大客戶管理（2天）

—有效管理大客戶的方法和工具

培訓(xùn)目的：

1.   認(rèn)識(shí)和理解管理大客戶的意義和作用，

2.   分析影響客戶和你的銷售業(yè)績的環(huán)境因素

3.   建立大客戶管理的基本流程

4.   客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素如何影響客戶的業(yè)務(wù)；清楚分析客戶的業(yè)務(wù)需要、組織需要和個(gè)人需要

5.   清晰客戶內(nèi)部的組織構(gòu)架，業(yè)務(wù)流程，決策流程，有效管理可恨關(guān)系

6.   有效對大客戶作 SWOT分析 (優(yōu)勢-弱勢-機(jī)會(huì)-威脅)

7.   明確如何設(shè)定和執(zhí)行客戶管理目標(biāo)，建立相應(yīng)的策略，明確資源

8.   制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，并贏得客戶和內(nèi)部資源對計(jì)劃的支持，以便更有效地溝通和協(xié)調(diào)策略，向大客戶展現(xiàn)合作帶來的附加利益，使自己和客戶共同發(fā)展和成長，幫助客戶經(jīng)理對大客戶維護(hù)老業(yè)務(wù),拓展新業(yè)務(wù)

參加人員：企業(yè)客戶主管，客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶銷售人員等。

培訓(xùn)提綱：

一、目標(biāo)與介紹

1.   介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2.   了解對培訓(xùn)的期望

3.   增進(jìn)了解和信任

二、建立客戶信息平臺(tái)

1.   大客戶管理流程

2.   建立分析大客戶的基本思路

3.   客戶經(jīng)理在大客戶管理中的角色與作用

4.   明確大客戶信息的來源和完善客戶檔案

三、評估客戶的情形和環(huán)境

1.   分析影響客戶業(yè)績的因素

2.   建立大客戶的SWOT分析

3.   選擇與大客戶合作的機(jī)會(huì)

4.   實(shí)踐練習(xí)

四、建立大客戶目標(biāo)

1.   正確認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略

2.   分析客戶購買的驅(qū)動(dòng)因素

3.   建立客戶目標(biāo)里程碑

4.   設(shè)定短期目標(biāo)和長期目標(biāo)

五、分析客戶的需要和組織

1.   認(rèn)識(shí)客戶的商業(yè)模式，并由此分析客戶潛在的問題和需要

2.   提供分析客戶需要的原則

識(shí)別客戶的業(yè)務(wù)需要、組織需要和個(gè)人需要。

3.   探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系

4.   充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系，判斷客戶關(guān)系

六、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源

1.   你需要什么資源：公司資源的優(yōu)勢和弱勢

2.   分析公司內(nèi)部大客戶的服務(wù)鏈

3.   分析公司信息流程

4.   建立內(nèi)部協(xié)調(diào)計(jì)劃：你需要他們幫助你做什么？

5.   積極爭取你上司的支持和批準(zhǔn)

七、整合大客戶管理策略

1.   認(rèn)識(shí)自己競爭優(yōu)勢和在市場中的位置

分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略 - 與孫子兵法的關(guān)系

保護(hù)策略；延展策略；追蹤策略；創(chuàng)新策略

2.   將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的客戶管理目標(biāo)進(jìn)行整合

3.   選擇正確的競爭性策略以加強(qiáng)自己與客戶合作的關(guān)系

1)   明確客戶的決策步驟

2)   分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力

3)   運(yùn)用客戶不同的角色拓展客戶關(guān)系

4)   針對客戶的決策過程建立大客戶活動(dòng)管理

技術(shù)交流；客情拜訪；高層互訪；產(chǎn)品或方案演示、測試；成功案例考察；娛樂活動(dòng)和禮品贈(zèng)送。

八、建立大客戶管理的雙贏計(jì)劃

1.   明確客戶的需要

2.   建立SMART目標(biāo)

3.   確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

4.   建立業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

5.   積極準(zhǔn)備把計(jì)劃銷售給大客戶

6.   實(shí)踐練習(xí)

九、執(zhí)行業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

1.   明確執(zhí)行計(jì)劃的資源

2.   向客戶銷售計(jì)劃

3.   向合作伙伴介紹計(jì)劃

4.   安排雙方高層交流，促進(jìn)計(jì)劃的有效執(zhí)行

十、業(yè)務(wù)回顧和評估

1.   計(jì)劃評估和回顧會(huì)議

2.   收集有關(guān)數(shù)據(jù)，分析業(yè)績水平

3.   介紹公司下一步的支持

4.   要求客戶新的承諾

十一、回顧與小結(jié)

1.   回顧與小結(jié)

2.   建立行動(dòng)計(jì)劃

3.   培訓(xùn)評估

4.        結(jié)束