《全業(yè)務(wù)區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升 課程大綱 第一單元：區(qū)域營銷人員角色認(rèn)知及職業(yè)心態(tài)塑造（用時：0.5小時） 1. 案例研討：區(qū)域人員的困惑所在？ 2. 凡事協(xié)同作戰(zhàn)  銷售人員恩怨角色定位  打造“1＋1＋1”團隊作戰(zhàn)模式  勝則舉杯相慶，危則拼死相救，協(xié)同多贏 3. 凡事積極心態(tài)  你是在為組織工作,也是在為自己在工作！  案例分享: 隨時摸排信息，隨時發(fā)現(xiàn)商機――金色港灣小區(qū) 4. 凡事目標(biāo)導(dǎo)向  案例分享：分析客戶性格找需求，利用價格優(yōu)勢策反電信寬帶用戶 第二單元：渠道管理方法（用時：1.5小時）  渠道走訪規(guī)劃  拜訪三準(zhǔn)備——三定、三備、三查、三進行、三處理  精心設(shè)計拜訪線路  拜訪的七個步驟  事先計劃、掌握政策、觀察店面、詢問需求  催促定貨、現(xiàn)場培訓(xùn)、記錄問題  細化步驟，形成手冊，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員  拜訪中十大要素  寒暄招呼  信息溝通  銷售管理  答疑解惑  傳達政策  物料發(fā)送  宣傳指導(dǎo)  規(guī)范檢查  現(xiàn)場評估  離店告別  拜訪后三項總結(jié)  更新走訪計劃  整理走訪記錄  反饋走訪信息  渠道檢查要點  門前三眼  進店看物10眼  進店看人4眼  現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤  HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法 HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 第三單元:區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行（用時：2小時） 1. 案例研討：  案例1：從電信渠道促銷因網(wǎng)絡(luò)連接未設(shè)密導(dǎo)致失敗看執(zhí)行  案例2： 香江新村直復(fù)式營銷小記 2. 促銷策劃案撰寫工具  執(zhí)行前－－促銷執(zhí)行工具  執(zhí)行中－－信任建立的“八仙絕技”  執(zhí)行中－促銷活動造勢十一種技巧  執(zhí)行中－－路演或擺攤促銷借勢/造勢與延勢技巧  視頻案例:由電影<十全九美> 促銷的勢  視頻案例:由重慶移動和重慶聯(lián)通促銷活動對比分析  執(zhí)行中－－方案執(zhí)行反饋工具  執(zhí)行后－－促銷預(yù)備檢驗或評估工具  案例演練：節(jié)日促銷-- 77情人大禮包 3. 社區(qū)宣傳通用媒介  樓貼、海報、展架、LED、橫幅或單頁投遞到戶等宣傳方式方法 4. 社區(qū)宣傳移動媒介  短信、彩信和外呼等宣傳方式方法 5. 關(guān)于社區(qū)宣傳創(chuàng)意  常見社區(qū)促銷活動盤點及關(guān)鍵點分析 6. 情景模擬：促銷方案制作――針對已有G3家庭產(chǎn)品，策劃一個“家庭產(chǎn)品社區(qū)大體驗活動” 模塊四：區(qū)域全業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)（用時：2小時） 1. 案例研討：  案例1：悅達花園小區(qū)廳外營銷  案例2：三家電信公司推薦寬帶時處理客戶疑義時的不同方式引發(fā)的思考 2. 現(xiàn)場及客戶氛圍營造  氛圍營造技巧－吉祥三寶  開場切入技巧――五種切入方法 3. 業(yè)務(wù)（終端）推介  數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”（全國移動廣泛運用）  終端推介的“115”法則 4. 疑義處理  新業(yè)務(wù)常見疑義處理五種常用方法  新業(yè)務(wù)價格疑義四種“砍價”方法  面對客戶拒絕的經(jīng)典處理技巧：乒乓對話（全國移動廣泛運用）  客戶疑義處理的溝通技巧及策略－“四大名句”  如何在疑義處理中進行試探性購買理念植入并獲取承諾 5. 締結(jié)成交  成交信號捕捉  臨門一腳  情景案例：售樓部的故事 6. 不成交處理技巧  情景演練：社區(qū)寬帶業(yè)務(wù)和手機等終端“三句半”推介大演練  情景演練：常見客戶拒絕及疑義處理“乒乓對話”拒絕演練  情景演練：以“兒童機、老年機”為例，從業(yè)務(wù)推薦－>乒乓對話->締結(jié)成交整個過程大演練