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金明:績(jī)效考核新內(nèi)容——內(nèi)部分公司制
2016-01-20 36007
在公司管理中,我曾經(jīng)使用過(guò)一種管理制度,叫“內(nèi)部分公司制”。這是我在北京某汽貿(mào)集團(tuán)下屬一個(gè)銷(xiāo)售額過(guò)億的分公司客串培訓(xùn)師時(shí)候總結(jié)出來(lái)的。下面以總公司、分公司分別代表汽貿(mào)集團(tuán)和其下屬分公司。 

  一、真實(shí)案例: 

  1、其實(shí)所謂的總公司也沒(méi)有注冊(cè)成集團(tuán),分公司也未真正注冊(cè),都是內(nèi)部稱(chēng)呼。分公司總經(jīng)理是我同學(xué),是分公司對(duì)總公司的直接責(zé)任人,他們之間簽有承包協(xié)議。協(xié)議規(guī)定,該分公司單獨(dú)核算、自負(fù)盈虧,虧損記賬,利潤(rùn)共享。單獨(dú)核算表現(xiàn)在分公司員工發(fā)生的所有費(fèi)用都記在分公司賬上,總公司財(cái)務(wù)中有一名會(huì)計(jì)專(zhuān)門(mén)為分公司負(fù)責(zé)記賬。費(fèi)用包括員工工資、差旅費(fèi)、名片、福利、業(yè)務(wù)用車(chē)、招待費(fèi)、招聘費(fèi)用、展會(huì)費(fèi)用等;外地工作人員,公司負(fù)責(zé)安排公寓的,由后勤部門(mén)幫助安排,但要收取一定服務(wù)費(fèi);名片、工作證等辦公用品由后勤部門(mén)統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)和辦理,也要收取一定費(fèi)用;分公司按照自己分的辦公場(chǎng)地面積向后勤部門(mén)交納租賃費(fèi)、水電費(fèi);分公司員工電腦使用出現(xiàn)故障,由后勤部門(mén)收取一定維修費(fèi)用。員工的早餐、午餐、晚餐等,自然也算分公司費(fèi)用。當(dāng)然,費(fèi)用一般都內(nèi)部走賬??偣静少?gòu)部給分公司的商品要加價(jià)10%-30%,但采購(gòu)部要負(fù)責(zé)一定比例的殘次品退貨率,同時(shí)負(fù)責(zé)售后維修。分公司全體獎(jiǎng)金為每月凈利潤(rùn)的29%,分公司內(nèi)部按照職位、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)金分配。 

  總公司為分公司提供市場(chǎng)化、非貨幣的服務(wù)方式,其實(shí)分公司就是一個(gè)純粹的銷(xiāo)售部門(mén),全國(guó)分成五個(gè)銷(xiāo)售大區(qū),每個(gè)區(qū)有大區(qū)經(jīng)理一名、區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域主管若干,總共有40多名銷(xiāo)售人員。這些銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核壓力很大,特別是新員工,流動(dòng)率較大。在這種制度下,分公司業(yè)績(jī)進(jìn)展很快,每周末公布業(yè)績(jī),每月進(jìn)行費(fèi)用、銷(xiāo)售、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)的排名,月初兌現(xiàn)上月利潤(rùn)分成。 

  分公司承擔(dān)費(fèi)用列表如下: 

  總公司指定責(zé)任人 

  辦公用品、名片、車(chē)輛使用、展會(huì)、大型促銷(xiāo)等 

  業(yè)務(wù)招待費(fèi) 

  人員招聘 

  員工五險(xiǎn)一金等 

  辦公場(chǎng)地、水電費(fèi)、員工工作餐、員工公寓 

  商品提供 

  分公司經(jīng)理 

  總公司后勤部門(mén)按內(nèi)部?jī)r(jià)格提供或收取一定服務(wù)費(fèi) 

  按上月利潤(rùn)計(jì)提 

  招聘費(fèi)用計(jì)入分公司賬戶 

  人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)事宜,費(fèi)用記帳,不收取服務(wù)費(fèi) 

  后勤部收取、從分公司賬戶上收取 

  后勤部門(mén)按照內(nèi)部?jī)r(jià)格和分公司收取 

  總公司采購(gòu)部加價(jià)10-30%,采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)維修 

  2、內(nèi)部分公司制優(yōu)缺點(diǎn) 

  優(yōu)點(diǎn):一段時(shí)間跟蹤發(fā)現(xiàn),該公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)確實(shí)獲得了提高,特別是周末、月末前后,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快,因?yàn)樗麄児镜闹軙?huì)和月會(huì)是用來(lái)曬業(yè)績(jī)和鼓勁的。業(yè)績(jī)不好,臉上掛不住,副總經(jīng)理念業(yè)績(jī)時(shí),下面靜悄悄,針掉到地上都能聽(tīng)清??偨?jīng)理做得總結(jié)發(fā)言不外乎贊美業(yè)績(jī)優(yōu)異者和鼓勵(lì)業(yè)績(jī)較差者。同時(shí)公布一些獎(jiǎng)懲結(jié)果。在跟蹤的半年時(shí)間里,業(yè)績(jī)?cè)缕骄鲩L(zhǎng)17%。這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽配行業(yè)里是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。這種制度,高壓力、高回報(bào),能培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的狼性。銷(xiāo)售人員中新員工淘汰率較高,不斷的新舊交替,為公司留下了一批精英,留下來(lái)的往往收入較高,有位負(fù)責(zé)河北片區(qū)的邯鄲小伙在該公司在該分公司工作4年,在京買(mǎi)了一套80萬(wàn)的房子,70%的現(xiàn)金都是工作所賺。該公司的制度實(shí)現(xiàn)了提升業(yè)務(wù)員收入的目的,當(dāng)然公司是最終的大贏家。 

  缺點(diǎn):費(fèi)用控制上,分公司由于扮演的幾乎是老板的角色,所以精打細(xì)算,節(jié)約了一些費(fèi)用。也節(jié)約了一些不該節(jié)約的錢(qián),對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)上資金投入較少,大多是我同學(xué)請(qǐng)同學(xué)來(lái)講課。大的投入幾乎也沒(méi)有。像參加行業(yè)參會(huì)、做大型促銷(xiāo)等,往往要等老板拍板后執(zhí)行,分公司很少主動(dòng)參加。每周、每月業(yè)績(jī)考核的壓力,也導(dǎo)致了一些負(fù)面效應(yīng)和短期行為,有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)較好,但往往投訴較高,或者后續(xù)潛力不大。 

  二、試用和學(xué)習(xí) 

  我在一個(gè)裝修公司擔(dān)任總經(jīng)理時(shí),對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)采取內(nèi)部分公司制考核法。我把營(yíng)銷(xiāo)人員分成三個(gè)部門(mén),一部、二部、三部。借鑒上面公司做法,公司對(duì)三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所有費(fèi)用、業(yè)績(jī)分別核算,同樣還是虧損記賬、利潤(rùn)共享;每月凈利潤(rùn)的15%為部門(mén)獎(jiǎng)金;本月比上月節(jié)約費(fèi)用差額的30%作為節(jié)約獎(jiǎng);造成的虧損,記到下一個(gè)月;營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理對(duì)該部門(mén)費(fèi)用、業(yè)績(jī)負(fù)總責(zé),和公司總經(jīng)理簽訂責(zé)任書(shū)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)其下屬員工也實(shí)行內(nèi)部分公司制考核,簽訂責(zé)任書(shū);為杜絕業(yè)務(wù)員短期行為,設(shè)置了客戶滿意度、年終優(yōu)秀員工等考核項(xiàng)目,同時(shí)規(guī)定大額費(fèi)用由公司承擔(dān),費(fèi)用不計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)部門(mén);年終考核是最后一道考核程序。業(yè)績(jī)好壞,費(fèi)用高低都要在年終做一個(gè)總結(jié)。這種做法把每一個(gè)員工假設(shè)成分公司,對(duì)他們進(jìn)行費(fèi)用、利潤(rùn)的月度、季度和年度考核。 

  該制度出臺(tái)后第一個(gè)月,個(gè)別員工不當(dāng)回事,等其他員工拿到節(jié)約獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)后,全體營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的積極性都調(diào)動(dòng)起來(lái)??照{(diào)、燈、水龍頭不用時(shí)總會(huì)有人關(guān);大家開(kāi)始使用網(wǎng)絡(luò)電話以節(jié)約費(fèi)用;為及時(shí)回款,業(yè)務(wù)員冒著大雨去催款;業(yè)績(jī)也是你追我趕,為拿下一個(gè)裝修單子,有名業(yè)務(wù)員給業(yè)主做了10多次工作。。。。。。年終發(fā)放工資,皆大歡喜! 

  三、總結(jié) 

  內(nèi)部分公司制的核心是利潤(rùn)的考核,是把公司每個(gè)部門(mén)或每名員工單獨(dú)進(jìn)行利潤(rùn)、費(fèi)用核算,并以此進(jìn)行考核,從中發(fā)現(xiàn)人員優(yōu)劣,達(dá)到控制費(fèi)用、提高員工收入和公司凈利潤(rùn)收入的方法。該法適合于一些小的經(jīng)貿(mào)型公司,短時(shí)間內(nèi)能提升公司業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期看,并不一定利于公司發(fā)展,科學(xué)的績(jī)效考核還需要考慮其他因素。當(dāng)然,任何事情都是雙刃劍,任何制度都不能解決所有問(wèn)題,希望內(nèi)部分公司制能幫助一些公司提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)!
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