第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？ 一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？ １、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？ ①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？ ②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。 ２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法 ３、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？ 二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解： S1：市場調(diào)研（工具1） S2：界定市場（工具2） S3：制訂計劃（工具3） S4：分解目標(biāo)（工具4） S5：開發(fā)客戶（工具5） S6：精耕市場（工具6） 三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。 1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則 2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法 四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。 １、渠道設(shè)計五部曲 ２、經(jīng)銷商資源判斷的工具 ３、經(jīng)銷商開發(fā)時的切入溝通策略 五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧 １、傲慢型，怎么切入？ ２、順從型，怎么切入？ ３、逆反型，怎么切入？ ４、口是心非型，怎么切入？ ５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？ 第二單元：如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商，并維護價格體系？ 一、診斷 １、理解你的渠道政策 ２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算 二、導(dǎo)入方案制定 １、制定備選兩套方案 ２、品牌不同階段采取不同的方案 ３、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時的六大策略 三、維護渠道價格體系的方法與策略 １、同一市場，價格競爭的惡果 ２、如何有效遏制價格競爭的五大策略 ３、 有效避免惡性竄貨的方法 ４、落地話術(shù)：太極五步溝通法的操作 四：小組研討與發(fā)表：對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經(jīng)銷商運作》案例分析，你有何啟示？ 第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商？ 一、渠道調(diào)查 《麥凱66調(diào)研法》 二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商 1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強 2、設(shè)局與整合資源的有效方法 3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商 三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略 1、增加籌碼的五個來源 2、開局/僵局/結(jié)局時的應(yīng)用策略 3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作 四、策反后要注意的四個細(xì)節(jié)問題 五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo) 第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌？ 一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn) 二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問，設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu) 三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系？ 四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用？ 第五單元：如何運用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略？ 一、為什么廠商沖突不斷？ １、三個變數(shù) ２、十大沖突原因 二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略 １、經(jīng)銷商的四種類型 ２、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略 三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？ １、跳過你，只找老板的，怎么辦？ ２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？ ３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？ 四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？