課程背景 ? 區(qū)域主管年初面對(duì)年度銷(xiāo)售目標(biāo)如何分解指標(biāo)？? 為什么面對(duì)同一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目不同的銷(xiāo)售人員運(yùn)作會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)局？? 銷(xiāo)售主管如何面對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)太高、市場(chǎng)空間不夠、機(jī)會(huì)點(diǎn)不多、項(xiàng)目支撐不足、公司產(chǎn)品匹配度不好等問(wèn)題？? 銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售項(xiàng)目浮出水面后為什么會(huì)錯(cuò)手無(wú)策？? 銷(xiāo)售員如何從挖掘到的線索中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)？如何將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)變成項(xiàng)目，從而到變成現(xiàn)金流?? 為什么銷(xiāo)售項(xiàng)目會(huì)失控？? 有沒(méi)有一套規(guī)范的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程？? 有效的銷(xiāo)售項(xiàng)目組織是如何運(yùn)作的？? 為什么銷(xiāo)售人員整天疲憊的忙個(gè)不停，但項(xiàng)目卻處于無(wú)序狀態(tài)?? 項(xiàng)目運(yùn)作不規(guī)范的原因是什么?? 做為一線銷(xiāo)售經(jīng)理如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效溝通和資源協(xié)調(diào)？? 銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗后你會(huì)采取什么態(tài)度處理、采取什么措施補(bǔ)救？ 課程內(nèi)容 本課程結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能，針對(duì)銷(xiāo)售的特點(diǎn)， 從客戶的采購(gòu)周期和銷(xiāo)售全流程的角度，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的特性，詳細(xì)剖析了銷(xiāo)售項(xiàng)目各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、資源需求和主要的交付成果，幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員把握銷(xiāo)售重點(diǎn)和進(jìn)度，合理分配企業(yè)資源，有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程直至贏得定單和客戶，從而通過(guò)對(duì)過(guò)程的把握提高企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率。本課程重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面展開(kāi)研討，講授銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的關(guān)鍵技巧：(一) 、怎樣從市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)并把機(jī)會(huì)點(diǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售項(xiàng)目，從宏觀環(huán)境、客戶、友商和自身發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)出項(xiàng)目；(二) 、銷(xiāo)售項(xiàng)目出來(lái)后怎樣有效運(yùn)作、管理和監(jiān)控項(xiàng)目，理解項(xiàng)目運(yùn)作與管理環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)；(三) 、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作各階段關(guān)鍵動(dòng)作及技巧，掌握項(xiàng)目立項(xiàng)、策劃、拓展、準(zhǔn)入、放量和監(jiān)控方法；(四) 、通過(guò)規(guī)范的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理建立一套高效的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理流程；(五) 、掌握系統(tǒng)的項(xiàng)目管理方法，提高各層各級(jí)的執(zhí)行力(六) 、幫助各級(jí)主管用項(xiàng)目管理的方法來(lái)指導(dǎo)和監(jiān)控下屬完成項(xiàng)目性任務(wù)，提高組織效率(七) 、統(tǒng)一、規(guī)范銷(xiāo)售經(jīng)理的思維模式，讓所有的人在工作中用共同的語(yǔ)言溝通、共同的方法做事。(八) 、銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救方法的研討，探索項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救和反敗為勝的方法。 課程特色 ? 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹項(xiàng)目管理與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的知識(shí)、流程；? 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹的理解銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的流程與工具，提高銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的成功性與可控性；? 針對(duì)性：專(zhuān)門(mén)針對(duì)總裁們、銷(xiāo)售副總裁、市場(chǎng)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問(wèn)題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題。? 整合性：營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是一個(gè)人的動(dòng)作，項(xiàng)目的成功需要“狼群”的集體行動(dòng)才能獲得成功，本課程針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)，針對(duì)性的闡述了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作機(jī)制，結(jié)合多種運(yùn)作管理工具來(lái)演練銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的過(guò)程。? 實(shí)踐性：以講師15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期工作在市場(chǎng)一線的親身經(jīng)歷及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在電信、銀行、政府、終端零售都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合借鑒國(guó)際大公司的成功經(jīng)驗(yàn)使課程具有豐富的實(shí)踐性。 培訓(xùn)收益 ? 掌握如何有效發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)并引導(dǎo)出銷(xiāo)售項(xiàng)目；? 理解銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)；? 掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)、策劃、拓展、準(zhǔn)入、監(jiān)控方法；? 掌握組建高效銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的技巧及方法；? 掌握如何簽訂一個(gè)高質(zhì)量的合同；? 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)及周邊有效溝通；? 及時(shí)高效獲取與調(diào)動(dòng)公司資源支撐，促使銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作成功；? 提升銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的能力和技巧；? 有效監(jiān)控銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程，把握項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)奏；? 探索銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救和反敗為勝的方法課程大綱 第一部分 深度理解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理 1、 如何理解項(xiàng)目? 項(xiàng)目的目標(biāo)性? 項(xiàng)目的過(guò)程性? 項(xiàng)目的約束性 2、 項(xiàng)目與銷(xiāo)售項(xiàng)目 ? 銷(xiāo)售項(xiàng)目的特性? 銷(xiāo)售項(xiàng)目與項(xiàng)目的關(guān)系和區(qū)別3、 項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述4、 為什么我們?cè)谶@里？5、 為什么進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理6、 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？ 7、 為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？ 8、 如何進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理 9、 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理所需要的技能10、 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位 11、 一名優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo)12、 銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理13、 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中的“狼狽”關(guān)系14、 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的活動(dòng)及過(guò)程15、 銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素16、 案例分析：如何簽訂一個(gè)高質(zhì)量的銷(xiāo)售合同第二部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段一：機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘和引導(dǎo)1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目在哪里？2、 機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度3、 從宏觀環(huán)境分析發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)4、 從客戶分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)? 從表面看實(shí)質(zhì)? 客戶戰(zhàn)略的組成? 客戶戰(zhàn)略的制定過(guò)程? 客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)? 客戶洞察(從客戶KPI角度)? 客戶洞察 (從采購(gòu)角度）? 客戶洞察（從SVA角度）? 客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析? 客戶洞察示例 5、 從友商分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)6、 從自身分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)7、 項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色8、 如何將機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)成銷(xiāo)售項(xiàng)目9、 機(jī)會(huì)點(diǎn)排查工具10、 機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)的漏斗理論11、 案例分析：引導(dǎo)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)第三部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段二：立項(xiàng)與策劃1、 項(xiàng)目立項(xiàng)? 成立項(xiàng)目組? 按公司項(xiàng)目級(jí)別申報(bào)項(xiàng)目? 信息收集與分析2、 成立跨部門(mén)銷(xiāo)售項(xiàng)目組? 任命項(xiàng)目組成員? 制定項(xiàng)目組運(yùn)作模式3、 項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)? 團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部溝通? 增強(qiáng)項(xiàng)目目標(biāo)理解? 意見(jiàn)一致（管理模式、工作方式、溝通模式）? 明確團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)力和義務(wù)，定義績(jī)效考核的方法和規(guī)則4、 項(xiàng)目策劃? 制定項(xiàng)目目標(biāo)? 制定項(xiàng)目里程碑? 指定機(jī)會(huì)點(diǎn)拓展策略? 客戶關(guān)系策略? 產(chǎn)品及解決方案策略? 制定項(xiàng)目拓展計(jì)劃5、 如何設(shè)定目標(biāo)－SMART原則6、 銷(xiāo)售項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定參考因素7、 如何設(shè)置項(xiàng)目里程碑8、 銷(xiāo)售項(xiàng)目里程碑規(guī)劃9、 如何制定拓展策略7、策略制定的核心 8、自身與友商分析：6要素12、 競(jìng)爭(zhēng)策略－SWOT分析法13、 項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃14、 情景案例演練 第四部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段三：項(xiàng)目拓展與執(zhí)行1、 項(xiàng)目拓展與執(zhí)行階段任務(wù)? 客戶關(guān)系改善和提升? 產(chǎn)品和解決方案營(yíng)銷(xiāo)? 品牌提升2、客戶決策鏈（魚(yú)骨圖）分析3、客戶決策模式分析4、產(chǎn)品與解決方案營(yíng)銷(xiāo)5、品牌提升6、產(chǎn)品準(zhǔn)入卡位7、項(xiàng)目準(zhǔn)入和卡位階段任務(wù)8、銷(xiāo)售突破放量9、項(xiàng)目放量階段任務(wù)10、項(xiàng)目監(jiān)控11、項(xiàng)目監(jiān)控方法及監(jiān)控工具12、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估13、項(xiàng)目分析會(huì)14、項(xiàng)目高層溝通及資源求助15、怎樣開(kāi)一個(gè)高效的項(xiàng)目分析會(huì)第五部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段四：項(xiàng)目收尾及關(guān)閉1、 項(xiàng)目收尾階段任務(wù)? 項(xiàng)目成功? 項(xiàng)目失敗? 項(xiàng)目異常中止2、 項(xiàng)目收尾階段的主要任務(wù)? 合同談判和簽訂? 項(xiàng)目總結(jié)會(huì)? 組建項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)? 所有文檔歸類(lèi)并移交給相關(guān)人員3、合同簽訂不等于項(xiàng)目結(jié)束4、貨款收回才是銷(xiāo)售項(xiàng)目的階段完成5、如何引導(dǎo)客戶二次采購(gòu)6、項(xiàng)目管理需要做好友商的反擊7、項(xiàng)目總結(jié)是項(xiàng)目管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)8、規(guī)范化文檔是為后續(xù)銷(xiāo)售經(jīng)理留下的寶貴財(cái)富9、如何保持項(xiàng)目的延續(xù) 第六部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理基本技能訓(xùn)練1、項(xiàng)目溝通技能? 什么是溝通？? 溝通的重要性? 溝通的障礙? 溝通的困惑? 溝通的內(nèi)涵和理念? 溝通過(guò)程模型? 溝通渠道的選擇? 如何有效溝通? 溝通的主要原則? 項(xiàng)目干系人溝通? 高層、項(xiàng)目組溝通的主要內(nèi)容? 如何利用會(huì)議溝通?2、溝通技能測(cè)試訓(xùn)練3、項(xiàng)目協(xié)調(diào)? 什么是協(xié)調(diào)？? 協(xié)調(diào)的基本原則? 作為銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理如何協(xié)調(diào)公司資源？? 人力協(xié)調(diào)? 高層協(xié)調(diào)? 公司資源協(xié)調(diào)? 如何解決資源沖突？ 4、協(xié)調(diào)技能訓(xùn)練 第七部分 項(xiàng)目成功和失敗案例研討1、成功案例研討2、失敗案例研討3、項(xiàng)目失敗補(bǔ)救和反敗為勝研討4、總結(jié)：良好的項(xiàng)目管理是銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素