?  課程背景

顧客就是上帝，準(zhǔn)主顧的多寡直接決定了銷售人員的職業(yè)生涯的好壞；銷售工作就是一場(chǎng)量變產(chǎn)生質(zhì)變的演出，擁有足夠多的準(zhǔn)主顧會(huì)讓銷售人員業(yè)績(jī)倍增，發(fā)展空間無(wú)限?？v觀各行業(yè)銷售高手，翻開他們的筆記本，客戶檔案幾乎沒有低于1000位。然而，桎梏銷售人員成長(zhǎng)的癥結(jié)也恰恰源自于客戶數(shù)量不足！

客戶資源枯竭，老客戶無(wú)法轉(zhuǎn)化？

新客戶不知如何開拓？

面對(duì)偌大的陌生市場(chǎng)，張不開口，不敢開拓？

要了名片，不知如何跟進(jìn)？

一直在聯(lián)系，卻遲遲不出業(yè)績(jī)？

新老客戶更迭過程是考驗(yàn)銷售人員的一條鴻溝，如何讓我們的準(zhǔn)客戶源源不斷，如何持續(xù)開拓準(zhǔn)客戶？如何有效地將準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化為老客戶？突破陌生市場(chǎng)客戶的開拓，會(huì)讓我們看到銷售工作的另一片藍(lán)天！

本課程從客戶價(jià)值的基本認(rèn)知開始，幫助學(xué)員建立正確的客戶關(guān)系觀念；同時(shí)，通過五大客戶開拓渠道的分析和介紹，幫助學(xué)員尋找適合自己的客戶開拓途徑；最后，幫助學(xué)員夯實(shí)客戶關(guān)系維護(hù)的基本技巧，以提升客戶轉(zhuǎn)換效率，提高客戶價(jià)值。

?  課程收益

1、客戶認(rèn)知：培養(yǎng)學(xué)員正確的客戶導(dǎo)向思維，了解客戶價(jià)值的產(chǎn)生模式，激發(fā)學(xué)員客戶開拓的主動(dòng)意識(shí)

2、客戶開拓：設(shè)定1+100的儲(chǔ)客目標(biāo)，能夠運(yùn)用創(chuàng)新思維及熟練運(yùn)用客戶開拓渠道，積累客戶資源，提升客戶品質(zhì)

3、關(guān)系建立：通過學(xué)習(xí)，掌握客戶關(guān)系建立的基本技巧，學(xué)會(huì)收集客戶資料，建立客戶檔案，并能夠與不同性格的新客戶保持持續(xù)溝通，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化

4、客戶價(jià)值：學(xué)習(xí)并了解客戶終身價(jià)值的含義，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的二次開發(fā)與深入挖掘，學(xué)會(huì)客戶轉(zhuǎn)介紹技巧與轉(zhuǎn)介紹客戶維護(hù)技巧

5、客戶維護(hù)：對(duì)現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行有效診斷，以社群化思維重組客戶名單，并形成客戶關(guān)系的持續(xù)維護(hù)模型。

6、培養(yǎng)創(chuàng)新式客戶開拓思維，運(yùn)用營(yíng)銷策劃基本原理，設(shè)計(jì)目標(biāo)社群的創(chuàng)新式儲(chǔ)客活動(dòng)

7、應(yīng)用客戶素描板對(duì)四大類客戶進(jìn)行深度分析，并結(jié)合客戶生態(tài)圖構(gòu)建批量獲客策略

?  授課對(duì)象

壽險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)主管,銷售精英

?  課程模型

l  思維轉(zhuǎn)型：用戶思維、儲(chǔ)客思維、創(chuàng)新思維

l  破局至勝：1+100獲客、四大模式、轉(zhuǎn)化三步

l  精準(zhǔn)對(duì)接：客戶素描、四類客戶、五大渠道

l  創(chuàng)新行動(dòng)：生態(tài)開拓、社群開拓、網(wǎng)絡(luò)開拓

?  課程時(shí)長(zhǎng)

    2天1夜（14小時(shí)）

?  授課方式

理論授課、實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、行動(dòng)學(xué)習(xí)、世界咖啡、情景模擬訓(xùn)練

?  課程大綱

開場(chǎng)破冰：“人字測(cè)試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售

第一章   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值模型與轉(zhuǎn)化

    一、客戶—用戶的轉(zhuǎn)化

     1、客戶：購(gòu)買產(chǎn)品的用戶

     2、用戶：與你有關(guān)系的人

     3、客戶思維：不超過100單個(gè)維護(hù)

     4、用戶思維：至少1000以上批量開發(fā)

     二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展引發(fā)財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化

     1、你不理財(cái)、財(cái)不理你，到底我該理哪種財(cái)

     2、信息交互引發(fā)采購(gòu)模式理性化

     3、充分競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)服務(wù)需求專業(yè)化

     4、時(shí)代更迭引發(fā)產(chǎn)品方案?jìng)€(gè)性化

     5、國(guó)際環(huán)境引發(fā)高端理財(cái)全球化

    小組研討：這五項(xiàng)用戶模型的變革信息帶來(lái)怎樣的啟示

    三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶價(jià)值與客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化

    1、主顧開拓的實(shí)質(zhì)

    現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

     2、用戶成功之道：端口破局

     3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的KASH

第二章 主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主顧開拓模式變革

      1、P多元化：獲客渠道多元化

      2、D深耕化：客戶服務(wù)深耕化

      3、A精細(xì)化：營(yíng)銷模式精細(xì)化

      4、E延伸化：客戶價(jià)值延伸化

二、了解你的客戶性格

  1、客戶性格DISC測(cè)評(píng)及分析

  2、不同性格客戶的溝通風(fēng)格及訴求點(diǎn)

三、客戶精準(zhǔn)分類與素描圖

  1、數(shù)據(jù)提取

  2、精準(zhǔn)分類

  3、客戶素描

四、客戶價(jià)值深耕化

五、構(gòu)建客戶生態(tài)鏈

六、社群式客戶經(jīng)營(yíng)

世界咖啡：研究你的客戶群體素描圖

第三章 創(chuàng)新型活動(dòng)策劃與客戶關(guān)系維護(hù)

一、儲(chǔ)客活動(dòng)的意義

二、高效客戶開拓的方法

三、用戶價(jià)值開拓三步走：體驗(yàn)—參與—習(xí)慣

四、目標(biāo)客戶透徹經(jīng)營(yíng)

1、批量獲客：引進(jìn)來(lái)

2、資產(chǎn)提升：多起來(lái)

3、客戶經(jīng)營(yíng)：留下來(lái)

五、用戶轉(zhuǎn)化過程的四個(gè)認(rèn)同

1、認(rèn)同自己

2、認(rèn)同公司

3、認(rèn)同產(chǎn)品

4、認(rèn)同理念

六、創(chuàng)新型儲(chǔ)客流程的兩大要素

1、鏈接

2、滲透

七、創(chuàng)新型活動(dòng)舉辦頻次

1、每月：開拓

2、每周：維護(hù)

八、創(chuàng)新型儲(chǔ)客系列營(yíng)銷策略

1、沙龍

2、微信

3、社群

4、公益

5、跨界

6、搭車

7、電話

九、營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1、營(yíng)銷活動(dòng)策劃六要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物；目標(biāo)、流程、結(jié)果

行動(dòng)學(xué)習(xí)：群策群力—?jiǎng)?chuàng)新型營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

2、課程總結(jié)與回顧。