第一天 第一模塊：定位解讀——農(nóng)村區(qū)域市場及管理現(xiàn)狀 情景案例：農(nóng)村渠道現(xiàn)場管理觀看及問題點評 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域管理基礎(chǔ)  區(qū)域管理一般原則  區(qū)域管理問題診斷  區(qū)域內(nèi)各渠道特點分析  區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點分析  區(qū)域管理體系組成 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域競爭優(yōu)勢  透視農(nóng)村區(qū)域市場價值結(jié)構(gòu)  用渠道差異化打造區(qū)域市場競爭優(yōu)勢  把握文化差異 決勝區(qū)域市場  系統(tǒng)營銷，攻克區(qū)域市場  變微弱市場成強(qiáng)勢市場 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域市場布局  區(qū)域市場的平衡之道  角度VS力度，從區(qū)域撬起全局市場  年初如何做重點區(qū)域規(guī)劃？  戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動市場  先取勢，后取利，再造市場格局 第四節(jié)：農(nóng)村渠道問題剖析  營業(yè)單位基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀  農(nóng)村渠道問題現(xiàn)狀  鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部流程管理  農(nóng)村渠道特點分析  地方關(guān)系和大客戶維護(hù)受阻的科學(xué)診斷 本模塊收益： 了解農(nóng)村市場特點和營銷現(xiàn)狀； 4課時 第二模塊：舞步農(nóng)村——農(nóng)村市場營銷開拓策略 第一節(jié)：農(nóng)村客戶運營商選擇行為  客戶選擇運營商最主要的因素有  網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量  資費價格  資費透明度  農(nóng)民消費態(tài)度  消費非常謹(jǐn)慎  貨比三家 第二節(jié)：農(nóng)村市場開拓四大戰(zhàn)略  循序漸進(jìn)：尋找典型集團(tuán)事業(yè)單位推廣  政府支持：及時獲取政府信息  業(yè)務(wù)匹配：分析當(dāng)?shù)赜脩粝M特點選擇匹配的政策和業(yè)務(wù)  宣傳下沉：強(qiáng)化宣傳力度，擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知 第三節(jié)： 農(nóng)村市場整合營銷策略實施  樹立“片區(qū)”意識  快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶  立足片區(qū)消費特點  建立農(nóng)村片區(qū)營銷的KPI  打造捆綁型產(chǎn)品  產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實用  針對農(nóng)村客戶特點開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合  針對農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略  正確應(yīng)對農(nóng)村客戶流失，實現(xiàn)擴(kuò)展型替代  讓互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢 案例：農(nóng)村市場終端需求特點  結(jié)實耐用，有份量  性價比高，價格實惠  使用操作簡單  外表亮麗時尚  常用功能齊全  開展?jié)B透式宣傳  農(nóng)村市場宣傳的重點環(huán)節(jié)  如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳  選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法  進(jìn)行拉網(wǎng)式營銷  農(nóng)村營銷——關(guān)鍵時刻把控  農(nóng)村營銷——不僅要賣更要去教  農(nóng)村營銷——放長線才能釣大魚  農(nóng)村營銷——品牌+關(guān)系+口碑  建設(shè)效益型渠道  提高渠道管控能力  穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革  業(yè)務(wù)營銷與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷的渠道差異  穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán)  拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人  多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系 第四節(jié)：時機(jī)把握：農(nóng)村市場開拓與開拓十大關(guān)鍵時刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜  三教九流云集市，流動宣傳正當(dāng)時  村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊  春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急  過年過節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費易開支  開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效 第五節(jié)：農(nóng)村市場集團(tuán)客戶維系與管理  客戶管理也要“三貼近”  高價值政企客戶的維護(hù)  可持續(xù)盈利的客戶管理策略  精細(xì)客戶的服務(wù)解析  匹配客戶價值與服務(wù)資源 第六節(jié)：農(nóng)村市場營銷管理與推動  從全新角度構(gòu)建農(nóng)村市場營銷推廣體系  從客戶最大價值化進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)展  制定理性而靈活的價格競爭策  構(gòu)建更完善的營銷網(wǎng)絡(luò)  借助產(chǎn)品優(yōu)勢，實施客戶的“深度捆幫” 本階段收益： 從區(qū)域訴求、產(chǎn)品組合、價格設(shè)置、渠道和宣傳入手，集團(tuán)拓展，立足農(nóng)村特點，導(dǎo)入有效策略和方法。 第二天 3課時 第三模塊：因地制宜——“走出去”營銷活動策劃與實施 第一節(jié)：農(nóng)村戶外營銷實施組織與管理  信息傳達(dá)  事先踩點  因地制宜  促銷現(xiàn)場把控  戶外營銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇  借勢營銷——戶外營銷時機(jī)確立  戶外營銷現(xiàn)場布置——宣傳、人員和場地部署  戶外營銷整體氛圍營銷和把控  戶外營銷后期影響力預(yù)估 第二節(jié)：營銷活動組織與管理  營銷活動組織  農(nóng)村營銷活動開展的時機(jī)  促銷方案制作的要點與格式  促銷方案制作演練  促銷活動操作關(guān)鍵要點  營銷市場拓展  營銷市場拓展步驟  村級市場拓展策略  校園市場拓展策略  社區(qū)市場拓展策略 情景案例：集團(tuán)客戶拓展關(guān)系營銷案例  營銷宣傳管理  農(nóng)村信息服務(wù)站，定點覆蓋掃除宣傳盲點:“一站”、“一報”、“一員”  意見領(lǐng)袖口碑傳播，讓農(nóng)村宣傳更有效  適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍 第三節(jié)：“走出去”營銷活動，提高影響力  農(nóng)村營銷活動要點  農(nóng)村營銷市場組織關(guān)鍵點  農(nóng)村營銷市場執(zhí)行關(guān)鍵點  信息傳遞至目標(biāo)受眾  現(xiàn)場營銷活動解釋讓客戶信任  營造良好營銷氛圍讓客戶有購買的理由和沖動  農(nóng)村營銷市場評價關(guān)鍵點  農(nóng)村營銷市場控制關(guān)鍵點 情景案例：營銷渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)爭奪 本模塊收益：  農(nóng)村市場“營銷推動”能力提升——通過“走出去”戶外營銷策劃推動與實施，促使?fàn)I銷活動取得良好的效果； 4課時 第四模塊：管理維護(hù)好渠道——農(nóng)村營銷關(guān)鍵一環(huán) 第一節(jié)：社會渠道合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)：高起點嚴(yán)要求  觀人品  比實力  評風(fēng)險  看能力  理業(yè)務(wù)  試排他  測影響  估變化 第二節(jié)：渠道建設(shè)與管理的八個要點  如果不能絕對排他，也要堅持抓首推  表態(tài)說法不重要，關(guān)鍵是得落實行動  發(fā)現(xiàn)問題不姑息遷就，必須立刻整改  不以惡小而為之，不以善小而不為  一方面給足壓力，一方面要幫扶支撐  一視同仁多走訪，總結(jié)經(jīng)驗隨處傳播  不比硬件和奢侈，比服務(wù)質(zhì)量和效率  勤于溝通多交流，統(tǒng)一思想事半功倍  以誠相待，說實話，示風(fēng)險，不隨意承諾 第三節(jié)：渠道管理“四三式”工作模式  三查  查渠道異動  查關(guān)鍵時刻  查工作計劃落實  三定  定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)  定營銷流程  定考核方式內(nèi)容  三訪  適時代理商回訪  基層渠道走訪  及時接待來訪  三處理  處理“三訪”善后  處理突發(fā)性工作  處理例行工作 第四節(jié)：鑄造實戰(zhàn)型團(tuán)隊  強(qiáng)調(diào)整體效能  規(guī)范內(nèi)部管理  完善績效考核  優(yōu)化評價體系  加強(qiáng)人員儲備 第五節(jié)：渠道管理之：提供“有價值”服務(wù)  注重質(zhì)量——不要忽悠客戶  重視實利——不要花里胡哨  培養(yǎng)習(xí)慣——不要急功近利 本模塊收益： 學(xué)習(xí)農(nóng)村渠道建設(shè)與管理要點，從代理商選擇到工作模式，再到團(tuán)隊打造，全方位提升農(nóng)村片區(qū)經(jīng)理渠道管理效能。 第三天 7課時 第五模塊：農(nóng)村片區(qū)市場短板輔導(dǎo) 1-賣場廳走訪與輔導(dǎo)  廳店布局  終端靚化  流程站位  話術(shù)工具  效能管理 2-鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市營銷四步驟  場地協(xié)調(diào)、宣傳預(yù)熱  人員組織 、營銷準(zhǔn)備  現(xiàn)場促銷、現(xiàn)場服務(wù)  總結(jié)改進(jìn)、經(jīng)驗推廣 3-區(qū)域內(nèi)重要集團(tuán)營銷指導(dǎo)  集團(tuán)營銷時機(jī)把握，如何有效挖掘商機(jī)  集團(tuán)上門營銷如何根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品整合  集團(tuán)上門營銷如何推廣  集團(tuán)營銷成功后售后服務(wù)和二次商機(jī)挖掘 4-…… 注：可根據(jù)客戶要求確定輔導(dǎo)主題 本模塊收益： 為更好鞏固培訓(xùn)效果，提升片區(qū)經(jīng)理能力，通過與客戶和學(xué)員溝通確定輔導(dǎo)主題，開展一天的短板輔導(dǎo)，切實突破工作阻力。