第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)？ 一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問(wèn)題嗎？ １、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？ ①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？ ②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。 ２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不同操作法 ３、渠道的梯級(jí)分類(lèi)與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？ 二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解： S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具1） S2：界定市場(chǎng)（工具2） S3：制訂計(jì)劃（工具3） S4：分解目標(biāo)（工具4） S5：開(kāi)發(fā)客戶(hù)（工具5） S6：精耕市場(chǎng)（工具6） 三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》。 1、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃5W2H原則 2、七步成詩(shī)：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的步驟與方法 四、渠道開(kāi)發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源的判斷。 １、渠道設(shè)計(jì)五部曲 ２、經(jīng)銷(xiāo)商資源判斷的工具 ３、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)時(shí)的切入溝通策略 五、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧 １、傲慢型，怎么切入？ ２、順從型，怎么切入？ ３、逆反型，怎么切入？ ４、口是心非型，怎么切入？ ５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？ 第二單元：如何在同一市場(chǎng)設(shè)立多家經(jīng)銷(xiāo)商，并維護(hù)價(jià)格體系？ 一、診斷 １、理解你的渠道政策 ２、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算 二、導(dǎo)入方案制定 １、制定備選兩套方案 ２、品牌不同階段采取不同的方案 ３、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的六大策略 三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略 １、同一市場(chǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡果 ２、如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的五大策略 ３、 有效避免惡性竄貨的方法 ４、落地話術(shù)：太極五步溝通法的操作 四：小組研討與發(fā)表：對(duì)《誰(shuí)說(shuō)一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作》案例分析，你有何啟示？ 第三單元：如何快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？ 一、渠道調(diào)查 《麥凱66調(diào)研法》 二、五步策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商 1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng) 2、設(shè)局與整合資源的有效方法 3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商 三、與獅子開(kāi)大口的經(jīng)銷(xiāo)商談判策略 1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源 2、開(kāi)局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略 3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷(xiāo)商合作的操作 四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題 五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo) 第四單元：如何放大經(jīng)銷(xiāo)商資源來(lái)主推自己的品牌？ 一、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn) 二、成為經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu) 三、打造有利于自己品牌成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，如何處理與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵人員關(guān)系？ 四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用？ 第五單元：如何運(yùn)用好經(jīng)銷(xiāo)商管控的八大黃金策略？ 一、為什么廠商沖突不斷？ １、三個(gè)變數(shù) ２、十大沖突原因 二、經(jīng)銷(xiāo)商的控制八大黃金策略 １、經(jīng)銷(xiāo)商的四種類(lèi)型 ２、控制經(jīng)銷(xiāo)商的八大黃金策略 三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的“釘子戶(hù)”？ １、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？ ２、賴(lài)著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？ ３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？ 四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷(xiāo)商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷(xiāo)商？