開(kāi)場(chǎng)破冰——銷售團(tuán)隊(duì)組建與風(fēng)采展示

 

一、揭秘銷售的真相

1、銷售工作的重要性

（1）營(yíng)銷VS銷售

（2）產(chǎn)品VS銷售

（3）營(yíng)銷案例——蛋的啟示

（4）只有銷售能帶來(lái)利潤(rùn)

2、研討——銷售問(wèn)題與困難（學(xué)員需提前準(zhǔn)備）

3、什么是銷售

（1）銷售工作的本質(zhì)

（2）銷售的是什么

（3）換位思考——站在客戶的角度

（4）研究人的喜惡

（5）研討——你喜歡和什么樣的人打交道

 

二、關(guān)系營(yíng)銷

1、銷售=搞關(guān)系

（1）產(chǎn)品VS客戶——哪個(gè)是關(guān)鍵

（2）專業(yè)VS關(guān)系——銷售的專業(yè)是什么

（3）專家VS雜家——哪個(gè)是專業(yè)的銷售

（4）銷售案例——不懂保險(xiǎn)的保險(xiǎn)銷售冠軍

（5）用馬斯洛需求模型分析挖掘客戶需求

（6）搞定客戶必須投其所好

（7）銷售案例——送禮的學(xué)問(wèn)

（8）研討——怎樣與人建立關(guān)系

2、關(guān)系營(yíng)銷的四階段

（1）認(rèn)識(shí)階段

（2）交往階段

（3）成交階段

（4）同盟階段

（5）客戶來(lái)源與250理論

（6）銷售案例——一條短信

 

 

3、客戶關(guān)系維護(hù)

（1）新客戶VS老客戶——哪個(gè)更重要

（2）客戶分類與客戶檔案

（3）客戶為何離開(kāi)——一組數(shù)據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)

（4）什么叫服務(wù)客戶——重新定義服務(wù)

（5）研討——你能為客戶做什么

（6）怎樣讓客戶幫助轉(zhuǎn)介紹

（7）化干戈為玉帛——客戶投訴處理

（8）銷售案例——挖掘機(jī)過(guò)保

 

三、成交的奧秘

1、營(yíng)銷心理學(xué)——如何精準(zhǔn)把握客戶心理

（1）感性VS理性——那個(gè)說(shuō)了算

（2）客戶最關(guān)心什么

（3）損失厭惡

（4）占便宜求償心理

（5）門檻效應(yīng)

（6）保持一致性

（7）認(rèn)知偏差

（8）光環(huán)效應(yīng)

（9）從眾效應(yīng)

2、AIDA四步營(yíng)銷模式

（1）第一步 吸引注意——Attention

（2）第二步 產(chǎn)生興趣——Interesting

（3）第三步 勾起欲望——Desire

（4）第四步 促成行動(dòng)——Action

3、FABE產(chǎn)品利益介紹法

（1）F——屬性

（2）A——優(yōu)勢(shì)

（3）B——利益

（4）E——證明

（5）FABE利益介紹話術(shù)設(shè)計(jì)——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

（6）三分鐘FABE利益介紹演練——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

4、SPIN顧問(wèn)式銷售技巧——快速找到客戶痛點(diǎn)挖掘客戶需求

（1）S——現(xiàn)狀型問(wèn)題

（2）P——困難型問(wèn)題

（3）I——暗示型問(wèn)題

（4）N——促銷型問(wèn)題

（5）銷售案例——醫(yī)生的顧問(wèn)式銷售技巧

（6）開(kāi)放式VS封閉式——問(wèn)題的兩大類型

（7）我們要問(wèn)客戶哪些問(wèn)題

（8）客戶關(guān)心哪些問(wèn)題

（9）如何解答客戶關(guān)心的問(wèn)題

（10）SPIN顧問(wèn)式銷售問(wèn)題清單研討設(shè)計(jì)——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

5、臨門一腳——促成技巧

（1）讀心術(shù)——快速解讀客戶心理的技術(shù)

（2）成交信號(hào)VS拒絕信號(hào)

（3）成交客戶的六脈神劍

（4）調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒

（5）如何使用促銷方案

（6）成交后該做什么

（7）沒(méi)成交該做什么

（8）銷售跟蹤與成交調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

（9）銷售跟蹤技巧

（10）銷售案例——屌絲的逆襲

（11）銷售案例——壽險(xiǎn)行業(yè)傳奇銷售

 

四、銷售人員的自我修養(yǎng)

1、銷售溝通藝術(shù)

（1）銷售=聊天——信息的精準(zhǔn)有效獲取與傳遞

（2）銷售的三張皮

（3）銷售中常見(jiàn)的溝通問(wèn)題剖析

（4）口頭表達(dá)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（5）禮貌與尊重

（6）稱呼客戶的學(xué)問(wèn)與技巧

（7）PMP技術(shù)——如何贊美客戶

（8）給客戶講故事案例的技巧

（9）幽默——銷售不能總“一本正經(jīng)”

（10）傾聽(tīng)技巧

（11）接打客戶電話的技巧

（12）到什么山唱什么歌 見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

（13）語(yǔ)言的不足與溝通輔助工具

 

 

2、銷售人員的形象包裝——無(wú)聲的銷售技巧

（1）你是否以貌取人——那客戶呢

（2）案例剖析——上非誠(chéng)勿擾燈最快全滅的人

（3）案例剖析——請(qǐng)問(wèn)醫(yī)生在哪里

（4）什么叫做專業(yè)

（5）陌生人打交道看什么

（6）光環(huán)效應(yīng)

（7）第一印象定律

（8）案例——月餅與包裝

（9）銷售案例——喬吉拉德買啤酒

（10）視頻案例——改變命運(yùn)從改變形象開(kāi)始

（11）把自己打造成一款好產(chǎn)品——銷售人員的形象要求

3、銷售人員的必修課

（1）人情世故為人處世實(shí)用技巧

（2）銷售人員要掌握的酒桌文化與應(yīng)酬技巧

（3）銷售人員要有的才藝專長(zhǎng)業(yè)余愛(ài)好

（4）要干好銷售工作必須擁有的幾種人脈關(guān)系

（5）銷售必看的書籍和影視作品

 

五、銷售成功學(xué)——業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定與自我激勵(lì)

1、成敗的奧秘

（1）銷售工作容易嗎

（2）成功者的特質(zhì)

（3）可憐之人必有可恨之處

（4）窮人最缺什么

2、目標(biāo)——明確

（1）哈佛大學(xué)目標(biāo)威力實(shí)驗(yàn)

（2）過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)

（3）困難VS目標(biāo)——注意力在哪結(jié)果就在哪

（4）你想要過(guò)什么樣的生活——計(jì)算要賺多少錢才夠用

（5）三點(diǎn)一線——夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)

（6）訂立目標(biāo)的八大原則

（7）定業(yè)績(jī)目標(biāo)與銷售計(jì)劃——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

（8）現(xiàn)場(chǎng)簽軍令狀與PK榜——路演展示

3、意愿——強(qiáng)烈

（1）能力VS意愿——哪個(gè)是關(guān)鍵

（2）稻盛和夫?qū)θ说娜N劃分

（3）能力VS潛能——冰山理論

（4）游戲——潛能鼓掌

（5）能力是怎么來(lái)的

（6）銷售案例——一位著名女性銷售的成功故事

（7）積極主動(dòng)VS消極被動(dòng)

（8）為什么要努力

（9）臉VS錢——重新理解掙錢這件事

（10）能夠改變VS無(wú)法改變——關(guān)注什么得到什么

（11）外因通過(guò)內(nèi)因起作用

（12）改變自己——鷹之重生

（13）方法VS理由

（14）成大事者不抱怨

（15）寓言——《登頂?shù)男∏嗤堋?/span>

（16）吸引力法則——相信的力量

4、行動(dòng)——果斷

（1）人VS事——到底誰(shuí)成就了誰(shuí)

（2）怎樣讓自己值錢

（3）人生敗在兩個(gè)字上——混&等

（4）銷售員之死

（5）機(jī)會(huì)運(yùn)氣只給有準(zhǔn)備的人

（6）三八理論——人和人是怎么拉大差距的

（7）投資VS消費(fèi)——選擇決定命運(yùn)

（8）提升業(yè)績(jī)的秘籍——大數(shù)法則

（9）成功的兩個(gè)關(guān)鍵字——干&拼

（10）播種VS收獲——不在同一個(gè)季節(jié)

（11）堅(jiān)持到底就是勝利——偉大是熬出來(lái)的

（12）人生最后悔什么

（13）和自己賽跑——自我激勵(lì)

（14）銷售人員集體成功宣誓