天龍八步—世界500強大客戶如烹小鮮秘技大起底
顧問式營銷+體驗式營銷=成交+朋友 
國際大公司業(yè)務(wù)管理鐵律:業(yè)務(wù)拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)化，流程化,模塊化。

綜述：一看、二講、三問、四聽、五整合，共五個階段八個步驟。
★談判主動權(quán)在銷售和議價中既不取決買方亦不取決于賣方，而取決于市場稀缺程度，取決于買賣雙方一旦談判破裂雙方有沒有更好的替代用品或備選方案。這就要求作為賣方的我們擁有更多的意向性客戶，更多的讓客戶親身體驗產(chǎn)品機會，不能局限在一個客戶內(nèi)，不能把雞蛋放在同一個藍(lán)子里，只有不斷提升業(yè)務(wù)拜訪的數(shù)量和質(zhì)量，我們才能在銷售談判和議價過程中占有主動權(quán)。
一、 看 
●1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題

二、 講 
●2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發(fā)客戶的興趣和欲望

三、 問 
●3、通過專業(yè)提問，分析判斷客戶的重點需求

四、 聽 
●4、傾聽客戶的重點需求, 分析判斷客戶的需求與公司產(chǎn)品吻合方案

五、 整合 
●5、根據(jù)客戶的重點需求,推薦產(chǎn)品方案，體驗式營銷：請客戶試用產(chǎn)品,消除客戶顧慮 
●6、報價并處理客戶異議 
●7、連帶銷售
●8、簽約成交，提供售后服務(wù)，成為朋友

■拜訪前基本準(zhǔn)備工作
★了解客戶在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)
者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽業(yè)績等），
★了解客戶行業(yè)中競爭對手，
★大體判斷客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)模式中實際潛在的產(chǎn)品需求。

一、 看；通過觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動作……了解客戶經(jīng)營狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)

●1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題，★這時客戶的反應(yīng)一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感
首先呈遞名片，簡單自我紹，真誠贊美客戶企業(yè)產(chǎn)品的知名度、行業(yè)地位、優(yōu)雅的辦公環(huán)境、優(yōu)秀的員工素質(zhì)……
▲例一 “我在貴公司的網(wǎng)站上看到介紹，知道公司是以誠信為本，在行業(yè)上業(yè)績名列前茅的知名公司，我們公司非常樂意和您這樣的公司合作”

二講；簡明扼要，落落大方

●2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益（利基點），激發(fā)客戶的興趣和欲望。

★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法
▲例二 你們公司怎么做的？你們價格怎樣？

三、問；通過提問，樹立專業(yè)專注的專家顧問形象，贏得客戶信任感，同時讓客戶感覺到不是掙他錢，而是來幫助他解決存在的問題！

●3、通過專業(yè)提問，分析判斷客戶的重點需求
★可以連續(xù)問三到五個為什么？

四、聽；傾聽客戶的重點需求, 分析判斷客戶的需求與公司產(chǎn)品的吻合方案
★目光要凝視對方，表現(xiàn)非常重視很注意聽，要確認(rèn)并親切回答時“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。
★分析產(chǎn)品、客戶吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”

五、整合；
●5.1根據(jù)客戶的重點需求,推薦公司產(chǎn)品方案
●5.2體驗式營銷方式：請客戶試用產(chǎn)品,消除客戶顧慮
●6、報價并處理客戶異議
異議處理原則：要強化產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化產(chǎn)品劣勢或一帶而過，可以不做正面回答。因為在銷售前已經(jīng)充分征詢了顧客的需求，這時要反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)它的需要，反復(fù)刺激客戶的需求，可三到五次重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)勢和功能，激發(fā)客戶占有使用產(chǎn)品欲望，促成交易簽單。

★客戶的異議來源：來源兩個方面,一個是對產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對公司的信譽、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議，另一類是價格或付款方式的異議。

★客戶異議要具體問題具體分析，客戶對產(chǎn)品異議多種多樣，任何產(chǎn)品從客戶角度都不是完美的，世界上沒一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉且能全部滿足客戶需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野）。

★注意不能贏得一場辯論，失去一個客戶

■處理價格、付款方式異議（議價）：
★報價策略：根據(jù)公司成交價格留有余地，采用高報價，低實價議價成交，讓客戶感到實惠占便宜的感覺，最高境界是讓客戶自己報出的成交價格和成交條件比公司心里底線高出許多。

★議價策略：當(dāng)客戶反映產(chǎn)品價格貴時，應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語氣，“這個價格便宜一半還貴??？不能再便宜啦，價格是質(zhì)量的保證，再便宜就不能保證質(zhì)量啦！”,然后弱化價格，即不再討論價格問題。并根據(jù)客戶重點需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能，強調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶，就像量身定做一樣，誘導(dǎo)客戶聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來的效益。

★可以進(jìn)行恐懼型訴求

● 7、連帶銷售其它產(chǎn)品
★原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，所推薦產(chǎn)品金額一般不超過客戶首次談判方案金額，客戶如有異議馬上停止，連帶銷售可以提升業(yè)績40%以上，營銷人員如果沒有完全把握，可以放在產(chǎn)品簽約之后。

●8、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友
★當(dāng)客戶出現(xiàn)成交信號時,應(yīng)摧促成交
隱性成交信號：客戶對異議的處理沒有明確反對
顯性成交信號：確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。

▲例一：“如果沒有其它問題我們可以先把合同簽下來，交一部分訂金，三天之內(nèi)我們技術(shù)人員就可以上門安裝設(shè)備”

★簽約成交，強調(diào)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶成為朋友！
對初次簽約客戶，簽約不能馬上離開，要繼續(xù)贊美對方公司管理先進(jìn)，有戰(zhàn)略眼光遠(yuǎn)見，選擇我們公司是明智之舉，同時這個優(yōu)惠條件、簽約價格前所未有，回公司特批不好交待等等……

▲例二: “我們公司誠信做人，不光做一單生意，還要交一個朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”