課程簡(jiǎn)介：

為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？ 為什么銷售人員非常勤奮，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 為什么銷售人員輕易的被客戶拒絕？都知道要多聽少說，但為什么見到客戶卻不知道從何說起呢？都明白“問對(duì)問題賺到錢”，但為什么不知道問什么，怎么問呢？ ………

營(yíng)銷，就是一場(chǎng)心理博弈，如果你不了解人性，你就一定無法把你的營(yíng)銷裝進(jìn)客戶的心理。做為銷售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力是口才，無論推銷自己還是推銷產(chǎn)品，無論促成成交還是售后服務(wù)都是憑借口才，口才不好銷售就不會(huì)有好業(yè)績(jī)，口才一般業(yè)績(jī)一般，只有口才優(yōu)秀了，再輔之以禮儀、勤奮、人脈、機(jī)會(huì)，你才能成為銷售的精英，王者！???????????????????

課程大綱

一、?? 銷售人員必須應(yīng)該具備的9把金鑰匙

1、成功--做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心

2、目標(biāo)--做銷售不要總是為了錢??

3、勤奮--拜訪量是銷售工作的生命線?

4、激情--具備“要性”和“血性”??

5、自信--世界上沒有溝通不了的客戶

6、執(zhí)行--先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”

7、執(zhí)著--堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗

8、團(tuán)隊(duì)--勝則舉杯相慶，危則拼死相救??

9、總結(jié)--吃一塹，長(zhǎng)一智；自省才能前行

二、?? 銷售人員上戰(zhàn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作

1、 放松心理，自然才是最美的

2、 銷售禮儀，自信成就未來

3、 資料收集，重在知己知彼

4、 模擬訓(xùn)練，熟能生巧是真理

三、?? 天龍八部——高效溝通的技巧

1、 氛圍第一，情緒轉(zhuǎn)移

2、 贊美的技巧性把握

3、 四同溝通法—同頻，同流，同步，同理

4、 恰當(dāng)掌握心理共振

5、 情商管理—三不兩多一理解

6、 時(shí)間控制原理—他閑著還是我閑著

7、 無聲語言的魅力—此時(shí)無聲勝有聲

8、 八大誤區(qū)需謹(jǐn)慎

四、?? 與客戶打交道的9個(gè)基本原則

1、銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

2、不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

3、不要主觀臆測(cè)，以已推人；

4、客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？

5、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

6、銷售的線路不一定是走直線

7、客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

五、?? 溝通中的三要素——說。

如何說才容易成交？

A、誰說？銷售人員自己的因素

??? 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

??? 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

??? 如何讓自己更自信？

B、說些什么？說詞不要千篇一律

1、何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4、何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？

C、對(duì)誰說？客戶因素的影響

1、健談的客戶怎么應(yīng)對(duì)？

2、不愿意說的怎么應(yīng)對(duì)？

3、說的挺多但不決定怎么辦？

4、總是否定，總是抱怨的客戶怎么辦？

六、?? 溝通中的三要素—問。如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

??? 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

??? 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的

??? 客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問”？提問有哪些方法

??? 常用的3種提問法

??? 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則

第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？

1、與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？

2、當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？

3、客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？

4、客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題?

5、合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

五、溝通三要素—聽。如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟

第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思

第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式

第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

六、如何處理議價(jià)問題

1、如何給客戶報(bào)價(jià)

??? 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)

??? 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？

??? 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

??? 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？

2、如何處理客戶的還價(jià)

??? 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？

??? 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？

??? 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？

??? 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

??? 拒絕客戶的技巧

??? 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？

如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？

1. 如何促成成交

   1、什么是成交信號(hào)

   2、察言觀色的重要性

   3、委婉、暗示的巨大作用

   4、成交促成的六則

   5、促成的禁忌與誤區(qū)

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   溫馨提醒：本大綱為通用大綱，可以根據(jù)客戶具體要求做適當(dāng)調(diào)整。