推薦講師：愛思達(dá)SBC講師

適合對(duì)象：總經(jīng)理帶隊(duì)；銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、客服人員、客服主管、營(yíng)銷總監(jiān)、

               銷售業(yè)務(wù)相關(guān)人員參訓(xùn)。

培訓(xùn)形式：封閉訓(xùn)練、講學(xué)互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽

         分析診斷、實(shí)戰(zhàn)答疑、小組研討、心得分享

授課課時(shí)：3天---3個(gè)月

課程背景：

愛思達(dá)SBC銷售行為素質(zhì)訓(xùn)練效果明顯，可以大大縮短銷售成單周期，縮短新人培養(yǎng)周期，提升銷售業(yè)績(jī)，該訓(xùn)練是愛思達(dá)SBC銷售在科學(xué)化銷售理論的指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期理論實(shí)踐形成的一套職業(yè)行為訓(xùn)練系統(tǒng)，在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位！

它與以往傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的差別主要集中在：

1.以練為主，以講為輔

愛思達(dá)SBC銷售行為素質(zhì)訓(xùn)練摒棄了傳統(tǒng)的宣講式、說(shuō)教式培訓(xùn)方式，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)技能的演練，即“我說(shuō)你聽、我做你看、你做我看、你做你說(shuō)”的訓(xùn)練模式，特別是對(duì)于細(xì)微的、不恰當(dāng)?shù)膫€(gè)人習(xí)慣，以及不到位的技能動(dòng)作進(jìn)行反復(fù)演練，直到固化形成習(xí)慣。

2.與銷售工作高度契合

本訓(xùn)練系統(tǒng)來(lái)源于銷售、應(yīng)用于銷售，與銷售模式高度契合，訓(xùn)練內(nèi)容對(duì)銷售過(guò)程中溝通交流、需求把握、角色辨識(shí)、人際管理、客情維護(hù)等關(guān)鍵行為的訓(xùn)練獨(dú)具特色，強(qiáng)調(diào)在銷售中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用；

3.強(qiáng)調(diào)精細(xì)銷售動(dòng)作訓(xùn)練

很多銷售失敗是由于行為素質(zhì)產(chǎn)生的，這些行為素質(zhì)滲透到銷售的每個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)中，銷售人員很多都是在不經(jīng)意間喪失了客戶。愛思達(dá)SBC銷售行為素質(zhì)訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)對(duì)那些斯通見慣，但卻是影響巨大的行為，進(jìn)行反復(fù)大強(qiáng)度的訓(xùn)練，以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平。

4.以“客戶接受”為核心

愛思達(dá)SBC銷售行為素質(zhì)訓(xùn)練始終強(qiáng)調(diào)，銷售必須迎合客戶的喜好，不僅要懂禮，更要在懂禮的同時(shí)善于交流、迎合、表現(xiàn)、說(shuō)服、控制，要融入到客戶當(dāng)中，與他們成為朋友、戰(zhàn)友、伙伴，這不是所謂的禮儀訓(xùn)練能夠達(dá)到的。僵硬的禮儀訓(xùn)練只能使銷售人員空有其表，很難適應(yīng)現(xiàn)代銷售的需要。

5.1000多家馳名企業(yè)人才復(fù)制的奧秘

愛思達(dá)SBC銷售行為素質(zhì)訓(xùn)練作為愛思達(dá)SBC銷售現(xiàn)階段主推訓(xùn)練項(xiàng)目，在總部帶動(dòng)下，已在全國(guó)各地累計(jì)開營(yíng)訓(xùn)練數(shù)近百場(chǎng)，在東風(fēng)集團(tuán)、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、三一重工、中國(guó)一拖、宇通重工、山東常林集團(tuán)、寧波雅戈?duì)?、羅福太康藥業(yè)、山東景芝酒業(yè)等眾多國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的支持下，在行為素質(zhì)訓(xùn)練操練中，經(jīng)過(guò)不斷研究、探討和總結(jié)，在原訓(xùn)練體系的基礎(chǔ)上，不斷完善和提高，已經(jīng)成為企業(yè)鍛造一流銷售團(tuán)隊(duì)的有效武器！

3天3夜，制造合格士兵的流水線！

銷售人員目前所面臨的問(wèn)題：

如何短時(shí)間拉近客戶距離，贏得客戶好感；

如何準(zhǔn)確理解客戶意圖，把握客戶需求；

如何進(jìn)行換位溝通，建立客戶共鳴；

如何處理復(fù)雜利益關(guān)系，獲得客戶認(rèn)可

如何快速接近客戶、融入客戶，成為朋友、伙伴；

如何建立正直的銷售形象，快速獲得客戶信任；

如何在細(xì)微之處，展示專業(yè)形象，贏得客戶尊重；

如何因地制宜、投其所好，搞好客情；

如何提升心理素質(zhì)，承受銷售壓力；

如何樹立執(zhí)著信念，實(shí)現(xiàn)自我飛躍！

課程概述：

以訓(xùn)為主，以講為輔，實(shí)戰(zhàn)演練，技能落地！

《SBC銷售戰(zhàn)斗營(yíng)》是針對(duì)銷售人員的溝通素質(zhì)、待人接物、職業(yè)氣質(zhì)、銷售精神、心理素質(zhì)五大技能，采用軍事化、封閉式的訓(xùn)練手段，全新塑造銷售人員的客戶化行為方式，快速提升單兵技能及戰(zhàn)斗力！

課程收益：

 打造五大黃金素質(zhì)：

 1、溝通素質(zhì)：一句話讓客戶駐足；一分鐘讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣；永遠(yuǎn)讓客戶聚精會(huì)神；讓客戶牢記產(chǎn)品不能忘懷；用客戶語(yǔ)言、客戶視角介紹產(chǎn)品；換位溝通、換位思考；

2、待人接物：在迎來(lái)送往中展現(xiàn)沉穩(wěn)老練；在言談舉止中展現(xiàn)人情練達(dá)；在商務(wù)招待中展現(xiàn)交際能力；在矛盾沖突中展現(xiàn)應(yīng)變通達(dá)；舉手投足決定銷售成敗。

3、職業(yè)氣質(zhì)：迅速成為客戶眼中的關(guān)鍵人物；快速建立有影響力的職業(yè)氣場(chǎng)；塑造適合產(chǎn)品的形象氣質(zhì)；隨時(shí)讓自己更像客戶，更容易接近客戶，更容易贏得客戶好感！

4、銷售精神：通過(guò)軍事化訓(xùn)練，樹立遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的理念，充分鍛造銷售人員的客戶意識(shí)、執(zhí)行意識(shí)、服從意識(shí)！

5、心理素質(zhì)：直面銷售挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)訓(xùn)練，提升克服恐懼、克服自尊、抗壓能力、自我調(diào)節(jié)等重要心理素質(zhì)的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)自我飛躍！

授課形式：

課上技能掌握！

　1.國(guó)際流行訓(xùn)練模式，活躍、開放、進(jìn)取、前沿！

　2.重在理解，重在參與，重在技能，重在演練；

　3.聽了就會(huì)，聽了就懂，聽了就練，貴在熟能生巧；

　4.不要繁瑣筆記，不要復(fù)習(xí)，只要參與，只要練習(xí)，就能上手；

　5.激發(fā)學(xué)員自我潛能，快樂(lè)學(xué)習(xí)、快樂(lè)進(jìn)步，快樂(lè)發(fā)展；

訓(xùn)后落地打贏！

　1.學(xué)了就用，學(xué)了直接轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力；

　2.學(xué)員自主完成訓(xùn)練技能在自己產(chǎn)品上的應(yīng)用；

　3.教練實(shí)時(shí)監(jiān)督完成晚訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用作業(yè)；

　4.完不成作業(yè)，不能休息，不能結(jié)業(yè)

　5.合格標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)場(chǎng)直接進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)技能展演！

晚訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)對(duì)接！

　1.自己完成訓(xùn)后作業(yè)，固化技能，督促演練；

　2.愛思達(dá)SBC銷售上門尋訪，直接檢驗(yàn)技能應(yīng)用效果；

　3.愛思達(dá)SBC銷售營(yíng)銷診斷會(huì)，解析未來(lái)銷售隊(duì)伍建設(shè)要點(diǎn)；

　4.愛思達(dá)SBC銷售攝制組拍攝技能演練視頻，形成教學(xué)及銷售工具；

　5.標(biāo)桿打樣，大范圍復(fù)制！

☆ 本訓(xùn)練適合總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)帶隊(duì)參加，便于訓(xùn)后戰(zhàn)斗力的轉(zhuǎn)化；

☆ 本訓(xùn)練將采用3天3夜全封閉的準(zhǔn)軍事化形式，以訓(xùn)為主，以講為輔；

☆ 學(xué)員最終要經(jīng)過(guò)五大黃金技能考核，合格者將頒發(fā)結(jié)業(yè)證書；

☆ 訓(xùn)后愛思達(dá)將輔導(dǎo)學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用，確保技能落地，并擇優(yōu)培養(yǎng)黃金賣手；

☆ 技能表現(xiàn)突出的學(xué)員，可繼續(xù)報(bào)名   參加《實(shí)戰(zhàn)落地班》，定制化的設(shè)計(jì)五大黃金技能；

☆ 訓(xùn)練地點(diǎn)在愛思達(dá)訓(xùn)練基地；

課程大綱：

 一、溝通素質(zhì)

1、掌握從客戶利益出發(fā)的表達(dá)、陳述能力；

2、建立“換位型”客戶交流模式；

3、能夠掌握基礎(chǔ)展示技巧及表演技巧；

4、能夠有效控制自己的聲調(diào)、語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力；

5、掌握提問(wèn)技巧，能夠通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶成交；

6、能夠在溝通中察言觀色，把握客戶的需求；

《銷售四寶》：FABE利益推介法SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)、銷售故事、產(chǎn)品展示

《客情維系》深度贊美六式寒暄術(shù)、CLEAR抱怨平息術(shù)、金字塔說(shuō)服術(shù)

二、待人接物

1、使銷售人員的行為舉止更容易被客戶接受；

2、人情練達(dá)，形成與客戶友好相處的行為模式；

3、在不同交際場(chǎng)合下，讓銷售看起來(lái)沉穩(wěn)、老練；

4、掌握應(yīng)對(duì)各種迎來(lái)送往與客戶應(yīng)酬的基本技能；

5、掌握客情維護(hù)的手段與方法；

 十項(xiàng)接待、迎來(lái)送往、陌生拜訪、商務(wù)送禮、商務(wù)宴請(qǐng)、察言觀色、客情維護(hù)、商務(wù)洽談

三、職業(yè)氣質(zhì)

1、快速形成銷售氣場(chǎng)，贏得客戶關(guān)注；

2、演練手眼身法，塑造適合產(chǎn)品特點(diǎn)的職業(yè)氣質(zhì)；

3、形成客戶化的形象，使客戶感到親近融洽；

4、掌握肢體語(yǔ)言的溝通節(jié)奏與技巧；

5、控制語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，體現(xiàn)沉穩(wěn)自信；

121手眼身法、5星職業(yè)氣質(zhì)、6米黃金氣場(chǎng)、客戶化形象

四、銷售精神

1、以客戶為中心的銷售理念；

2、鍛造遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的銷售文化；

3、以目標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向的銷售風(fēng)格；

4、生活軍事化、思想軍事化、管理軍事化、行為軍事化

5、建立對(duì)組織、團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及忠誠(chéng)感；

軍事訓(xùn)練、銷售口號(hào)、前言朗誦、價(jià)值理念與關(guān)鍵行為、歌詠訓(xùn)練

五、心理素質(zhì)

1、樹立良好的工作心態(tài)；

2、建立遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)的工作作風(fēng)；

3、耐受力以及克服挫折的能力培養(yǎng)；

4、控制情緒及自我調(diào)節(jié)的能力培養(yǎng)；

抗壓能力、克服恐懼、克服自尊、自我調(diào)節(jié)、敵對(duì)情緒克服