第一天 時(shí)間 內(nèi)容 方法 目的 1課時(shí) 解讀1：淘寶雙十一營銷成功 搶得先機(jī)，先聲奪人！ 廣告投放目標(biāo)——穩(wěn)定的大流量=高PV、高點(diǎn)擊率 廣告位選擇——定價(jià)CPM、鉆石展位通投作為雙十一全程基礎(chǔ)商業(yè)流量 廣告素材——多套素材，根據(jù)雙十一當(dāng)日變化隨時(shí)進(jìn)行調(diào)換 SNS口碑傳播形式 微博 SNS網(wǎng)站/論壇話題炒作 媒體軟文 QQ群/旺旺群 SNS口碑傳播話題 導(dǎo)購清單類 銷量成績類 購買體驗(yàn)類 抽獎(jiǎng)活動(dòng)預(yù)告類 營銷規(guī)模大，噱頭十足！ 營銷沉淀 收藏打折 收藏有禮 簽到有禮 幸運(yùn)砸蛋 魔拉拉藏寶圖 營銷形式 滿就送 搭配購 購物抽獎(jiǎng) 預(yù)售返利 打品牌，安民心 攻心營銷 探討：雙十一營銷成功有何啟示？ 案例解析 環(huán)境分析 經(jīng)驗(yàn)分享 本模塊收益： 1）通過淘寶雙十一數(shù)據(jù)解讀入手，明確淘寶店鋪成功宣傳、營銷、營銷實(shí)施期間推動(dòng)等方面的策略和方法解讀。 4課時(shí) 第一模塊：廳店?duì)I銷創(chuàng)意力——主題定基調(diào) 核心：構(gòu)思靚麗噱頭， 激發(fā)客戶共鳴 第一節(jié)：六步法——營銷策劃總流程 調(diào)研分析，客流產(chǎn)品 策劃目標(biāo)，聚焦客戶 目標(biāo)客戶——需求特征 適配終端——主打產(chǎn)品 適配應(yīng)用——健康營銷 探討：營銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析 創(chuàng)新思維，策劃主題 細(xì)化執(zhí)行，宣傳推進(jìn) 現(xiàn)場推動(dòng)，管控營銷波 效果評估，門店增值 第二節(jié)：破思維定勢，創(chuàng)意原則 創(chuàng)新思維方法 聯(lián)想——設(shè)計(jì)一個(gè)浪漫的周末 思維導(dǎo)圖 發(fā)散思維 創(chuàng)新思維原則 目標(biāo)主導(dǎo)原則 信息為本原則 創(chuàng)新出奇原則 整體規(guī)劃原則 慎重籌謀原則 切實(shí)可行原則 時(shí)效推進(jìn)原則 靈活機(jī)動(dòng)原則 思考：哪個(gè)原則最為重要，為什么？ 創(chuàng)新思維路徑 關(guān)聯(lián)模型——用戶的興趣點(diǎn)在哪兒？ 營銷策劃——什么東西可以激發(fā)用戶的興趣？ 接觸點(diǎn)投遞——什么地方適合于和用戶溝通？ 反饋優(yōu)化——效果如何，還可以做哪些改進(jìn)？ 第三節(jié)：門店終端營銷策劃新實(shí)戰(zhàn) 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子 營銷主題與節(jié)假日融合 案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信 營銷主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合 案例：甄嬛帶您選終端 案例：終端穿越之旅 營銷主題與區(qū)域特色融合 案例：少數(shù)名族特色營銷 練習(xí)：任選一個(gè)節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端”為核心設(shè)計(jì)營銷方案 第四節(jié)：10種——門店常見營銷策略 體驗(yàn)有禮 贈(zèng)品營銷 案例：買手機(jī)，送拉桿箱 焦點(diǎn)購買 聯(lián)合營銷 案例：渠道門店終端與電器 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 游戲參與 競技參與 案例： 主題：尋寶——為區(qū)域渠道門店終端插上小旗子贏大獎(jiǎng) 核心：炒熱最終達(dá)到渠道門店，開展活動(dòng)，同步帶動(dòng)區(qū)域其他門店 公關(guān)贊助 案例：1元終端限時(shí)搶購——炒熱新門店 產(chǎn)品概念炒作 案例：綠色手機(jī)、 名表手機(jī)等 單品獨(dú)特賣點(diǎn)炒作 案例：手機(jī)防火墻 案例圖片：學(xué)習(xí)淘寶店做營銷 店面裝修 突出節(jié)日的氣氛，營銷區(qū)、店招等可以適當(dāng)?shù)募尤牍?jié)日元素 確定主打?qū)氊悺貎r(jià)，秒殺 寶貝標(biāo)題和圖片 寶貝描述——關(guān)聯(lián)營銷 第五節(jié)：5種——門店另類營銷策略 限量銷售 2012奔馳smart的電商營銷 主動(dòng)揭短 日本美津濃體育用品 迂回戰(zhàn)術(shù) 動(dòng)畫片《變形金剛》拉動(dòng)玩具銷售 故弄玄虛 小米饑餓營銷 情感滲透 NIKE曾經(jīng)做過“將愛心送到非洲” 思考：立足渠道所在區(qū)域如何做情感營銷 第六節(jié)：炒店?duì)I銷競爭力——顯門店品牌 營銷推進(jìn) 年年有店慶 月月有營銷 日日有驚喜 熟客互動(dòng) 建立熟客檔案 設(shè)計(jì)熟客互動(dòng) 定制門店品牌形象 穩(wěn)定關(guān)懷營銷 探討：“購機(jī)”將“愛心”送給區(qū)域需要關(guān)懷居民 集中講授 案例解析 情景模擬 本模塊收益： 1）從渠道營銷流程說起，明確門店微促的原則，打破思維定式，創(chuàng)意新方向； 2）同時(shí)通過案例和課堂頭腦風(fēng)暴、小組討論方式結(jié)合10大常規(guī)門店?duì)I銷策劃和5中另類營銷策劃進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)； 3）分析各類營銷活動(dòng)的成敗得失，借鑒各種實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)技巧。 3課時(shí) 第二模塊：廳店?duì)I銷吸引力——聚門店人氣 核心：眼球經(jīng)濟(jì)贏得商機(jī)，限時(shí)引爆 第一節(jié)：聚人氣——七種武器 飛機(jī)——短信、電話、廣播 大炮——報(bào)紙、微信 手榴彈——報(bào)紙軟文、相關(guān)新聞事件 步兵——營銷人員 子彈——營銷海報(bào)、單頁、禮品、真機(jī) 刺刀——產(chǎn)品136賣點(diǎn) 1句賣點(diǎn) 3句實(shí)惠 6句服務(wù)支持 匕首——營銷FAQ 宣傳創(chuàng)意：微信搖一搖，附件1公里L(fēng)BS位置營銷 宣傳創(chuàng)意點(diǎn)：依托區(qū)域大型超市宣傳冊發(fā)送門店?duì)I銷廣告 第二節(jié)：五環(huán)法——營銷吸引力 第一環(huán)：引導(dǎo)力——營銷展示 第一環(huán)：需求吸引力——產(chǎn)品陳列 第三環(huán)：價(jià)值吸引力——獲利彰顯 第四環(huán)：教育力——參與示意圖 第五環(huán)：關(guān)懷力——FAQ提醒 圖片欣賞：戶外禮品陳列+三張海報(bào)指引 功能型海報(bào)一：招呼人過來海報(bào) 好事情來了 好時(shí)候到了 好地方很近 好人就你了 功能海報(bào)二：招呼進(jìn)門海報(bào) 干啥 得啥 功能海報(bào)三：招呼人掏錢海報(bào) 業(yè)務(wù)名稱 業(yè)務(wù)關(guān)鍵 現(xiàn)在辦就能…… 第三節(jié)：兩整合——營銷現(xiàn)場氛圍塑造 視覺氛圍塑造與應(yīng)用 品牌氛圍 整潔氛圍 陳列氛圍 季節(jié)氛圍 營銷氛圍 實(shí)戰(zhàn)：宣傳品部署“海陸空” 感受氛圍與應(yīng)用 服務(wù)氛圍 工作氛圍 音樂氛圍 專業(yè)氛圍 集中講授 情景模擬 經(jīng)驗(yàn)分享 現(xiàn)場輔導(dǎo) 本模塊收益： 1）講解營銷宣傳實(shí)施策略、方法和原則，并且結(jié)合區(qū)域和手機(jī)終端創(chuàng)新宣傳手段 2）特別是掌握各類營銷海報(bào)、營銷陳列方法，塑造營銷現(xiàn)場視覺氛圍和感覺氛圍。 第二天 5課時(shí) 第三模塊：廳店?duì)I銷執(zhí)行力——營銷波控制與推動(dòng) 第一節(jié)：營銷目標(biāo)任務(wù)管理 有效解讀營銷目標(biāo) 按照營銷類別分解 將業(yè)務(wù)營銷與人員優(yōu)勢結(jié)合 設(shè)定業(yè)務(wù)營銷日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo) 按照120%的指標(biāo)分解目標(biāo) 不同崗位之間指標(biāo)分配差異性 不同臺席——客流量、業(yè)務(wù)量、忙閑時(shí)合理分配或不分配指標(biāo) 第二節(jié)：營銷互動(dòng)落地與管理 召開業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃宣講答疑會(huì) 修訂優(yōu)化產(chǎn)品營銷腳本 下發(fā)營業(yè)廳的具體營銷計(jì)劃、營銷腳本、操作流程 制定營業(yè)廳營銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)程表 設(shè)定周營銷計(jì)劃執(zhí)行目標(biāo) 營業(yè)廳營銷方案工作目標(biāo)與進(jìn)度管理 早會(huì)中營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和經(jīng)驗(yàn)分享 營業(yè)廳的營銷團(tuán)隊(duì)開展周業(yè)務(wù)營銷競賽 第三節(jié)：六步法——營銷營銷波推動(dòng) 預(yù)熱 ——4天前短信預(yù)熱，重點(diǎn)客戶語音預(yù)熱 ——3天前門店外、街口海報(bào)預(yù)熱 ——2區(qū)域內(nèi)宣傳車廣播宣傳 攔截 ——當(dāng)天員工對商圈區(qū)域客戶派單 體驗(yàn) ——真機(jī)+演示 ——熱推游戲排行榜 銷售 ——限時(shí)搶購 服務(wù) ——售后保障、安心工程推動(dòng) 交付 ——教育客戶無止境 第四節(jié)：三組織——營銷現(xiàn)場秩序管理 組織自己人 分配任務(wù)一個(gè)也少不了 事不關(guān)己一定要推給別人 推無可推最好記下 組織關(guān)鍵信息 活動(dòng)的注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng) 贈(zèng)品的注意事項(xiàng) 組織客戶 區(qū)域設(shè)置 區(qū)域功能明確 客戶有效流動(dòng) 第五節(jié)：營銷現(xiàn)場實(shí)施控制與推動(dòng) 聚客技巧 技巧一:通過單頁留號，鋪墊二次營銷 技巧二:采用結(jié)伴發(fā)單，增強(qiáng)可信力度 技巧三:找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，提高吸引能力 技巧四:降低無效單頁，防范他人回收 技巧五:改變被動(dòng)發(fā)單，突出活動(dòng)賣點(diǎn) 技巧六:注意合理站位，實(shí)現(xiàn)自然攔截 技巧七:有效攔截話術(shù)，提升營銷概率 技巧八:把控合理距離，增強(qiáng)客戶感知 技巧九:統(tǒng)一服裝搭配，體現(xiàn)職業(yè)形象 技巧九:適度派發(fā)禮品，有效攔截營銷 崗位規(guī)范要求 引導(dǎo)崗：引導(dǎo)、分流，遞送應(yīng)用宣傳資料 銷售崗 :現(xiàn)場真機(jī)演示十大3G應(yīng)用 +促進(jìn)成交 受理崗：業(yè)務(wù)受理，告知應(yīng)用下載服務(wù)，遞送用就送DM 演示崗 ：安裝、講解應(yīng)用 營銷流程規(guī)范 遞送應(yīng)用菜單 演示互聯(lián)網(wǎng)常用應(yīng)用（三必講） 安裝用戶指定應(yīng)用（五必裝） 演示MM空間應(yīng)用下載 流量提醒、流量包推薦（一必推） 體驗(yàn)技巧 技巧一:配合客流情況，控制體驗(yàn)節(jié)奏 技巧二:插播終端廣告，實(shí)現(xiàn)有獎(jiǎng)問答 技巧三:突出手機(jī)應(yīng)用，突顯終端智能 銷售技巧 技巧一:提前實(shí)現(xiàn)快銷，縮短辦理時(shí)長 技巧二:及時(shí)做好篩選，做好差異分流 技巧三:細(xì)化人員分工，提高小組協(xié)調(diào) 技巧四:抓住客流高峰，及時(shí)產(chǎn)品營銷 技巧五:抓住客戶心理，實(shí)施話術(shù)推薦 第六節(jié)：營銷現(xiàn)場管理 營銷前營銷激勵(lì) 溫馨溝通、風(fēng)采展示、業(yè)務(wù)傳達(dá) 向你看齊、天天向上、群情激勵(lì) 營銷目標(biāo)下達(dá) 為員工在上線前提供了準(zhǔn)備的空間 對于當(dāng)日的計(jì)劃安排有良好的提醒效果 對于未解決問題提供了討論及尋求方案的機(jī)會(huì) 營銷中營銷問題解決 營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 營銷疑難問題應(yīng)對 營銷指標(biāo)推動(dòng) 營銷后總結(jié)要點(diǎn) 對當(dāng)日的最佳回顧 當(dāng)日所遇問題有及時(shí)的討論 對于當(dāng)日的計(jì)劃安排有良好的提醒效果 對在營銷中遇到案例和經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)會(huì) 第七節(jié)：建立營銷團(tuán)隊(duì)利潤觀念 營銷團(tuán)隊(duì)組建 .確定精英競賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長（建議由廳經(jīng)理和值班長擔(dān)任）； 制定團(tuán)隊(duì)名稱，口號 制定團(tuán)隊(duì)競營銷目標(biāo)和個(gè)人營銷目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)營銷競賽信念 對團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)員激勵(lì) 當(dāng)天結(jié)束隊(duì)長準(zhǔn)備10-15分鐘營銷總結(jié) 營銷現(xiàn)場靈魂——管理人員 利用晨會(huì)夕會(huì)強(qiáng)化營銷理念 營銷現(xiàn)場人員激勵(lì) 營銷現(xiàn)場數(shù)據(jù)推動(dòng) 營銷現(xiàn)場各區(qū)域人員協(xié)同 營銷成績“龍虎榜”設(shè)立 營銷指標(biāo)與績效推動(dòng) 營業(yè)廳活躍率 引導(dǎo)員活躍率 客戶接觸量 引導(dǎo)體驗(yàn)率 營銷推薦率 營銷成功推薦率 集中講授 情景模擬 經(jīng)驗(yàn)分享 現(xiàn)場輔導(dǎo) 本模塊收益： 1）從營銷案確定到渠道執(zhí)行，管理人員如何做好中間環(huán)節(jié)，如何下發(fā)任務(wù)、配套營銷FAQ和話術(shù)設(shè)計(jì)； 2）營銷現(xiàn)場組織和各崗位管理； 3）有效的控制和推動(dòng)營銷波，保證門店?duì)I銷宣傳到位 3）控制營銷進(jìn)展，把握營銷前-中-后三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)； 4）激發(fā)營銷活動(dòng)中積極性，建立團(tuán)隊(duì)營銷和競爭氛圍，并且通過有效的指標(biāo)，推動(dòng)營銷進(jìn)展。 5）模擬具體的營銷活動(dòng)策劃案例，提升各類營銷活動(dòng)的執(zhí)行能力。 1課時(shí) 第四模塊：廳店?duì)I銷品質(zhì)力——炒店到養(yǎng)店 核心：提高老顧客持續(xù)回店的頻率及成交率 案例：風(fēng)靡一時(shí)的“土家掉渣兒燒餅”消亡 手段誤區(qū)——為了路演而路演的喧賓奪主 意識誤區(qū)——炒出人氣卻未能轉(zhuǎn)化成客流 炒作誤區(qū)——吸引客流卻未能轉(zhuǎn)化為價(jià)值流 服務(wù)誤區(qū)——短時(shí)客流未能轉(zhuǎn)化為長期價(jià)值 管理誤區(qū)——營銷過亂卻忽視了連續(xù)活躍 集中講授 案例解析 本模塊收益： 1）講解如何再進(jìn)一步從炒店到養(yǎng)店，有效的培育老客戶，強(qiáng)化門店自身運(yùn)營能力、服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)從外部炒熱到內(nèi)部做強(qiáng)。