1.保持積極的態(tài)度
首先,對(duì)于憤怒的客戶(hù)來(lái)說(shuō),當(dāng)他走進(jìn)你的接待廳,或者在電話(huà)里聽(tīng)起來(lái)非常憤怒的時(shí)候,你要保持積極的態(tài)度。
保持積極的態(tài)度
對(duì)客戶(hù)要表示歡迎/問(wèn)候,不管他是否在生氣
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)你能為他做什么
注意自己的身體語(yǔ)言
①你要對(duì)他表示歡迎和問(wèn)候。但是,并不是說(shuō)在客戶(hù)生氣的時(shí)候,我們?nèi)匀灰恢蔽⑿?,因?yàn)檫@時(shí)候他可能覺(jué)得你在取笑他。
②詢(xún)問(wèn)客戶(hù)你能夠?yàn)樗鍪裁础?br />③注意自己的身體語(yǔ)言,不要表現(xiàn)得傲慢。
④與客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)哪抗饨涣鳌?br />
2.要讓客戶(hù)講出他的問(wèn)題
讓客戶(hù)充分講出他的問(wèn)題
不要打斷客戶(hù)的話(huà)。
當(dāng)客戶(hù)不滿(mǎn)時(shí),他只想做兩件事:
1.表達(dá)他的感情,發(fā)泄他的不滿(mǎn)。
2.想使他的問(wèn)題得到解決。
傾聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà),分析、判斷客戶(hù)所講述的內(nèi)容并記錄要點(diǎn)。
真誠(chéng)地道歉,讓客戶(hù)知道你已經(jīng)了解他的問(wèn)題并愿意幫他解決。
不要打斷客戶(hù)的談話(huà)。
讓他發(fā)泄自己的不滿(mǎn)。
要傾聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà),分析和判斷講話(huà)的內(nèi)容,并記錄要點(diǎn)。在傾聽(tīng)的同時(shí),要通過(guò)有意識(shí)的提問(wèn)來(lái)得到想要知道的一些主要內(nèi)容。
【案例】
有一篇新聞報(bào)道說(shuō):某某女士在家里為丈夫準(zhǔn)備喜歡吃的晚餐的時(shí)候,突然接到電話(huà):她的丈夫在路上,為了閃避一只小貓,他的車(chē)撞到了樹(shù)上。
新聞的第二個(gè)報(bào)道是說(shuō):某某先生為了趕回去吃他太太的可口晚餐,在下班回來(lái)的路上出了事故,撞到了一棵樹(shù)上。
第三個(gè)報(bào)道是說(shuō):某某先生開(kāi)車(chē),為了閃避小貓,撞到了一棵樹(shù)上,警察在調(diào)查事故的原因。
我們可以看到,這三個(gè)不同的報(bào)道雖然都在講同一起事故,但是,第二個(gè)沒(méi)有說(shuō)小貓那回事,第三個(gè)沒(méi)有提到他太太,第一個(gè)并沒(méi)有提到她丈夫是為了趕回來(lái)而出了事故。
因此,我們?cè)趩?wèn)客戶(hù)需求的時(shí)候,他可能不會(huì)很清楚地表達(dá)他的車(chē)是壞了些什么,或者車(chē)在運(yùn)行當(dāng)中有些什么情況,他可能會(huì)說(shuō)些無(wú)關(guān)緊要的東西。所以,為了掌握要點(diǎn),我們必須有意識(shí)地提問(wèn),把“小貓”調(diào)出來(lái),把他的“太太”等額外的信息調(diào)出來(lái)。
真誠(chéng)地道歉。如果你做錯(cuò)了事情,或者客戶(hù)在抱怨的時(shí)候,就算不是你做錯(cuò)了,也得真誠(chéng)地道歉,讓客戶(hù)知道你已經(jīng)理解他,并且愿意為他解決問(wèn)題。
3.給客戶(hù)以尊嚴(yán)的三句話(huà)
當(dāng)客戶(hù)發(fā)泄他的不滿(mǎn)的時(shí)候,使用下面三個(gè)句子可以給予客戶(hù)尊嚴(yán):
當(dāng)客戶(hù)發(fā)泄他的不滿(mǎn)時(shí),使用下面的三個(gè)句子可以給予客戶(hù)尊嚴(yán):
1.“我同意您所說(shuō)的內(nèi)容”
2.“我明白,這些令您非常不方便”
3.“請(qǐng)?jiān)俑嬖V我更多的內(nèi)容”
第一,“我同意您所說(shuō)的內(nèi)容”
第二,“我明白這些令您你非常不方便”。這一點(diǎn)就是有些人所說(shuō)的“移情的方式”或者說(shuō)是同理心。
第三,“請(qǐng)?jiān)俑嬖V我更多的內(nèi)容”。在這里請(qǐng)記住,不要老是說(shuō)“請(qǐng)告訴我更多的問(wèn)題”,而通常用“內(nèi)容”來(lái)形容。
4.以平和專(zhuān)業(yè)化的方式與客戶(hù)談話(huà)
以平和、專(zhuān)業(yè)化的方式與客戶(hù)談話(huà)
在現(xiàn)場(chǎng)失控的情況下,將客戶(hù)請(qǐng)到僻靜的地方
在客戶(hù)發(fā)泄不滿(mǎn)過(guò)后,努力使他平靜下來(lái)
詢(xún)問(wèn)具體的情況以便獲得你所需的信息
匯總你所了解到的情況,提出雙方都能接受的解決方案并立即按照方案去做
如果客戶(hù)仍不滿(mǎn)意,問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)
必要時(shí),給予補(bǔ)償性的關(guān)照
在現(xiàn)場(chǎng)失控的情況下,將客戶(hù)請(qǐng)到僻靜的地方。
很多客戶(hù)喜歡在接待處跟接待員大吵大鬧,因?yàn)樗匆?jiàn)有別的客戶(hù)在場(chǎng)。如果這時(shí)候你還是讓他在那兒吵的話(huà),就會(huì)影響其他的客戶(hù),那些客戶(hù)就會(huì)給他一種助長(zhǎng)氣焰的傾向。
在客戶(hù)發(fā)泄不滿(mǎn)以后,努力使他平靜下來(lái)。
詢(xún)問(wèn)具體的情況以便獲得所需要的信息。
匯總所了解的情況,提供雙方都能夠接受的方案,然后立即按照這方案去做。
如果客戶(hù)仍然不滿(mǎn)意,征求他的意見(jiàn)
當(dāng)客戶(hù)在抱怨的時(shí)候,有時(shí)候會(huì)不負(fù)責(zé)任地亂講話(huà)。這時(shí)候,如果有人問(wèn)他想怎么做的時(shí)候,這個(gè)客戶(hù)就得好好的想一想,什么應(yīng)該說(shuō),什么不應(yīng)該說(shuō)。
【案例】
美國(guó)有一家公司,以前每一年在解決客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候,都要花掉十萬(wàn)美金。后來(lái),他們改變了策略。當(dāng)客戶(hù)投訴的時(shí)候,他們聽(tīng)完以后,馬上就問(wèn)客戶(hù)想怎么做。結(jié)果,這樣的方式使他們?cè)谝荒昀锝鉀Q問(wèn)題的花費(fèi)從十萬(wàn)美元降到了五萬(wàn)。
必要的時(shí)候必須給予補(bǔ)償性的關(guān)照
比如,對(duì)有些客戶(hù)會(huì)免費(fèi)多送兩個(gè)保養(yǎng)諸如此類(lèi)的補(bǔ)償。
5.將“不滿(mǎn)意的客戶(hù)變成滿(mǎn)意的客戶(hù)”作為工作目的
將不滿(mǎn)意的客戶(hù)變成滿(mǎn)意的客戶(hù)作為你的目的
問(wèn)題解決后,感謝客戶(hù)對(duì)你的信任
進(jìn)行跟蹤服務(wù),詢(xún)問(wèn)解決方案是否有用
如果客戶(hù)不滿(mǎn)意,則再找其他的解決方案