第一模塊：全業(yè)務(wù)下整合營(yíng)銷(xiāo)解讀 第一節(jié)：讓市場(chǎng)更有效——實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo) ? 差異化出發(fā)點(diǎn)：滿足顧客差異化需求 ? 差異化的重點(diǎn)對(duì)象：核心需求 ? 對(duì)不同客戶(hù)尋找核心需求：差異化 ? 在同質(zhì)產(chǎn)品中提供差異化服務(wù)、 ? 差異化營(yíng)銷(xiāo)核心 ? 產(chǎn)品差異化 ? 服務(wù)差異化 ? 渠道差異化 ? 人員差異化 ? 形象差異化 ? 差異化營(yíng)銷(xiāo)原則 ? 重要性原則 ? 明晰性原則 ? 優(yōu)越性原則 ? 可溝通性原則 ? 不易模仿原則 ? 可接近原則 ? 與時(shí)俱進(jìn)原則 ? 盈利性原則 ? 滿足需求原則 第二節(jié)：讓市場(chǎng)更有力——整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的終極追求：品牌關(guān)系 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具：從接觸點(diǎn)到促銷(xiāo) ? 戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性 ? 相同的口號(hào) ? 戰(zhàn)略的導(dǎo)向性 ? 心理的連續(xù)性 ? 消費(fèi)者對(duì)公司的“聲音”與“性格”的知覺(jué) ? 營(yíng)銷(xiāo)傳播的一貫主題、形象或語(yǔ)調(diào)等來(lái)達(dá)成 第三節(jié)：讓市場(chǎng)更精細(xì)——網(wǎng)格化管理定位 ? 長(zhǎng)尾理論與網(wǎng)格化管理 ? 網(wǎng)格化管理推廣 ? 片區(qū)市場(chǎng)微網(wǎng)格化 ? 集團(tuán)市場(chǎng)網(wǎng)格化 ? 社會(huì)渠道網(wǎng)格化 ? 網(wǎng)格化管理內(nèi)涵 ? 縱向：分層分級(jí)管理 ? 橫向：微網(wǎng)格化管理 第二模塊：區(qū)域市場(chǎng)信息全方面掌控 第一節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ) ? 區(qū)域內(nèi)各渠道資源分析 ? 區(qū)域內(nèi)各級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)分析 ? 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力量分析 ? 區(qū)域潛在合作力量分析 第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 透視區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu) ? 用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 把握文化差異，決勝區(qū)域市場(chǎng) ? 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，攻克區(qū)域市場(chǎng) ? 變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) 第三節(jié)： 區(qū)域市場(chǎng)資源配置 ? 區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析 ? 從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配 ? 市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用 討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？ 第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)認(rèn)知 ? 區(qū)域客戶(hù)檔案與信息管理 ? 區(qū)域客戶(hù)問(wèn)題與需求分析 ? 如何根據(jù)客戶(hù)級(jí)別分配資源 ? 制定差異化客戶(hù)戰(zhàn)略和計(jì)劃 ? 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃 第三模塊：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體部署策略 第一節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)部署 ? 分析現(xiàn)狀 ? 制作銷(xiāo)售地圖 ? 市場(chǎng)細(xì)分化 ? 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ? 協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ? 區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理 ? 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 案例：可口可樂(lè)成功秘訣 第二節(jié)： 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)差異化布局 ? 區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道 ? 角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng) ? 年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？ ? 不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng) ? 先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局 第三節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)攻防策略 ? 以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ? 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 第四節(jié)：區(qū)域管理之營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)指標(biāo)管理 ? 區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)分析 ? 區(qū)域客戶(hù)特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析 ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配 ? 區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷(xiāo)規(guī)劃 第五節(jié)： 區(qū)域管理之渠道建設(shè)與管理 ? 核心：自營(yíng)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘 ? 前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊(duì) ? 重心：客戶(hù)經(jīng)理重點(diǎn)客戶(hù)保有者 ? 觸角：無(wú)處不在的便捷代理店