熟悉種子行業(yè)的人都知道美國先鋒，也都知道先鋒種業(yè)在攜10億巨資收購國產(chǎn)玉米品種鄭單958未果后，迫于鄭單958的強大高產(chǎn)威力，整整推遲了10年殺入中國市場。

    該來的總歸是要來的，2000年，先鋒種業(yè)在遼寧建立自己的科研基地，拉開了征戰(zhàn)中國市場的序幕。

   先鋒種業(yè)在中國市場的表現(xiàn)：

    我們先看看幾組數(shù)據(jù)便可知道美國先鋒的威力了：先鋒種業(yè)2010年銷售額在1.8億美元左右，市場占有率6%以上，連續(xù)幾年穩(wěn)居行業(yè)第一。利潤率70%，幾乎占據(jù)玉米種子總體利潤的70%以上。到2010年，該公司玉米品種“先玉335”在中國的種植面積有3000多萬畝，加上相關(guān)品種，總面積估計大概接近6000萬畝，約占玉米總面積的13%。

    先鋒種業(yè)進入中國市場也僅僅10年，年度復(fù)合增長率高達100%。尤其是近幾年，在取得相對規(guī)模的基礎(chǔ)上依然保持強勁的高速增長，這絕對是一個神話，一個令國內(nèi)種業(yè)企業(yè)乃至官方都無法忽視的神話，生物種子畢竟是國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，關(guān)系國計民生。

    神話是美麗而神秘的，值得我們尊敬和膜拜，但我們也更應(yīng)該揭開其神秘的面紗，看看神話到底是怎么創(chuàng)造的。

一、產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略布局：

     先鋒種業(yè)進入中國市場，首先選在遼寧建立自己的科研基地，作為其征戰(zhàn)中國市場的急先鋒。

2002年與登海種業(yè)合資組建登海先鋒種業(yè)公司，其目的就是看重登海作為中國最強大玉米種子科研基地這塊招牌。與登海的合作使得先鋒基本上掌控了中國玉米種子的科研方向和研發(fā)資源。在行業(yè)逐漸圍繞知識產(chǎn)權(quán)和品種為競爭力的時代，先鋒的布局已經(jīng)站在了產(chǎn)業(yè)鏈的制高點。同時與登海的合作也使得先鋒能夠借助登海的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速布局和拓展中國第二大玉米產(chǎn)區(qū)——黃淮海夏播區(qū)，真是一箭雙雕。

     2006年，先鋒與敦煌種業(yè)合作成立敦煌種業(yè)先鋒良種有限公司，劍指中國最大的玉米產(chǎn)區(qū)——東北春播區(qū)。同時與敦煌的合作，也暗含了其逐漸控制中國玉米種子生產(chǎn)基地的陰謀和野心。眾所周知，中國玉米種子的生產(chǎn)基地在西北甘肅新疆一帶，與敦煌的合作必將為其逐漸控制生產(chǎn)基地，在行業(yè)內(nèi)開展整合及實施相對壟斷奠定根基。我們不會懷疑其整合及逐漸實施相對壟斷的能力與資本實力，更不能懷疑其實施這些布局的戰(zhàn)略意圖及野心。

    跨國企業(yè)在中國市場的成功，絕不是簡單的產(chǎn)品、品牌、銷售管理等系統(tǒng)營銷運作的成功，而是基于營銷前提下對產(chǎn)業(yè)鏈的逐漸控制，并依托其威力對國內(nèi)企業(yè)進行圍堵和獵殺，進而吞并整個產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略的成功和掌控。

二、品牌定位：

    先鋒良種依托其世界三大種子公司實力背景，進入中國便將品牌定位直指高端：高價格、高品質(zhì)、高產(chǎn)量、高服務(wù)。高舉高打，通過多年的品牌和市場運作，其高端形象已深入農(nóng)戶心理，農(nóng)戶接受度及口碑非常高，市場范圍也連年擴大，在行業(yè)里出現(xiàn)“克種克金”的說法。

三、產(chǎn)品運作：

    做營銷的人都明白，產(chǎn)品的策劃及推廣關(guān)鍵在于順應(yīng)消費發(fā)展趨勢基礎(chǔ)上的差異化定位及推廣。立足企業(yè)有效資源優(yōu)勢、規(guī)避或領(lǐng)先競爭、厘清和順應(yīng)消費趨勢，依此為維度找到產(chǎn)品的差異化定位及賣點訴求基本上就成功了一半。

     先鋒種業(yè)主推產(chǎn)品“先玉335”憑借其品種和商品屬性優(yōu)勢，也即是其所號稱的95%以上的發(fā)芽率，在行業(yè)內(nèi)率先提出“單粒播”的差異化產(chǎn)品定位及訴求。在滿足消費需求層面來看，既節(jié)省了種子，也省去了農(nóng)民很多田間的辛勤勞作。

     引領(lǐng)消費趨勢的精準定位、最大限度突出企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢的賣點訴求，有效構(gòu)筑和強化了“先玉335”領(lǐng)先的產(chǎn)品競爭力。

四、市場布局規(guī)劃：

    我們知道跨國公司在推進中國市場業(yè)務(wù)時，往往會從戰(zhàn)略的角度布局和規(guī)劃。先鋒種業(yè)當(dāng)然也不例外，他們之所以選擇與登海及敦煌合作，除了看重登海的研發(fā)優(yōu)勢以及敦煌的生產(chǎn)基地優(yōu)勢外，同時也更看重他們的銷售網(wǎng)絡(luò)和影響力。

    與登海的合資公司重點布局和拓展黃淮海夏播區(qū)；與敦煌的合資公司重點布局和拓展東北春播區(qū)；在重點推進上述中國最大的兩個玉米產(chǎn)區(qū)之外。先鋒還在積極拓展西南玉米主產(chǎn)區(qū)。世界種子巨頭三強之一的孟山都將廣西作為其玉米種子推廣的第一站，并逐漸覆蓋整個西南。兩大巨頭的傾力打造，亦許是兩大巨頭背后的聯(lián)合陰謀必然能逐漸實現(xiàn)他們的戰(zhàn)略意圖：將中國西南地區(qū)打造成世界最大的玉米產(chǎn)區(qū)，并牢牢控制產(chǎn)區(qū)的玉米種子市場。

五、創(chuàng)新營銷模式，推進數(shù)據(jù)庫營銷和體驗營銷：

    目前很多行業(yè)已逐漸開始引入數(shù)據(jù)庫營銷模式，此種營銷模式對于服務(wù)行業(yè)、工業(yè)品、大件耐用品等高附加價值、大客戶型的行業(yè)或產(chǎn)品更容易開展。對于其它擁有普遍性大量性消費群體行業(yè)來說，很難開展和推進。種子行業(yè)光玉米種植戶就有4000多萬，但即便如此，先鋒已經(jīng)開始對中國終端農(nóng)戶進行支持的計劃，并以此為基礎(chǔ)推進龐大的數(shù)據(jù)庫營銷。

     2009年開始全面推進GRM(農(nóng)民客戶關(guān)系管理系統(tǒng))的開發(fā)和實

施；GRM項目是為保證先鋒不斷提高客戶服務(wù)質(zhì)量，滿足細分市場需要，保持客戶忠誠和先鋒在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域不斷提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)而開發(fā)的系統(tǒng)。預(yù)計2010年中開始，此系統(tǒng)將會應(yīng)用在所有經(jīng)銷商(450家)及約10000家零售商中推廣應(yīng)用，為中國近千萬的最終客戶——農(nóng)民提供服務(wù)。

     先鋒公司記錄下每個代理商、經(jīng)銷商以及最重要的是每個農(nóng)戶的資料，根據(jù)農(nóng)戶所在地的氣候、土質(zhì)以及他們的個性化需求快速反應(yīng)，對農(nóng)戶進行相應(yīng)的服務(wù)。先鋒公司目標(biāo)是至少要服務(wù)到先鋒農(nóng)戶客戶的10 ~15%。先鋒公司派專門的“田間農(nóng)藝技術(shù)員”，配備GPS定位系統(tǒng)，深入田間地頭對農(nóng)民進行技術(shù)指導(dǎo)。技術(shù)員對一個村子的重點農(nóng)戶或者有代表性的農(nóng)戶提供直接的服務(wù)，讓他們把新的耕作方法、新的工藝再傳授給自己的鄰居。

     體驗營銷：通過觀摩會、脫粒會、產(chǎn)品推介會等會議營銷讓種植戶了解到先鋒種業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢及服務(wù)優(yōu)勢

六、價值鏈增值及服務(wù)：

     先鋒種業(yè)非常注重經(jīng)銷商及農(nóng)戶的價值鏈增值及其相關(guān)服務(wù)，以求實現(xiàn)多贏，并以此在農(nóng)戶心中建立良好的口碑，牢牢控制和并不斷強化農(nóng)戶對先鋒品牌及產(chǎn)品的忠誠度和滿意度。

     前期為了更好的配合推進單粒播模式，先鋒聯(lián)合中國的播種機生產(chǎn)廠，進行播種機改造。對將三粒播種改造為單粒播種的播種機，先鋒公司給播種機生產(chǎn)廠相關(guān)補貼

     此外，先鋒公司還積極聯(lián)合下游產(chǎn)業(yè)糧庫、飼料廠、淀粉加工廠食用油廠，讓它們對先鋒種子的農(nóng)戶優(yōu)先溢價收購。

     在服務(wù)方面，先鋒種業(yè)提倡“良種+好肥+良藥+服務(wù)” 四位一體”服務(wù)模式進行宣傳和說明，與其它關(guān)聯(lián)廠家合作，或者是指導(dǎo)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)仃P(guān)聯(lián)產(chǎn)品經(jīng)銷商合作推進，由先鋒公司給予相關(guān)費用支持，努力將專一、專業(yè)、專營的產(chǎn)品和服務(wù)送入到農(nóng)民家中