第一模塊：定位農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)剖析 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析  農(nóng)村居民需求狀況  農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征  農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)意愿分析  農(nóng)村客戶(hù)消費(fèi)的影響因素 第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)客戶(hù)需求解析  客戶(hù)消費(fèi)心理  強(qiáng)烈的改變生活的愿望  從眾心理  關(guān)鍵通信服務(wù)需求  網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量  話(huà)費(fèi)及相關(guān)服務(wù)  其他消費(fèi)特征  ARPU值區(qū)間：30-80  服務(wù)需求點(diǎn)：方便聯(lián)系家人與朋友  終端選擇關(guān)鍵點(diǎn)：質(zhì)量、價(jià)格、品牌、功能 第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息整合  整體信息：農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分  農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度  社區(qū)市場(chǎng)細(xì)分：行政村信息  小型集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分  關(guān)鍵信息：農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶(hù)信息  行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)者  區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場(chǎng)和高價(jià)值客戶(hù)信息  動(dòng)態(tài)信息：農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及時(shí)收集  產(chǎn)品組合信息  產(chǎn)品價(jià)格信息  關(guān)鍵時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息  關(guān)鍵集團(tuán)和高價(jià)值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維系手段  產(chǎn)品信息：農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品知識(shí)掌握  終端  寬帶  套餐  家庭信息化產(chǎn)品  C類(lèi)集團(tuán)產(chǎn)品 第二模塊：舞步農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓策略 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓四大戰(zhàn)略  循序漸進(jìn)：尋找典型集團(tuán)事業(yè)單位推廣  政府支持：及時(shí)獲取政府信息  業(yè)務(wù)匹配：分析當(dāng)?shù)赜脩?hù)消費(fèi)特點(diǎn)選擇匹配的政策和業(yè)務(wù)  宣傳下沉：強(qiáng)化宣傳力度，擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知 第二節(jié)： 農(nóng)村市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施  樹(shù)立“片區(qū)”意識(shí)  快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶(hù)  立足片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)  建立農(nóng)村片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的KPI  打造捆綁型產(chǎn)品  產(chǎn)品策略――重視外觀(guān)，突出實(shí)用  針對(duì)農(nóng)村客戶(hù)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合  針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略  正確應(yīng)對(duì)農(nóng)村客戶(hù)流失，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展型替代  讓互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢(shì) 案例：農(nóng)村市場(chǎng)終端需求特點(diǎn)  結(jié)實(shí)耐用，有份量  性?xún)r(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠  使用操作簡(jiǎn)單  外表亮麗時(shí)尚  常用功能齊全  開(kāi)展?jié)B透式宣傳  農(nóng)村市場(chǎng)宣傳的重點(diǎn)環(huán)節(jié)  如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳  選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法  進(jìn)行拉網(wǎng)式營(yíng)銷(xiāo)  農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)——關(guān)鍵時(shí)刻把控  農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)——不僅要賣(mài)更要去教  農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)——放長(zhǎng)線(xiàn)才能釣大魚(yú)  農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)——品牌、關(guān)系  建設(shè)效益型渠道  提高渠道管控能力  穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革  移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道差異  穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán)  拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人  多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系 第三節(jié)：時(shí)機(jī)把握：農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓與開(kāi)拓十大關(guān)鍵時(shí)刻  鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開(kāi)業(yè)吉，登門(mén)祝賀用戶(hù)喜  三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)  村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊  春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢(qián)急  過(guò)年過(guò)節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開(kāi)支  開(kāi)學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師  戲劇歌舞來(lái)演出，穿插廣告加植入  民族節(jié)日地方俗，促銷(xiāo)推廣總相宜  婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好  響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見(jiàn)奇效 第三模塊：突圍農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn) 第一節(jié)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)心理分析  逆反心理剖析  禁果逆反  超限逆反  信度逆反  逆反心理應(yīng)對(duì)策略  限量營(yíng)銷(xiāo)策略  范圍營(yíng)銷(xiāo)策略  設(shè)禁營(yíng)銷(xiāo)策略  擒縱營(yíng)銷(xiāo)策略 案例導(dǎo)入：利用客戶(hù)逆反心理營(yíng)銷(xiāo)  猜疑心理剖析  對(duì)活動(dòng)宣傳的疑慮  對(duì)產(chǎn)品性能的疑慮  對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮  對(duì)客戶(hù)自身的疑慮  對(duì)銷(xiāo)售人員的疑慮  猜疑心理應(yīng)對(duì)策略  利用產(chǎn)品本身優(yōu)良品質(zhì)消除客戶(hù)猜忌心  利用營(yíng)銷(xiāo)主體背景優(yōu)勢(shì)消除客戶(hù)猜忌心  利用客戶(hù)的自我優(yōu)越感來(lái)消除其猜忌心 利用客戶(hù)的從眾心理來(lái)消除其猜忌心 案例導(dǎo)入：利用客戶(hù)猜疑心理營(yíng)銷(xiāo)  虛榮心理分析  有強(qiáng)烈的炫耀表現(xiàn)心理  喜歡附庸風(fēng)雅  比較愛(ài)“面子”  熱衷尋求獨(dú)享  虛榮心理應(yīng)對(duì)策略  “符號(hào)”身份營(yíng)銷(xiāo)策略  拉動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)在“符號(hào)”身份營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用  “移魂大法”在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用 案例導(dǎo)入：利用客戶(hù)虛榮心理營(yíng)銷(xiāo)  饋贈(zèng)心理分析  貪圖便宜  花小錢(qián)，辦大事  饋贈(zèng)心理應(yīng)對(duì)策略  贈(zèng)品選擇的人性化  “喧賓奪主”的贈(zèng)品  贈(zèng)品要區(qū)別捆綁營(yíng)銷(xiāo) 案例導(dǎo)入：利用客戶(hù)饋贈(zèng)心理營(yíng)銷(xiāo)與策劃  從眾心理應(yīng)對(duì)策略  從眾成交策略  排隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略 案例導(dǎo)入：利用客戶(hù)從眾心理營(yíng)銷(xiāo)與策劃 第二節(jié)：分品牌推薦  全球通  品牌套餐  套餐月使用費(fèi)  被叫免費(fèi)范圍  套餐內(nèi)包含通話(huà)時(shí)間  超出套餐包月范圍的通話(huà)資費(fèi)  享受服務(wù)價(jià)值  套餐內(nèi)包含的新業(yè)務(wù)  其他相關(guān)說(shuō)明  建議開(kāi)通新業(yè)務(wù)  動(dòng)感地帶  品牌套餐  通話(huà)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)  月使用費(fèi)  月使用費(fèi)中包含新業(yè)務(wù)名錄及價(jià)格  其他相關(guān)優(yōu)惠說(shuō)明  建議開(kāi)通新業(yè)務(wù)  神州行（主推）  品牌套餐  通話(huà)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)  月使用費(fèi)中基本月租  月使用費(fèi)中其他新業(yè)務(wù)  建議開(kāi)通新業(yè)務(wù) 第三節(jié)：分業(yè)務(wù)推薦  按業(yè)務(wù)類(lèi)型分  KPI重點(diǎn)業(yè)務(wù)  常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)  專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)  按業(yè)務(wù)介紹分析  業(yè)務(wù)描述  業(yè)務(wù)資費(fèi)  業(yè)務(wù)功能  業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)  業(yè)務(wù)受理范圍和方式  使用方法  關(guān)鍵FAQ  終端設(shè)置 案例：現(xiàn)場(chǎng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)分析 第四節(jié)：家庭手機(jī)推薦  一個(gè)套餐，幸福全家  “移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+移動(dòng)”  “移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+TD無(wú)線(xiàn)座機(jī)”  營(yíng)銷(xiāo)情景一：客戶(hù)已經(jīng)辦理了TD座機(jī)  營(yíng)銷(xiāo)情景二：客戶(hù)沒(méi)有辦理TD座機(jī)  “移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+寬帶”  情形一：以“移動(dòng)+移動(dòng)”模式營(yíng)銷(xiāo)切入，  客戶(hù)認(rèn)可后升級(jí)為“移動(dòng)+座機(jī)”  情形二：客戶(hù)已是移動(dòng)寬帶用戶(hù)，以“移動(dòng)+寬帶”直接切入 第五節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)定原則  客戶(hù)利益首要原則  營(yíng)銷(xiāo)兩句半運(yùn)用  通俗易懂原則  降低客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度  “服務(wù)”、“功能”替代“業(yè)務(wù)”  太極法在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的應(yīng)用 案例：  放號(hào)、新增市場(chǎng)策劃  農(nóng)村V網(wǎng)價(jià)格比對(duì)，強(qiáng)勢(shì)策略  移動(dòng)終端+農(nóng)村V網(wǎng)捆綁營(yíng)銷(xiāo)策略 第六節(jié)： 農(nóng)村市場(chǎng)流動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)  移動(dòng)村行動(dòng)計(jì)劃  移動(dòng)農(nóng)村渠道單點(diǎn)介入  渠道關(guān)鍵各個(gè)擊破  “大浪淘沙”移動(dòng)村  集群移動(dòng)村促銷(xiāo)  信息傳達(dá)  事先踩點(diǎn)  因地制宜  促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)把控  戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)主題和客戶(hù)群——戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)選擇  借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)——戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)確立  戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署  戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)整體氛圍營(yíng)銷(xiāo)和把控  戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)后期影響力預(yù)估 第四模塊：深耕農(nóng)村——農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)系維系策略 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用  電視：銷(xiāo)售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升  報(bào)紙：以品牌形象和促銷(xiāo)活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主  戶(hù)外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車(chē)車(chē)身、店招 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)“兵器譜”  事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)  促銷(xiāo)設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域（政府、教育類(lèi)）活動(dòng)贊助  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域政府關(guān)系維系  如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機(jī)關(guān)做好關(guān)系的維護(hù)，取得支持  鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域集團(tuán)關(guān)鍵人員維系  集鎮(zhèn)路演活動(dòng)建立品牌  著重口碑的宣傳