6、課程大綱： 第一天 時間 內(nèi)容 方法 目的 3.5課時 第一模塊：炒店與主題營銷策劃篇 第一節(jié)：店面營銷策劃之準備階段  店面周邊環(huán)境調(diào)研  店面目標客戶覆蓋  營銷策劃的基本原則  創(chuàng)新出奇原則  時效原則  切實可行原則  信息原則  利益主導(dǎo)原則  靈活機動原則  整體規(guī)劃原則  慎重籌謀原則  營銷策劃的主要步驟  環(huán)境分析并發(fā)現(xiàn)機會  客戶需求分析  市場細分  體驗定位和設(shè)計  營銷組合策劃 第二節(jié)：店面營銷策劃之主題營銷  何為主題營銷？  主題營銷組合之數(shù)字元素  主題營銷組合之節(jié)日元素  主題營銷組合之口號元素 主題營銷活動策劃示例（情人節(jié)為例） 主題營銷活動策劃示例（員工返鄉(xiāng)為例） 第三節(jié)：炒店與主題營銷之陳列  什么是陳列？  陳列之店外陳列  店外陳列的目標解讀  廳外宣傳布置要求三大點——“大規(guī)模、大氣勢、大亮點”  廳外宣傳布置要求三大點之人員原則大規(guī)模  廳外宣傳布置要求三大點之宣傳原則  陳列之店內(nèi)陳列  店外陳列的目標解讀  標準化陳列三原則  店內(nèi)銷售氛圍布置引導(dǎo)  陳列之柜臺陳列  單節(jié)柜臺陳列規(guī)范  單柜臺+禮品盒陳列規(guī)范  三節(jié)柜臺陳列規(guī)范  四節(jié)柜臺陳列規(guī)范  ……  銷售區(qū)域柜臺布局示意圖  系列化陳列技巧——借勢陳列、關(guān)聯(lián)陳列、凸出陳列……. 欣賞：店面陳列與布局如何吸引客戶？ 第四節(jié)：主題營銷之常用三步法  什么是炒店？  炒店常用三步法  促銷活動策劃與相關(guān)物料準備  活動形式  參與客戶  活動地點  活動時間  活動人員明細  活動主題  活動物料準備  活動內(nèi)容  廳內(nèi)終端包裝與體驗營銷布置  產(chǎn)品組合宣傳  營銷禮包包裝  降價促銷標簽  終端體驗  業(yè)務(wù)體驗  陳列  廳外布置與活動安排  廳外布置與氛圍營造  傳單派發(fā)  演出活動  有獎問答  限時促銷  抽獎  引客進廳 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 1）明確店面主題營銷策劃的理念、內(nèi)涵和方法； 2）明確策劃基礎(chǔ)上如何進行店面宣傳推進。 3）明確策劃基礎(chǔ)上如何進行整體營銷布局和現(xiàn)場活動配套實施。 3.5課時 第二模塊：積極推進——店面營銷能力提升 第一節(jié)：店面營銷價值聯(lián)動分析  客戶體驗  與最終用戶互動  高層次、高彈性的需求  培養(yǎng)用戶習(xí)慣  客戶心理分析  客戶為什么會購買我們產(chǎn)品  客戶購買理念引導(dǎo)  服務(wù)到服務(wù)營銷理念的轉(zhuǎn)變  專業(yè)服務(wù)是營銷源泉  現(xiàn)場營銷觸點  人員觸點——提升能力  物理觸點——塑造情景  宣傳觸點——活化終端  品牌觸點——塑造滿意度 第二節(jié)：打造“服營協(xié)同”效能——現(xiàn)場體驗式營銷技能提升  客戶消費心理分析  Attention——注意商品  Interest——引起興趣  Desire——產(chǎn)生購買欲望  Memory——聯(lián)想使用狀況  Action——決定購買  主動引導(dǎo)  抓住時機——與顧客接觸的頭5秒  用一句話打破與顧客之間的陌生感  產(chǎn)品興趣提升方法  顧客推薦（感言）法  經(jīng)濟法  特色功能演示法  特色功能放大法  質(zhì)量測驗法  禮品刺激法  物料造型法  產(chǎn)品介紹三法  故事講述法  需求——困難——辦法——感受  功能介紹法  圖片介紹法  比較介紹法  FABE介紹法  F —產(chǎn)品本身具有的特性  A —產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點  B —產(chǎn)品給顧客帶來的好處  E —體驗產(chǎn)品的功能  演示輔導(dǎo)  結(jié)合平臺進行演示  告訴顧客操作步驟和操作方法  輔導(dǎo)顧客進行操作  現(xiàn)場試用  現(xiàn)場演示  讓顧客自己體驗  從眾心理消除擔心  積極態(tài)度鼓勵嘗試  提供條件實現(xiàn)試用  免費刺激  免費試用  設(shè)備附送  免費贈送  締結(jié)銷售  禮品促成法  限制搶購法  抽獎催單法  …… 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 在促銷基礎(chǔ)上，如何指導(dǎo)一線人員開展店面營銷，明確促銷執(zhí)行的流程、方法和技巧。 第二天 2課時 第三模塊：策劃效益——營銷策劃執(zhí)行與推動 第一節(jié)：營銷精細化執(zhí)行  營銷推廣與執(zhí)行  如何在短時間內(nèi)聚集人氣  提供超值優(yōu)惠，直接刺激購買欲  瞄準家庭用戶 ，利用親友間的輻射效應(yīng)  制造懸念 ，提升關(guān)注度  形式創(chuàng)新，贏在意料之外  精確的宣傳渠道選擇  客戶接觸點的細節(jié)管理  行之有效的營銷試點  營銷試點是什么？  營銷試點為什么？  營銷試點的好處 ？  營銷試點怎么試 ？  營銷波的管控  營銷波次及層次  營銷波次的作用  營銷波次的設(shè)計  營銷工具導(dǎo)入  營銷活動扭轉(zhuǎn)流程表  營銷話術(shù)工具  營銷成交推動工具 練習(xí)： 根據(jù)你熟悉的業(yè)務(wù)類型，列舉3個 不同的營銷策劃案例，總結(jié)其設(shè)計，人氣制造和現(xiàn)場管控等策略特點 第二節(jié)：營銷活動效果評估概述  影響營銷活動效果的因素  品牌影響力  產(chǎn)品價格  推廣力度  廣告  現(xiàn)場氣氛  營銷人員能力  營銷活動評估的分類  專門性營銷活動評估  綜合性營銷活動評估  營銷活動效果評估的原則  客觀性原則  先進合理和可操作性原則  針對性原則  可靠性原則  綜合性原則  經(jīng)濟性原則  在定性分析的基礎(chǔ)上堅持定量分析的原則  營銷效果評估的程序  確定效果評價的具體范圍  搜集有關(guān)資料  整理和分析資料  論證分析結(jié)果 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 在促銷執(zhí)行上，進一步加強促銷推動和現(xiàn)場管理，如何管理營銷波，不斷推動營高潮；并且導(dǎo)入營銷現(xiàn)場管理工具如流程扭轉(zhuǎn)工具、話術(shù)工具和成交推動工具； 如何評估店面營銷活動實施情況。 5課時 第四模塊：炒店與主題營銷實戰(zhàn) 專題一：炒店與主題營銷主題營銷之賣場陳列  店外陳列  店內(nèi)陳列  柜臺陳列 專題二：炒店與主題營銷 之炒店常用三步法  促銷活動策劃與相關(guān)物料準備  活動策劃  相關(guān)物料準備  廳內(nèi)終端包裝與體驗營銷布置  終端禮包包裝  降價促銷標簽  終端體驗  業(yè)務(wù)體驗  陳列  廳外布置與活動安排  廳外布置與氛圍營造  傳單派發(fā)  演出活動  有獎問答  限時（秒殺）、限量促銷  抽獎  引客進廳 專題三：炒店與主題營銷之終端引領(lǐng)與話術(shù)營銷 第一節(jié)：智能終端“一句話“營銷話術(shù)  “一句話”介紹XX機型  “一句話”介紹XX機型的主要賣點  “一句話”介紹XX機型的功能與對應(yīng)消費者價值 第二節(jié)：各類客戶營銷溝通話術(shù)  忠厚老實的客戶  點頭說“好”  在不知不覺中完成交易  優(yōu)柔寡斷的客戶  自信地運用推銷話術(shù)  運用肯定性用語  站在客戶立場  沉默寡言的客戶  親切、誠懇  拉拉家常了解客戶的真正需要  避免過于熱情，多引導(dǎo)體驗  先入為主的客戶  心理抗拒微弱，易接受型  以熱忱態(tài)度接近  多引導(dǎo)體驗  令人討厭的客戶  態(tài)度不能低下  自信的語氣  知識淵博的客戶  多注意聆聽對方說話  多注意聆聽對方說話  把握時機促成  頑固的客戶  漫不經(jīng)心、不能過于熱情  談?wù)撈渌な?，吸引客?  強烈好奇客戶  熱情解說產(chǎn)品  引入促銷強化購買意愿  溫和有禮的客戶  實在、誠心相待  自信、專業(yè)有理  愛討價還價的客戶  口頭示弱、小小妥協(xié)  滿足客戶自尊心  自以為是的客戶  適當肯定客戶  專業(yè)知識應(yīng)對  適當保留神秘感 第三節(jié)：營銷締結(jié)促成話術(shù)現(xiàn)場模擬  客戶顧慮原因  認知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時、全面和深入了解  負面印象——顧客親身負面體驗媒體負面報道  需求不明——需求不強烈、顧客并不清楚自己的需求  懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足  產(chǎn)品缺點  客戶顧慮消除方法  回應(yīng)式聆聽  提問以了解和澄清顧慮的真正原因  對顧客的顧慮表示理解  按照不同的顧慮分類處理  確認顧客是否接受  意向判斷  客戶面部表情  客戶肢體語言  客戶語氣言詞  客戶交談氛圍  免費刺激  免費試用  免費下載  功能附送  免費贈送  締結(jié)銷售  直接建議法  對比建議法  進入角色法  價格優(yōu)惠式  激將式  承諾及感謝 第四節(jié)：營銷異議應(yīng)對話術(shù)現(xiàn)場模擬  異議1：終端太少了  認同——是的，我理解您的感受  贊美——看得出你也是個追求時尚的人  轉(zhuǎn)移——其實時尚不僅體現(xiàn)在手機外觀上，更體現(xiàn)在3G手機的功能上，天翼手機綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時尚的需求。  反問——您覺得是嗎？  異議2：真的有效果嗎？  認同——是??！我能理解您的意思。  贊美——這說明您非常關(guān)心我們。  轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。  反問——那么您具體想了解哪方面呢？  異議3：考慮考慮再說  認同——考慮一下是對的。  贊美——這說明您做事非常有方法。  轉(zhuǎn)移——順便問一下  反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機時主要考慮哪些方面？  異議4：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn)  異議5：“這個機器好就是太貴啦”應(yīng)對話術(shù) 老師講解 頭腦風(fēng)暴 行動工具 圖片欣賞 問題研討 行動學(xué)習(xí)等 本模塊收益： 通過現(xiàn)場實戰(zhàn)演練，鞏固提升店面管理人員的炒店與主題營銷能力。