楊陽：分享銷售和銷售管理中所面臨的問題及其解決方法？

楊陽

 1.   當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶無話可說時(shí)怎么辦？

答：一. 給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二. 談?wù)剛€(gè)人愛好，這個(gè)過程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過程，找到對(duì)方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。
　　2. 拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。二. 把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。
　　3. 業(yè)務(wù)語言禁忌有哪些？

答：一. 業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負(fù)責(zé)人后告送你”。二. 切忌臟字口頭語。
　　4. 成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。
　　5. 如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？

答：有四點(diǎn)必須介紹：一. 你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。二. 該產(chǎn)品是做什么用的。三. 產(chǎn)品特征是什么。四. 會(huì)給對(duì)方帶來什么利益。
　　6. 哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？

答：一. 說話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語音女性化，即語言沒有個(gè)人魅力；二. 客戶提的問題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三. 不謙虛，沒有禮貌。四. 承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。
　　7. 沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實(shí)除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語言具有聲音魅力，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調(diào)不一致，臟字口頭語。
　　8. 銷售高手的境界？做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。
　　9. 如何給對(duì)方好處？

答：給對(duì)方好處也要講方法的。給回扣要看場(chǎng)合，時(shí)間，心情等。對(duì)方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場(chǎng)合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場(chǎng)合、時(shí)間、心情對(duì)頭，啥事都好辦。
　　10. 客戶退貨？一旦對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來。其實(shí)只要對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒做好了。
　　11. 銷售模式？每個(gè)公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會(huì)議營銷、直銷、傳銷等，市場(chǎng)千變?nèi)f化你的銷售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。
　　12. 銷售經(jīng)驗(yàn)？銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對(duì)市場(chǎng)的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)下屬工作。不是說這樣不對(duì)，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場(chǎng)信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。
　　13. 銷售規(guī)律？

現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場(chǎng)現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。
　　14. 多說少說？

銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記“少說多聽”。
　　15. 業(yè)務(wù)精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場(chǎng)營銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會(huì)使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場(chǎng)營銷學(xué)會(huì)開闊你的銷售視野，讀心理學(xué)會(huì)使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，它能教會(huì)你如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)營銷學(xué)的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場(chǎng)營銷學(xué)。不是說不讀書就做不好業(yè)務(wù)，而是現(xiàn)今的知識(shí)更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識(shí)面，書是涉取知識(shí)的最好的途徑之一。
　　16. 業(yè)務(wù)精英的性格？

自工作以來我所遇到的銷售精英不計(jì)其數(shù)，總結(jié)起來其性格主要有：一. 激情型，當(dāng)你見到他時(shí)，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。二. 勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個(gè)人目標(biāo)和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。三. 強(qiáng)勢(shì)型，做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊(duì)里的銷量冠軍。四. 誠信型，此類人為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。五. 思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計(jì)劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的導(dǎo)師選。
　　17. 如何成為業(yè)務(wù)精英？

美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格?？梢娙嗣}并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第6位。

 楊陽介紹：

楊陽助理：小姚   

楊陽擅長解決的問題

楊陽：執(zhí)行力 | 組織溝通管理 | 培訓(xùn)管理 | 團(tuán)隊(duì)建設(shè) | 大客戶銷售管理

楊陽教你如何提升企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

楊陽教你如何塑造員工職業(yè)化心態(tài)

楊陽教你如何打造高績效團(tuán)隊(duì)

楊陽授課風(fēng)格

楊陽講師善于將最新的管理理念與企業(yè)實(shí)際案例相結(jié)合應(yīng)用于培訓(xùn)，為實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師。

楊陽講師的課程將從不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。

楊陽講師在培訓(xùn)過程中善用視頻教學(xué)突出聽、看、做、練等親身體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。

楊陽文章出處：

楊陽[中華講師網(wǎng)高級(jí)講師]https://yangyang.jiangshi.org/