“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費者的能力”。在工業(yè)品營銷中，客戶常常會問是哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，誰是龍頭企業(yè)，誰是信得過的企業(yè)，反復(fù)分析論證，慎重選擇。對于工業(yè)品的營銷，企業(yè)形象越好，就越容易獲得訂單。
企業(yè)形象是企業(yè)文化的重要組成部分，是企業(yè)參與市場競爭的無形資產(chǎn)，是以塑造員工形象為基礎(chǔ)，以突出產(chǎn)品和服務(wù)形象為關(guān)鍵，通過自身和各種媒體推向社會，給用戶留下統(tǒng)一、深刻、系統(tǒng)的印象，從而營造出一種最佳的經(jīng)營環(huán)境。企業(yè)形象對于企業(yè)取信用戶、提升競爭力、贏得市場具有重要意義。
項目周期較長，過程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛，我們要---沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點點信任感；因為信任感是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任感才會進一步加深，驗證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。在工業(yè)品項目中，往往涉及金額較大，工程項目細節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對比較強，有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。同時，引導(dǎo)客戶，重點要放在能夠給客戶帶來增殖的方面，能夠解決問題的內(nèi)容，客戶才會認同你的價值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問題，深入客戶的問題，擴大客戶的問題，把一點點的問題，不斷延伸與擴大，讓他認為，不解決問題，現(xiàn)在馬上對他公司就會產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項目里面來，讓客戶一起和你推動項目，所以，一定要深入問題幫助客戶解決問題.
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