第一模塊：消費者需求理論與購買決策 案例導入：啤酒與尿布 第一節(jié)：消費心理的形成 ? 消費者的興趣特征 ? 傾向性 ? 思考：你自己在買手機時會考慮哪些因素？ 案例：面對終端為王的市場，移動公司采取了怎樣的措施來匹配需求？ ? 消費者需要的特征 ? 層次性 ? 第二節(jié)：消費者的需要層次理論 ? 生理需要 ? 案例：汽車銷售員，在與客戶溝通的時候，更側重從何種層次理論出發(fā)？ 思考：移動的產品，需要從何種層次理論出發(fā)？匹配客戶怎樣的需求？ 第三節(jié)：消費者的購買決策 ? 購買決策的內容 ? 為什么買（Why）？即購買目的或購買動機 ? 買什么(What) ？即確定購買對象 ? ? 購買決策的類型 ? 習慣性購買行為 ? 減少失調購買行為 ? 復雜性購買行為 第二模塊：基于客戶購買行為的購買心理分析 案例導入：奧運火炬在線傳遞——圓你夢想 第一節(jié)：消費者的感覺與消費心理活動過程 ? 感覺的含義 ? 感覺包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和觸覺 ? ? 感覺是顧客引發(fā)某種情緒的誘因 第二節(jié)：消費者的知覺與消費心理活動過程 ? 知覺的含義 ? 知覺有空間知覺、時間知覺、運動知覺、社會知覺、錯覺 ? 知覺的特征 ? 知覺的整體性 ? ? 知覺能使消費者形成對商品的特殊喜愛 第三節(jié)：消費者的注意與消費心理活動過程 ? 注意的含義 ? ? 注意在營銷活動中的作用 第四節(jié)：消費者的記憶與消費心理活動過程 ? 記憶的分類 ? ? 記憶在營銷活動中的作用 第四節(jié)：消費者的思維與消費心理活動過程 ? 思維的分類 ? 根據(jù)思維活動的形式不同，思維可分為形象思維和邏輯思維。 ? 按照思維的品質不同，思維可分為常規(guī)思維和創(chuàng)造性思維。 ? 思維在營銷活動中的作用 第三模塊：基于不同階段的消費者的心理與行為分析 工具導入：消費者研究與分析工具 ? 馬斯洛需要層次理論 ? 第一節(jié)： 一眼看穿客戶的心理弱點 ? 愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器 ? 貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜” ? 節(jié)約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上 ? 猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心 ? 脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他 ? 第二節(jié)： 決定客戶是否購買的心理因素 ? 生意屬于會定價的人 ? 懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾 ? 趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷 ? 商品陳列中的心理學：讓客戶購買沖動一觸即發(fā) ? 不同家庭成員在購買中扮演的角色 ? 第三節(jié)： 消費心理知多少 ? 嫌貨才是買貨人 ? 你不賣他偏要，不許偷看他偏看 ? 得不到的永遠是最好的，吃不到嘴里的永遠是最香的 ? 為客戶編個“她”的故事 ? 槍打出頭鳥，客戶想知道除了自己之外還有誰買過 ? ? 巧用認知對比原理：5000元鉆戒與500元飾品 第四節(jié)：銷售中你必須要懂得的8條心理定律 ? 奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好 你的生意 ? 哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做 生意的人 ? 250定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶 ? 二選一定律：把主動權操縱在自己手上 ? ? 伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象 第五節(jié)：銷售中你應該知道的10個心理效應 ? 軍令狀效應：完不了任務我就去裸奔 ? 登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺 ?