打造高業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)（4天）

——基于B2B銷售經(jīng)理有效管理銷售團(tuán)隊(duì)的技巧和方法

培訓(xùn)目的：

1.   認(rèn)識(shí)一個(gè)銷售管理的基本方法，討論銷售經(jīng)理的基本職責(zé)

2.   探討影響銷售業(yè)績(jī)的因素，建立RAC模式

3.   建立銷售管理的過程，學(xué)習(xí)如何建立銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

4.   探尋激勵(lì)銷售人員的方法和技巧：從銷售經(jīng)理有限的物質(zhì)激勵(lì)到精神鼓勵(lì)

5.   針對(duì)銷售代表的特點(diǎn)，建立相應(yīng)的管理方法

6.   學(xué)習(xí)銷售計(jì)劃和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的方法,

7.   分享大家對(duì)專業(yè)銷售管理的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

8.   幫助提高銷售團(tuán)隊(duì)管理業(yè)績(jī)

參加人員：銷售主管、銷售經(jīng)理以及與銷售有關(guān)的管理人員

培訓(xùn)提綱：

一、目標(biāo)與介紹

1.   介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2.   了解對(duì)培訓(xùn)的期望

3.   增進(jìn)了解和信任

二、銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)

1.   什么是銷售管理：挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

2.   銷售管理的基本思路

3.   銷售經(jīng)理的工作、角色與職責(zé)

n  傳遞目標(biāo)和策略

n  溝通上下左右

n  輔導(dǎo)銷售人員

4.   銷售經(jīng)理的基本能力

n  建立信譽(yù)

n  激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

n  贏得上司

5.   案例學(xué)習(xí)

三、影響業(yè)績(jī)的因素

6.   分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素

7.   建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)

8.   掌握評(píng)估銷售人員的工具

9.   介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式– RAC模式

10. 案例分析

四、目標(biāo)銷售管理

1.   建立銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)：銷售預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群

2.   建立SMART目標(biāo)

3.   目標(biāo)銷售管理的基本思路

4.   銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn)

5.   分配銷售指標(biāo)的方法

五、銷售平臺(tái)和銷售計(jì)劃

1.   銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)：時(shí)間差與成功概率

2.   銷售平臺(tái)的概念：根據(jù)目標(biāo)控制過程

3.   客戶的分類：20/80原則和重點(diǎn)客戶

4.   建立銷售目標(biāo)、行為與能力之間的有機(jī)聯(lián)系

5.   根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定銷售計(jì)劃的方法

6.   案例學(xué)習(xí)

7.   小組練習(xí)

六、輔導(dǎo)對(duì)話：幫助銷售代表成長(zhǎng)

1.   評(píng)估銷售人員的方法

2.   對(duì)話前的準(zhǔn)備要點(diǎn)

3.   回顧銷售人員的表現(xiàn)

4.   探討存在的問題、

5.   獲得實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的承諾

6.   對(duì)未來進(jìn)展和業(yè)績(jī)的計(jì)劃及跟進(jìn)

7.  角色演習(xí)與顧問式輔導(dǎo)

七、管理有個(gè)性的銷售代表

1.   正確分析銷售代表的個(gè)性

2.   發(fā)揮長(zhǎng)處

3.   建立有效的管理方法

4.   運(yùn)用授權(quán)

5.   小組練習(xí)

八、激勵(lì)銷售代表 – 重要性與價(jià)值

1.   什么是激勵(lì)

2.   個(gè)人測(cè)試：你對(duì)動(dòng)力和激勵(lì)了解多少

3.   人的需要和激勵(lì)的關(guān)系 – 站在銷售人員的立場(chǎng)看問題

1)   自我分析：什么是你的最大動(dòng)力

2)   滿足需要和雙因素激勵(lì)

3)   正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)

4.   是什么使他士氣低落的原因？

5.   案例分析：他為什么如此不努力？

6.   給予賞識(shí) – 激勵(lì)的重要方法

7.   發(fā)揮目標(biāo)和能力的作用

8.   激勵(lì)銷售人員的主要方法

9.   運(yùn)用授權(quán)激勵(lì)銷售代表

10. 授權(quán)的方法和技巧

1)   建立授權(quán)公式

2)   運(yùn)用授權(quán)溝通技巧

3)   授權(quán)后的跟進(jìn) – 提升ROI

11. 案例分析

12. 小組練習(xí)

九、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和分析

1.   建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)

2.   確定關(guān)鍵指標(biāo)KPI

3.   銷售經(jīng)理的激勵(lì)體系

4.   完成評(píng)估報(bào)告

5.   實(shí)踐練習(xí)

十、回顧與小結(jié)

1.   回顧與小結(jié)

2.   建立行動(dòng)計(jì)劃

3.   培訓(xùn)評(píng)估

4.   結(jié)束