?  課程背景

顧客就是上帝，準(zhǔn)主顧的多寡直接決定了銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯的好壞；銷(xiāo)售工作就是一場(chǎng)量變產(chǎn)生質(zhì)變的演出，擁有足夠多的準(zhǔn)主顧會(huì)讓銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)倍增，發(fā)展空間無(wú)限?？v觀各行業(yè)銷(xiāo)售高手，翻開(kāi)他們的筆記本，客戶(hù)檔案幾乎沒(méi)有低于1000位。然而，桎梏銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的癥結(jié)也恰恰源自于客戶(hù)數(shù)量不足！

客戶(hù)資源枯竭，老客戶(hù)無(wú)法轉(zhuǎn)化？

新客戶(hù)不知如何開(kāi)拓？

面對(duì)偌大的陌生市場(chǎng)，張不開(kāi)口，不敢開(kāi)拓？

要了名片，不知如何跟進(jìn)？

一直在聯(lián)系，卻遲遲不出業(yè)績(jī)？

新老客戶(hù)更迭過(guò)程是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的一條鴻溝，如何讓我們的準(zhǔn)客戶(hù)源源不斷，如何持續(xù)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)？如何有效地將準(zhǔn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化為老客戶(hù)？突破陌生市場(chǎng)客戶(hù)的開(kāi)拓，會(huì)讓我們看到銷(xiāo)售工作的另一片藍(lán)天！

本課程從客戶(hù)價(jià)值的基本認(rèn)知開(kāi)始，幫助學(xué)員建立正確的客戶(hù)關(guān)系觀念；同時(shí)，通過(guò)五大客戶(hù)開(kāi)拓渠道的分析和介紹，幫助學(xué)員尋找適合自己的客戶(hù)開(kāi)拓途徑；最后，幫助學(xué)員夯實(shí)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的基本技巧，以提升客戶(hù)轉(zhuǎn)換效率，提高客戶(hù)價(jià)值。

?  課程收益

1、客戶(hù)認(rèn)知：培養(yǎng)學(xué)員正確的客戶(hù)導(dǎo)向思維，了解客戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)生模式，激發(fā)學(xué)員客戶(hù)開(kāi)拓的主動(dòng)意識(shí)

2、客戶(hù)開(kāi)拓：設(shè)定1+100的儲(chǔ)客目標(biāo)，能夠運(yùn)用創(chuàng)新思維及熟練運(yùn)用客戶(hù)開(kāi)拓渠道，積累客戶(hù)資源，提升客戶(hù)品質(zhì)

3、關(guān)系建立：通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握客戶(hù)關(guān)系建立的基本技巧，學(xué)會(huì)收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，并能夠與不同性格的新客戶(hù)保持持續(xù)溝通，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)化

4、客戶(hù)價(jià)值：學(xué)習(xí)并了解客戶(hù)終身價(jià)值的含義，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)與深入挖掘，學(xué)會(huì)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧與轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)維護(hù)技巧

5、客戶(hù)維護(hù)：對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)群體進(jìn)行有效診斷，以社群化思維重組客戶(hù)名單，并形成客戶(hù)關(guān)系的持續(xù)維護(hù)模型。

6、培養(yǎng)創(chuàng)新式客戶(hù)開(kāi)拓思維，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原理，設(shè)計(jì)目標(biāo)社群的創(chuàng)新式儲(chǔ)客活動(dòng)

7、應(yīng)用客戶(hù)素描板對(duì)四大類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行深度分析，并結(jié)合客戶(hù)生態(tài)圖構(gòu)建批量獲客策略

?  授課對(duì)象

壽險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)主管,銷(xiāo)售精英

?  課程模型

l  思維轉(zhuǎn)型：用戶(hù)思維、儲(chǔ)客思維、創(chuàng)新思維

l  破局至勝：1+100獲客、四大模式、轉(zhuǎn)化三步

l  精準(zhǔn)對(duì)接：客戶(hù)素描、四類(lèi)客戶(hù)、五大渠道

l  創(chuàng)新行動(dòng)：生態(tài)開(kāi)拓、社群開(kāi)拓、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓

?  課程時(shí)長(zhǎng)

    2天1夜（14小時(shí)）

?  授課方式

理論授課、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、行動(dòng)學(xué)習(xí)、世界咖啡、情景模擬訓(xùn)練

?  課程大綱

開(kāi)場(chǎng)破冰：“人字測(cè)試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷(xiāo)售

第一章   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值模型與轉(zhuǎn)化

    一、客戶(hù)—用戶(hù)的轉(zhuǎn)化

     1、客戶(hù)：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶(hù)

     2、用戶(hù)：與你有關(guān)系的人

     3、客戶(hù)思維：不超過(guò)100單個(gè)維護(hù)

     4、用戶(hù)思維：至少1000以上批量開(kāi)發(fā)

     二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展引發(fā)財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化

     1、你不理財(cái)、財(cái)不理你，到底我該理哪種財(cái)

     2、信息交互引發(fā)采購(gòu)模式理性化

     3、充分競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)服務(wù)需求專(zhuān)業(yè)化

     4、時(shí)代更迭引發(fā)產(chǎn)品方案?jìng)€(gè)性化

     5、國(guó)際環(huán)境引發(fā)高端理財(cái)全球化

    小組研討：這五項(xiàng)用戶(hù)模型的變革信息帶來(lái)怎樣的啟示

    三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值的轉(zhuǎn)化

    1、主顧開(kāi)拓的實(shí)質(zhì)

    現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)：整理你的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

     2、用戶(hù)成功之道：端口破局

     3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的KASH

第二章 主顧開(kāi)拓模式變革與四大類(lèi)客戶(hù)解析

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主顧開(kāi)拓模式變革

      1、P多元化：獲客渠道多元化

      2、D深耕化：客戶(hù)服務(wù)深耕化

      3、A精細(xì)化：營(yíng)銷(xiāo)模式精細(xì)化

      4、E延伸化：客戶(hù)價(jià)值延伸化

二、了解你的客戶(hù)性格

  1、客戶(hù)性格DISC測(cè)評(píng)及分析

  2、不同性格客戶(hù)的溝通風(fēng)格及訴求點(diǎn)

三、客戶(hù)精準(zhǔn)分類(lèi)與素描圖

  1、數(shù)據(jù)提取

  2、精準(zhǔn)分類(lèi)

  3、客戶(hù)素描

四、客戶(hù)價(jià)值深耕化

五、構(gòu)建客戶(hù)生態(tài)鏈

六、社群式客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

世界咖啡：研究你的客戶(hù)群體素描圖

第三章 創(chuàng)新型活動(dòng)策劃與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

一、儲(chǔ)客活動(dòng)的意義

二、高效客戶(hù)開(kāi)拓的方法

三、用戶(hù)價(jià)值開(kāi)拓三步走：體驗(yàn)—參與—習(xí)慣

四、目標(biāo)客戶(hù)透徹經(jīng)營(yíng)

1、批量獲客：引進(jìn)來(lái)

2、資產(chǎn)提升：多起來(lái)

3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：留下來(lái)

五、用戶(hù)轉(zhuǎn)化過(guò)程的四個(gè)認(rèn)同

1、認(rèn)同自己

2、認(rèn)同公司

3、認(rèn)同產(chǎn)品

4、認(rèn)同理念

六、創(chuàng)新型儲(chǔ)客流程的兩大要素

1、鏈接

2、滲透

七、創(chuàng)新型活動(dòng)舉辦頻次

1、每月：開(kāi)拓

2、每周：維護(hù)

八、創(chuàng)新型儲(chǔ)客系列營(yíng)銷(xiāo)策略

1、沙龍

2、微信

3、社群

4、公益

5、跨界

6、搭車(chē)

7、電話

九、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃六要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物；目標(biāo)、流程、結(jié)果

行動(dòng)學(xué)習(xí)：群策群力—?jiǎng)?chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

2、課程總結(jié)與回顧。