服務(wù)業(yè)終端實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課程—— 穿透顧客心理活動(dòng)，引導(dǎo)顧客輕松成交！ 《攻心為上，絕對成交》 沒有促銷，賣不動(dòng)！有了促銷，賣不好！有促就銷，沒促不銷。顧客越來越難成交！為什么銷售人員常常不會(huì)銷售？ 因?yàn)樗齻儾欢睦韺W(xué)，不了解顧客心理活動(dòng)。《攻心為上，絕對成交》將為您解決上述問題，讓你通往獨(dú)步天下、無往不勝的銷售境界，讓你的銷售額和個(gè)人收入在數(shù)周、數(shù)月內(nèi)不斷刷新記錄，創(chuàng)造奇跡！ 【課程特點(diǎn)】靈活引證相關(guān)心理學(xué)知識(shí)，理論結(jié)合案例，現(xiàn)場演練，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，游戲互動(dòng)，讓學(xué)員在快樂中“一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，一用就靈”，快速提升銷售能力，徹底改變“會(huì)議激動(dòng)，回去心動(dòng)，銷售不動(dòng)”的現(xiàn)象。 【針對對象】從事終端銷售的店長與員工 【課程收獲】教會(huì)學(xué)員運(yùn)用多種心理策略，精準(zhǔn)把握客戶心理狀態(tài)和活動(dòng)，洞悉顧客心理需求、購買動(dòng)機(jī)及心理弱點(diǎn)，掌握銷售主動(dòng)，引導(dǎo)顧客成交。 【課程時(shí)間】8小時(shí) 精華版：4小時(shí) 【適用范圍】員工內(nèi)訓(xùn)會(huì)、實(shí)戰(zhàn)營銷訓(xùn)練營等 【培訓(xùn)師】馬斌老師 【課程大綱】 一、前言： 1、不會(huì)銷售的各種現(xiàn)象分析 2、互動(dòng)提問 3、結(jié)論：不了解顧客心理活動(dòng)，沒有掌握銷售攻心術(shù)。 4、心理學(xué)在銷售上的神奇作用 二、成交要領(lǐng)：三大步驟 第一步：贏得信任：信任是成交的前提 第二步：創(chuàng)造需求：讓顧客產(chǎn)生購買的需求 第三步：促進(jìn)成交：讓顧客心甘情愿買單 三、第一模塊：贏得信任 第一章：消除戒備心理 1、首因效應(yīng) 2、熱情 3、曼狄諾定律 4、專業(yè)素質(zhì)高 5、共同意識(shí) 6、同胞意識(shí)： 7、打破其戒備心理 第二章 拉近心理距離 1、真誠待人 2、尊重顧客 3、適當(dāng)恭維顧客 4、相互吸引定律 5、共通心理 6、記住顧客在小事情上的好惡 7、多看效應(yīng) 8、請求顧客提出批評和建議 第三章 洞察心理需求 1、焦點(diǎn)效應(yīng) 2、節(jié)約法則 3、從眾心理和個(gè)性化需求并存 4、顧客益處 5、情感效應(yīng) 第一模塊總結(jié)： 贏得信任的關(guān)鍵點(diǎn)： ■銷售自己 ■讓顧客喜歡你信任你 ■團(tuán)隊(duì)分享 四、第二模塊：創(chuàng)造需求 故事分享： ■王老板買魚鉤 ■把梳子賣給和尚 團(tuán)隊(duì)互動(dòng)： ■如何讓貓吃辣椒？ ■學(xué)員分享 第一章 判斷購買心理 1、折中現(xiàn)象 2、權(quán)威效應(yīng) 3、稀缺效應(yīng) ■物以稀為貴 4、禁果效應(yīng) 5、喜愛效應(yīng) 6、友誼因素 7、時(shí)尚定律 第二章 抓住心理弱點(diǎn) 1、分清顧客性格類型，采取不同策略 2、抓住人好面子的本性 3、攀比效應(yīng) 4、沖動(dòng)是魔鬼 5、打蛇打七寸 6、從肢體語言察覺顧客心理 第三章 進(jìn)行心理暗示 1、語氣果斷 2、重復(fù)一個(gè)重要信息 3、“唯有你能”效應(yīng) 4、產(chǎn)品比較法 5、刺激購買 6、體驗(yàn)式營銷 7、讓第三方為你說話 第二模塊總結(jié)： ■創(chuàng)造需求點(diǎn) ■讓顧客心動(dòng)和沖動(dòng) ■團(tuán)隊(duì)分享 五、第三模塊：促進(jìn)成交 第一章 展開心理較量 1、門檻效應(yīng) 2、不能過早讓步 3、適時(shí)沉默 4、瑕不掩瑜策略 5、講故事 6、相互退讓策略 第二章 設(shè)置心理陷阱 1、贊美顧客 2、伙伴意識(shí) 3、免費(fèi)的午餐 4、巧施“黑臉-白臉”戰(zhàn)術(shù) 第三章 進(jìn)行心理操縱 1、慣性法則 2、轉(zhuǎn)換法 3、騎驢找馬 4、人質(zhì)策略 5、暗盤優(yōu)惠 6、啟發(fā)式銷售 第四章 攻克心理防線 1、聲東擊西策略 2、幫顧客進(jìn)行選擇 3、例證法 4、專業(yè)征服顧客 5、給產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣 6、圍場策略 7、多講價(jià)值策略 8、銷售技巧 （1）銷售八關(guān) （2）常見的十種成交技巧 （3）顧客常見的拒絕理由 （4）銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)演練 第三模塊總結(jié)： ■賣感覺 ■巧成交 ■學(xué)員分享 六、培訓(xùn)師總結(jié) 七、學(xué)員分享 八、企業(yè)總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言