第一模塊：定位解讀——農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)及管理現(xiàn)狀 情景案例1：農(nóng)村渠道現(xiàn)場(chǎng)管理觀看及問題點(diǎn)評(píng) 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域管理基礎(chǔ) ? 區(qū)域管理一般原則 ? 區(qū)域管理問題診斷 ? 區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析 ? 區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析 ? 區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 透視農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu) ? 用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 把握文化差異 決勝區(qū)域市場(chǎng) ? 系統(tǒng)營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng) ? 變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)布局 ? 區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道 ? 角度VS力度，從區(qū)域撬起全局市場(chǎng) ? 年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？ ? 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng) ? 先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 第四節(jié)：農(nóng)村渠道問題剖析 ? 營(yíng)業(yè)單位基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀 ? 農(nóng)村渠道問題現(xiàn)狀 ? 農(nóng)村分部流程管理 ? 農(nóng)村渠道特點(diǎn)分析 ? 地方關(guān)系和大客戶維護(hù)受阻的科學(xué)診斷 第五節(jié)：分部經(jīng)理職責(zé)解析 ? 職責(zé)內(nèi)容 ? 全面管理 ? 服務(wù)提升 ? 溝通協(xié)調(diào) ? 關(guān)系維系 ? 市場(chǎng)拓展 ? 工作分解 ? 每日必做工作分解 ? 每周必做工作分解 ? 每月必做工作分解 ? 八員定位 ? 信息收集員 ? 業(yè)務(wù)宣傳員 ? 營(yíng)銷指導(dǎo)員 ? 投訴處理員 ? 渠道拓展員 ? 服務(wù)檢查員 ? 促銷執(zhí)行員 ? 市場(chǎng)掌控員 情景案例2：分部經(jīng)理的勝任力模型與現(xiàn)有工作職責(zé)的匹配分析 第二模塊：信息挖掘——基于農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)的區(qū)域拓展分析 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析 ? 農(nóng)村居民需求狀況 ? 農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征 ? 農(nóng)村居民購(gòu)買意愿分析 ? 農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素 第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的十大誤區(qū) ? 不了解市場(chǎng)情況，盲目營(yíng)銷 ? 無(wú)細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切 ? 形式主義，有門頭無(wú)功能 ? 選點(diǎn)不佳，業(yè)績(jī)不佳，村級(jí)渠道存活率低 ? 人員不足，無(wú)法有效管理 ? 單點(diǎn)業(yè)務(wù)量少，信心不足 ? 像搞運(yùn)動(dòng)，過了風(fēng)頭就結(jié)束 ? 應(yīng)付檢查，為完成指標(biāo)而建設(shè) ? 渠道管理人員營(yíng)銷、管理技能不足，無(wú)法管控市場(chǎng) 第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)信息管理 ? 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)信息掌握與應(yīng)對(duì) ? 營(yíng)銷活動(dòng)SWOT分析 ? 差異化銷售策略與計(jì)劃 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理信息手冊(cè)形成 情景案例3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道詳細(xì)信息列舉 ? 財(cái)務(wù)信息 ? 支撐信息 ? 制度的“三公”性 ? 酬金發(fā)放的及時(shí)率 ? 員工的培訓(xùn) ? 政策的支撐 ? 消費(fèi)者的信息 第四節(jié)：信息檔案的建立與管理 ? 一鎮(zhèn)一檔 ? 一村一檔 ? 一戶一檔 管理工具1：農(nóng)村入戶調(diào)查表 管理工具2：農(nóng)村居民消費(fèi)的心理圖像 第三模塊：因地制宜——“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施 第一節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)組織與管理 ? 營(yíng)銷活動(dòng)組織 ? 農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)開展的時(shí)機(jī) ? 促銷方案制作的要點(diǎn)與格式 ? 促銷方案制作演練 ? 促銷活動(dòng)操作關(guān)鍵要點(diǎn) ? 營(yíng)銷市場(chǎng)拓展 ? 營(yíng)銷市場(chǎng)拓展步驟 ? 村級(jí)市場(chǎng)拓展策略 ? 校園市場(chǎng)拓展策略 ? 社區(qū)市場(chǎng)拓展策略 情景案例4：集團(tuán)客戶拓展關(guān)系營(yíng)銷案例 ? 營(yíng)銷宣傳管理 ? 農(nóng)村信息服務(wù)站，定點(diǎn)覆蓋掃除宣傳盲點(diǎn):“一站”、“一報(bào)”、“一員” ? 中國(guó)移動(dòng)流動(dòng)服務(wù)廳，打造無(wú)縫的傳播平臺(tái) ? 意見領(lǐng)袖口碑傳播，讓農(nóng)村宣傳更有效 ? 適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍 第二節(jié)：“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)，提高影響力 ? 農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)要點(diǎn) ? 農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)組織關(guān)鍵點(diǎn) ? 農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn) ? 信息傳遞至目標(biāo)受眾 ? 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)解釋讓客戶信任 ? 營(yíng)造良好營(yíng)銷氛圍讓客戶有購(gòu)買的理由和沖動(dòng) ? 農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn) ? 農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)控制關(guān)鍵點(diǎn) 情景案例5：營(yíng)銷渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪 ? 集群促銷流程梳理 ? 信息傳達(dá) ? 事先踩點(diǎn) ? 因地制宜 ? 促銷現(xiàn)場(chǎng)把控 ? 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 互動(dòng)促銷 第四模塊：關(guān)系突圍——三大窗口管理與高價(jià)值客戶關(guān)系維系 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之營(yíng)業(yè)廳管理能力 ? 精細(xì)化管理 ? 分解職責(zé)到崗 ? 深入挖掘客戶個(gè)性化需求 ? 打造服務(wù)亮點(diǎn),深化客戶體驗(yàn) ? 加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)行力度 ? 一線員工業(yè)績(jī)追蹤技巧 ? 追蹤節(jié)點(diǎn)確認(rèn) ? 督導(dǎo)職責(zé)解析 ? 輔導(dǎo)六步驟 ? 現(xiàn)場(chǎng)沖突管理 ? 投訴處理操作技巧 ? 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷方法導(dǎo)入流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)量化分析關(guān)鍵點(diǎn)控制 ? 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷短板快速提升流程關(guān)鍵點(diǎn)控制 情景案例6：營(yíng)業(yè)廳高價(jià)值?？偷姆治雠c維系辦法 第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之區(qū)域集團(tuán)客戶管理 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)客戶開發(fā)策略 ? 終端開發(fā)策略 ? 嵌入開發(fā)策略 ? 智能開發(fā)策略 ? 病毒開發(fā)策略 ? 精準(zhǔn)開發(fā)策略 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)中高端客戶維系 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的流程 ? 四種服務(wù)類型分析 ? 中高端客情維系方法 ? 忠誠(chéng)大客戶關(guān)系培養(yǎng) ? 客戶關(guān)系中的五條原則 ? 在維護(hù)客戶良好關(guān)系的同時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo) ? 充分理解一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)給客戶關(guān)系管理帶來的巨大價(jià)值 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心集團(tuán)和優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷十大關(guān)鍵時(shí)刻 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜 ? 三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí) ? 村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊 ? 春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急 ? 過年過節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開支 ? 開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師 ? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入 ? 民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜 ? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好 ? 響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效 第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之社會(huì)渠道管理 ? 渠道管理流程之生成計(jì)劃 ? 計(jì)與劃的關(guān)系解析 ? 計(jì)劃的制定標(biāo)準(zhǔn) ? 評(píng)判一份有效計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn) ? 計(jì)劃中必須解決的W與H ? 渠道管理中的關(guān)鍵點(diǎn)與工具解析 ? 如何讓計(jì)劃自動(dòng)生成 ? 渠道管理流程之現(xiàn)場(chǎng)走訪 ? 走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備 ? 走訪過程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 學(xué)會(huì)如何贊美代理商 ? 現(xiàn)場(chǎng)走訪的流程分析 ? 渠道管理流程之業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn) ? HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法 ? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 管理工具3：渠道分級(jí)管理自測(cè)表 第四節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之渠道一體化管理 ? 基石：營(yíng)業(yè)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘 ? 前鋒：區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶保有與拓展 ? 觸角：無(wú)處不在的代辦網(wǎng)點(diǎn) ? 時(shí)尚：自由自在的電子渠道服務(wù)突破 第五節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)客戶關(guān)系管理 ? 客戶檔案與信息管理 ? 80/20 原則 ? 營(yíng)銷漏斗管理 ? 客戶問題與需求分析 ? 如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源 ? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃 ? 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃 ? 客戶管理手冊(cè)形成 第六節(jié)： 深化地方關(guān)系維系 ? 目標(biāo)：為我所用 ? 地方關(guān)系客情維系方法 ? 如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機(jī)關(guān)做好關(guān)系的維護(hù)，取得支持 ? 迅速建立親和力的要決 ? 客戶資料的整理 管理工具4：客戶關(guān)系滿意度測(cè)評(píng)表 第五模塊：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——人本管理建立高效團(tuán)隊(duì) 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè) ? 惠而不費(fèi) ? 獎(jiǎng)勵(lì)類型多樣化、獎(jiǎng)勵(lì)拒絕平均化 ? 調(diào)動(dòng)班組成員積極性 ? 勞而不怨 ? 工作量分配合理 ? 獎(jiǎng)金分配公平 ? 資源配置優(yōu)化 ? 欲而不貪 ? 班組目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的融合統(tǒng)一 ? 泰而不驕 ? 正確的職業(yè)修養(yǎng)和職業(yè)態(tài)度 ? 保持一種舒泰和謙恭的態(tài)度 ? 不因人失態(tài)、敷衍了事 ? 耐心傾聽成員的意見建議和心聲 ? 威而不猛 ? 正己才能正人 ? 給班組成員改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) ? 動(dòng)之以情、情致以理 第二節(jié)：基于績(jī)效輔導(dǎo)的六個(gè)階段 ? 階段一：與員工達(dá)成存在問題的共識(shí) ? 同意問題 ? 階段二：探求問題背后的原因 ? 想法傳遞 ? 階段三：共同尋求解決問題的辦法 ? 想法互動(dòng) ? 階段四：取得承諾，達(dá)成共識(shí) ? 達(dá)成目標(biāo) ? 階段五：監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果 ? 改善表現(xiàn) ? 階段六：激勵(lì)任何目標(biāo)的達(dá)成 ? 間歇性激勵(lì) 情景案例7：表?yè)P(yáng)下屬的方法與對(duì)應(yīng)激勵(lì)作用 ? 選項(xiàng)1：寫一封贊賞的短信，將他貼在布告欄 ? 選項(xiàng)2：寫一張表?yè)P(yáng)的小便簽，在吃午飯的時(shí)候交給本人 ? 選項(xiàng)3：在本周的周例會(huì)上，當(dāng)眾給予口頭表?yè)P(yáng) ? 選項(xiàng)4：把本人叫到辦公室來，親自嘉獎(jiǎng)其表現(xiàn) 第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓每個(gè)員工都充滿熱情 ? “激發(fā)內(nèi)力”推競(jìng)賽 ? “巧立名目”設(shè)榮譽(yù) ? “明確電網(wǎng)”設(shè)底線