對兩家門店進行了現(xiàn)場調(diào)研，由于時間關(guān)系，現(xiàn)將存在的問題進行簡述，如有需要可結(jié)合數(shù)據(jù)進行深層次分析：

一、BV方面

主要體現(xiàn)在制度、流程的缺失或不健全

制度和流程是我們做事的準則或者規(guī)矩。有了這個我們檢查才有標準，督導才有依據(jù)。根據(jù)實際的調(diào)研結(jié)果來看，主要是制度和流程的缺失或者不健全。而這個缺失和不健全體現(xiàn)在幾個方面：一是有制度沒有流程；二是有流程沒有配套標準和規(guī)范；三是執(zhí)行不到位。例如：店員在解決售后服務(wù)時的（在門店正好有一顧客反饋某種藥品比其它藥店貴1元）步驟和話術(shù)存在無序性和操作上的缺失，可以看出流程方面出現(xiàn)的問題；再如，店員銷售過程中，如何接待顧客、如何進行關(guān)聯(lián)銷售、如何進行會員制宣傳等方面各店員表現(xiàn)不一，可以印證制度、流程或規(guī)范的缺失或不健全；再如，商品陳列方面、先進行出方面、促銷車商品方面、缺貨提醒方面、宣傳畫張貼方面等所應(yīng)體現(xiàn)或反映出來的現(xiàn)象沒有證明制度、流程有效執(zhí)行或健全。

二、VI方面

主要存在問題：

VI系統(tǒng)沒有建立起來或應(yīng)用上缺乏連貫性

例如：門頭形象和店容店貌之間缺乏互動，缺乏一體性。具體說，門店形象在顏色方面與店內(nèi)宣傳、商品分類牌、陳列道具等方面沒有統(tǒng)一，缺乏一個互動。而這些都是VI系統(tǒng)應(yīng)用，從而營造良好的銷售氛圍而需做的工作。

三、商品陳列方面

1.賣場陳列不豐滿。而這個一方面是因為備貨不足，另一方面是因為缺乏陳列技巧；

2.商品陳列缺乏技巧。柜臺陳列、促銷花車陳列、島柜陳列等缺乏從色彩、陳列方便性、豐滿性、美觀性、流暢性等方面進行全方位考慮。

3.陳列充分考慮銷售的因素較少。例如每組貨架從上向下、貨架上商品陳列主次不明確、從左向右如何陳列，不同品相，不同價格帶的商品如何陳列，端頭如何陳列等。

四、員工素質(zhì)方面

專業(yè)系統(tǒng)的培訓欠缺，從員工的銷售技巧、銷售話術(shù)、聯(lián)合用藥、商品賣點、藥理病歷知識欠缺，

五、門店布局：

1．門店布局中動線設(shè)計有待改進，且應(yīng)合理有目的的設(shè)計好賣場的磁點；

2. 門店布局中沒有充分考慮品類和品類間的關(guān)系，以便起到關(guān)聯(lián)銷售等系統(tǒng)作用；

3.門店死角多，因為動線設(shè)計和布局設(shè)計時考慮問題，出現(xiàn)了很多死角。

六、營促銷活動方面

1.促銷活動多，營銷活動少，這樣過多的促銷長遠看對企業(yè)的影響較大；

2.促銷聯(lián)動性不強，例如促銷過程中海報、POP、員工銷售話術(shù)、陳列、聲音等聯(lián)動不強，沒有形成立體化宣傳和銷售效果；

七、品類管理方面

1.品牌集中度不夠，例如保健品我們有倍健、善元堂、澳天力、維妥立、全金、康紐萊、品康等品牌，而每個品牌都只有幾個品規(guī)。這樣不但在陳列上集中度不夠，形不成勢，也在銷售上會形成影響，不利于培養(yǎng)“自有主力品牌”，而無法和供應(yīng)商交換更多的資源；再例如計生，品牌有杜蘭朵、多樂士、杰士邦、索羅門、杜蕾斯等同樣如此。

2.同質(zhì)性商品過多，商品線沒有寬度和深度。商品線規(guī)劃出現(xiàn)了問題。采購環(huán)節(jié)出現(xiàn)了一定的盲目性，因而也造成了門店銷售的盲目性。慢慢的動銷率和動銷率結(jié)構(gòu)會出現(xiàn)大問題。

3.價格帶結(jié)構(gòu)存在問題，有的品類不具有價格競爭力。給顧客的價格印象也不一樣；

4.商品定價，商品定價缺少技巧。有很多商品由于定價原因造成了我們給顧客讓利后，顧客卻感覺不到實惠，白白浪費了資源。

5.通過商品陳列和員工銷售觀察，沒有進行重點商品管理。

八、會員制管理方面‘

1.會員促銷多，會員營銷少，例如積分兌換、周五優(yōu)惠等；

2.會員分級分類管理，深化營銷管理通過了解不足；

3.會員制管理宣傳方面出現(xiàn)了脫節(jié)，沒有形成聯(lián)動。

九、庫存

1.庫存只考核周轉(zhuǎn)率，不考核存銷比會形成商品庫存總的看沒有問題，但深入看結(jié)構(gòu)會存在很大問題。

2.庫存沒有按品類、按品規(guī)實現(xiàn)庫存上下線管理和警戒線管理。進而會出現(xiàn)很多不良庫存。