shè)計(jì)時(shí)的取樣靈感，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師最大的挑戰(zhàn)是突破自己原有的設(shè)計(jì)風(fēng)格，而設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新就是突破現(xiàn)有的風(fēng)格。簡(jiǎn)單的可理解為設(shè)計(jì)的每一份作品都有一個(gè)素材源頭，設(shè)計(jì)風(fēng)格的形成則是設(shè)計(jì)者經(jīng)常去這個(gè)素材源頭取樣。”

        說到此處，我看著哪位銷售總監(jiān)仁兄，還末等我開口，他己用眼神告訴我明白了。其實(shí)每一位優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理在經(jīng)歷過幾年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)后，都會(huì)形成自己一套做客戶的方法，這是我們今天所講的做客戶的模式。做大客戶的模式會(huì)因行業(yè)、產(chǎn)品、客戶群體的不同而采取相應(yīng)的銷售模式。但如何全部概括起來呢？通常我們運(yùn)用方法最多的有兩種類型，一種是專家型大客戶經(jīng)理，這類主要是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。另一種為關(guān)系型大客戶經(jīng)理，這類主要找到客戶決策人后同對(duì)方發(fā)生各種關(guān)系。前者需要產(chǎn)品專業(yè)能力，后者需要人際應(yīng)酬能力。接下來是找各自己對(duì)頻道的客戶群體，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，找對(duì)了則事半功倍，找錯(cuò)了事倍功半，因?yàn)檎义e(cuò)了，你不調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，就得換另一銷售人員或則換另一客戶。必定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不等你呀！優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理，通常都三板斧即三兩套搞關(guān)系和一定的產(chǎn)品專業(yè)度。如果產(chǎn)品業(yè)性強(qiáng)，大部門公司都會(huì)配置銷售技術(shù)支持，所以做大客戶主要模式，就是要學(xué)會(huì)三兩套搞關(guān)系的方式方法即模式：）