第一模塊：終端激活——門店運(yùn)營(yíng)管理新模式 喬布斯的神話：蘋果零售店是目前全世界最賺錢的連鎖店之一  一個(gè)造價(jià)1億元人民幣以上的店鋪  賣的是體驗(yàn)、服務(wù)、理念與解決方案  成功核心點(diǎn)：人才的培養(yǎng)、供應(yīng)鏈的管理、時(shí)時(shí)消費(fèi)者的互動(dòng)和溝通、消費(fèi)者信息時(shí)時(shí)采集捕獲 知識(shí)點(diǎn)：未來(lái)電信門店賣什么  新開(kāi)戶市場(chǎng)萎縮，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行  智能手機(jī)江湖  真正寶典是應(yīng)用  “3G應(yīng)用+終端”主盈利產(chǎn)品  體驗(yàn)與輔導(dǎo)終端+應(yīng)用融合成為營(yíng)銷主旋律 第二模塊：樂(lè)享添翼——店面管理六力  商品力  演出力  集客力  販賣力  服務(wù)力  管理力 知識(shí)點(diǎn)一：炒熱門店——吸引客戶進(jìn)店  問(wèn)題：宣傳形式未能吸引更多客流進(jìn)廳選購(gòu)手機(jī)；  策略：從內(nèi)到外+惜字如金+突出主題 知識(shí)點(diǎn)二：釋放空間——擴(kuò)大產(chǎn)品接觸點(diǎn)  問(wèn)題1：功能區(qū)域布局的交錯(cuò)，客流的交織  問(wèn)題2：終端區(qū)域不凸顯，客戶接觸障礙重重  策略：客戶行動(dòng)線路最短+商品觸點(diǎn)最多+業(yè)務(wù)流最簡(jiǎn)便  方法：沿著客戶行動(dòng)路線不斷體驗(yàn)、不斷優(yōu)化 知識(shí)點(diǎn)三：生動(dòng)陳列——抓住客戶眼球  動(dòng)感陳列與關(guān)聯(lián)陳列  黃金陳列原則  上重下輕，配色協(xié)調(diào)原則  最大飽滿陳列原則  報(bào)歉造勢(shì)法  贈(zèng)品堆頭法  現(xiàn)場(chǎng)演示法  點(diǎn)睛法 知識(shí)點(diǎn)四：培訓(xùn)員工——與員工共贏  培訓(xùn)模式：走動(dòng)管理+立即指導(dǎo)+問(wèn)題指南  培訓(xùn)方法：從問(wèn)題到流程、從技巧到工具、說(shuō)教不如演示  培訓(xùn)內(nèi)容：心態(tài)激勵(lì)、工具倒入、流程固化 示范操作 培訓(xùn)案例：面對(duì)終端營(yíng)銷你要教會(huì)員工什么？  告訴員工終端體驗(yàn)營(yíng)銷步驟、  告訴員工終端營(yíng)銷三步走  導(dǎo)入員工終端應(yīng)用營(yíng)銷流水淡  導(dǎo)入員工終端融合營(yíng)銷話術(shù) 知識(shí)點(diǎn)五：節(jié)點(diǎn)推動(dòng)——成交在一線之間  第一步：營(yíng)銷前精心準(zhǔn)備  信念形象：勢(shì)  態(tài)度準(zhǔn)備：道  知識(shí)準(zhǔn)備：法  技巧準(zhǔn)備：術(shù)  工具準(zhǔn)備：器  “追”—— 引發(fā)興趣  主動(dòng)引導(dǎo)  顧客識(shí)別  客戶消費(fèi)心理分析  “求”—— 引導(dǎo)了解  故事講述  功能介紹  有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品—FABE介紹法  “定”——激發(fā)共鳴  演示輔導(dǎo)  現(xiàn)場(chǎng)試用  “結(jié)”——締結(jié)銷售  意向判斷  免費(fèi)刺激  締結(jié)銷售  “?！薄残闹艺\(chéng)  安心卡發(fā)放  三包卡發(fā)放