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王成功:通過擴(kuò)大老顧客的購買量和吸引新的顧客來擴(kuò)大營業(yè)額

銷售技巧

2016-01-20 8827

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠誠顧客
　　把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務(wù)來達(dá)成其繼續(xù)忠誠購買?；蛘呤悄?a>經(jīng)營的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購買的回頭客。總體來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍。
　　2、通過價格和服務(wù)競爭留住A類顧客。
　　這里A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群；主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點(diǎn)來經(jīng)營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客?！?/span>
　　打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。
　　3、擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客
　　印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴(kuò)大到2000米。
　　通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費(fèi)者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。
　　為了提高營業(yè)額，可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

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