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會銷的概念

為了便于溝通，明確溝通中最基本的基模要素，先明確會銷的概念。

會銷系統(tǒng)有廣義和狹義的區(qū)別，這里的會銷系統(tǒng)是指邀約后初步確定客戶來參會：會前的接待、會場成交前的服務(wù)、成交前的鋪墊、現(xiàn)場成交（包含第二次成交，第三次成交等）、會銷即將結(jié)束的再次成交和會銷結(jié)束的鋪墊、到會銷或招商會結(jié)束后的完成催款、以及收回全款和完成客戶轉(zhuǎn)介紹。

對于依賴會銷或會議招商來獲得成功的企業(yè)，

會銷系統(tǒng)的重要性不言而喻；是關(guān)鍵中的關(guān)鍵；核心中的核心；非常重要。

為什么這樣說呢？

因?yàn)楣狙s團(tuán)隊(duì)或招商團(tuán)隊(duì)的之前短則1周，長則1個(gè)月的所有努力，會在這里呈現(xiàn)結(jié)果。有的公司可能一個(gè)月份的業(yè)績只靠這個(gè)來呈現(xiàn)，有的公司可能一年的結(jié)果只靠這個(gè)來推動(dòng)。

如果這次沒做好呢？那么辛辛苦苦組建的新團(tuán)隊(duì)就可能土崩瓦解。因?yàn)榕嘤?xùn)新人很難，成本較高，培育的周期又可能比較長，憋著勁就等著這一場來拿結(jié)果呢，結(jié)果業(yè)績不佳，新人沒信心了。也可能團(tuán)隊(duì)士氣在較長一段時(shí)間內(nèi)會很低迷，甚至影響到后面的新人招聘，新團(tuán)隊(duì)組建，導(dǎo)致HR的招聘成本驟增很多；還會導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的Leader溝通成本大增，需要更多的時(shí)間去安撫下屬，激勵(lì)下屬。

有的公司也是因?yàn)槠诖丫玫倪@次招商沒搞好，直接導(dǎo)致股東退股，合伙人解散，公司解體。

那么怎么才能做一個(gè)成交率高；

讓客戶感覺良好，又能在成交的過程中塑造公司的品牌；

有利于今后團(tuán)隊(duì)的邀約；

容易收尾款的高績效會銷系統(tǒng)呢？

下面就以YM集團(tuán)的會銷系統(tǒng)（精華班）升級來做一個(gè)分享?？蛻艉喗椋篩M集團(tuán)是國內(nèi)排名第一的某行業(yè)培訓(xùn)、咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)。

成立于2003年，總部設(shè)在深圳，分公司和合作機(jī)構(gòu)遍布全國，深度合作的客戶有蘇寧電器、聯(lián)想集團(tuán)、如家酒店、創(chuàng)維、西貝餐飲等等，部分客戶為主板或新三板上市企業(yè)。

一、客戶痛點(diǎn)

1、會前服務(wù)不夠，到場率偏低；

2、會銷的成交手是從每個(gè)事業(yè)部或分公司抽調(diào)的人員，會場服務(wù)不夠?qū)I(yè)；

3、現(xiàn)場成交業(yè)績不佳；

4、會后催款難。

二、項(xiàng)目要點(diǎn)

1、集中公司資源，限期招聘、專業(yè)培訓(xùn)、反復(fù)演練；

（詳見成功案例分享二：團(tuán)隊(duì)組建）

2、撰寫業(yè)務(wù)手冊，熟記產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程等；

3、會前培訓(xùn)、動(dòng)員；

4、崗位具體要求細(xì)致到動(dòng)作分解；

5、會場酒店遴選；

6、布置升級，從易拉寶、桁架、桌上陳列品、三角牌、洗手間指示牌、地貼等等；

7、會前接待要求、會議期間的具體服務(wù)、成交鋪墊、試水溫、挖掘客戶需求、成交戰(zhàn)術(shù)、會場逼單、會銷中課后溝通、會銷后非正式溝通等；有話術(shù)、行為要點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求等；

8、會銷結(jié)束前成交；

9、會銷結(jié)束時(shí)催款鋪墊；

10、會后催款；

11、會后轉(zhuǎn)介紹。

三、項(xiàng)目實(shí)施

這是筆者來到Y(jié)M集團(tuán)的做的第一項(xiàng)目，也是最考驗(yàn)咨詢師功力的內(nèi)部咨詢項(xiàng)目。2016年的春節(jié)，別人都在歡度佳節(jié)，但筆者卻在一個(gè)一個(gè)崗位、環(huán)節(jié)的做標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵要素……

項(xiàng)目進(jìn)行到一半時(shí)，眼睛壞了，看到電腦屏幕就流淚……

在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)切下，項(xiàng)目順利實(shí)施。

四、項(xiàng)目價(jià)值

1、會銷系統(tǒng)升級后，形象升級，公司品牌得到強(qiáng)化和提升；

2、有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在會場做客服，業(yè)績提升明顯：2016年的營業(yè)收入增長1700多萬元人民幣。會銷業(yè)績好，邀約團(tuán)隊(duì)的信心就足，約場積極性更高；會銷業(yè)績增長明顯，成交客戶較多，為三層業(yè)務(wù)鏈中咨詢項(xiàng)目儲備大量準(zhǔn)客戶；

3、組建的核心部門，培養(yǎng)不少人才，打造了團(tuán)隊(duì)；

4、在2016年的11月，又為落地班的課程做了升級。落地班的項(xiàng)目就借鑒了此項(xiàng)目不少成功之處。

該項(xiàng)目的針對性：主要適用于培訓(xùn)公司、有培訓(xùn)作為引流環(huán)節(jié)的咨詢公司；需要招商的企業(yè)，譬如股權(quán)融資、連鎖招商、產(chǎn)品招代理商、眾籌項(xiàng)目等。

項(xiàng)目心得體會：成功是系統(tǒng)的；成交是系統(tǒng)在成交，而非某一環(huán)節(jié)做好即可；會銷系統(tǒng)升級對企業(yè)的業(yè)績增長會非常明顯；會銷系統(tǒng)的專業(yè)度提升企業(yè)品牌價(jià)值。品牌價(jià)值提升會有利于前端的邀約；有利于現(xiàn)場成交。

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