男人為什么喜歡美女？因?yàn)槊琅胁灰粯拥挠脩趔w驗(yàn)。
用戶為何不購買你的產(chǎn)品？無外乎三點(diǎn)：第一、不知道。第二、不相信。第三、不需要。消費(fèi)者的每次購買決策，除了直接支出的金錢外，還隱藏著其他的風(fēng)險(xiǎn)與成本，比如時(shí)間、安全、健康、心理影響等成本，體驗(yàn)式營銷，就是讓他提前感知和體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)，不再擔(dān)心隱性的風(fēng)險(xiǎn)與成本。
今天的市場，產(chǎn)品差異化越來越小，競爭越來越白熱化。想要達(dá)成銷售，不僅要讓顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，更要顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。如果企業(yè)想要往前再走一步，把一般顧客變成忠誠的顧客。這些，單純依靠傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)難以做到，新的營銷必殺技——體驗(yàn)式營銷已經(jīng)浮出水面。
    首先，讓我們了解一下體驗(yàn)式營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。先舉幾個(gè)例子，便于大家理解。
    我們大家都有買西瓜的經(jīng)歷。假如有兩個(gè)人在賣西瓜，一個(gè)賣西瓜的在大聲地吆喝：“喂，快來買西瓜啊，我的西瓜不甜不要錢，買回去之后不甜你也可以退給我?！蓖瑯拥囊粋€(gè)人，他在賣西瓜的時(shí)候把西瓜剖開，然后切一片給你嘗一下，然后告訴你嘗嘗看甜不甜，甜了你再買，你遇到這兩種賣西瓜的，會(huì)買哪一種呢？肯定是第二種吧。因?yàn)榧饶芸吹剿迈r的樣子，又能品嘗到它的味道嘛。


    這兩種不同的賣瓜方式，第一種就是傳統(tǒng)的銷售方式，他的西瓜完整地放在那里，只是用語言告訴你，他的西瓜非常好，不甜不要錢；第二種是讓你參與其中，剖開他的西瓜讓你嘗，這時(shí)候你會(huì)得到兩種體驗(yàn)，一種體驗(yàn)?zāi)銜?huì)嘗到西瓜很甜，“這是我要的好西瓜的感覺”，第二種帶來的感覺是“我看到這個(gè)西瓜鮮紅的，或者很黃，色彩很鮮艷，非常讓我有食欲，我很希望把這個(gè)西瓜抱回家”。這是兩種完全不同的賣瓜方式。
    再來看一個(gè)不同的故事。很多年親年的時(shí)候，在我所居住的小區(qū)，每晚有一批人在擺放著很多的牛奶讓人品嘗。在牛奶邊上有個(gè)牌子，寫著：我們來自內(nèi)蒙古大草原。看到內(nèi)蒙古，我們自然就會(huì)想到非常天然的牧場，想到非常天然的牛奶，“不嘗是你的過錯(cuò)，嘗了不買是我們的過錯(cuò)?！边@樣擺了讓所有的顧客去試喝，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)很容易走到面前去。當(dāng)我們拿了小杯子喝完之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)牛奶和其他牛奶真的不一樣，他濃濃的、香香的，純純的，口感很舒服。
    當(dāng)初蒙牛進(jìn)入市場的時(shí)候，所有從大的百貨商場到小的超市，包括小的士多店，沒有人去買蒙牛，因?yàn)闆]有人了解蒙牛。但是蒙牛是從小區(qū)開始去用體驗(yàn)的方式，用試喝的方式去賣他的蒙牛，然后因?yàn)楹芏嗟念櫩?，包括我在?nèi)，喝了蒙牛感覺這個(gè)牛奶真的和別的不一樣，那么濃，那么香，那么純，所以我們開始去買蒙牛，開始在小的士多店，小的超市，然后到后面大的賣場去買蒙?；貋怼Ｎ覀兿胂肟?，假如蒙牛擺在大賣場，每天放著廣告告訴你，“我們來自天然牧場，我們的牛奶和別的不一樣”，這兩種方式哪種方式更容易讓別人接受呢？蒙牛講的如何的純，如何的香，如何的濃，他講的再多你可能感受不到，當(dāng)你自己去體驗(yàn)，自己去品嘗的時(shí)候，你會(huì)感覺到非常地香，非常地濃，這就是純牛奶的感覺。


    第二個(gè)你會(huì)感覺到原始的，或者是我們以前老的營銷方式和今天這種體驗(yàn)式方式帶來的不同結(jié)果，當(dāng)你喝完了蒙牛你會(huì)馬上有沖動(dòng)去買一箱回家。而放在商場里面，那么多的牛奶在一起，你（可能）無從選擇。


    再看另外一個(gè)故事，有一次逛蘇寧電器，一個(gè)賣音響的銷售人員就走過來，告訴我讓我過來看一下，這是最新上市的大片，這個(gè)大片還沒有在全世界開始播放。我們?nèi)チ酥笞聛?，這個(gè)時(shí)候播放了美國的一個(gè)槍戰(zhàn)片，這個(gè)槍戰(zhàn)片播了以后我倒不感覺他的大片有多么吸引我，倒是他的音響真的是太舒服了，那個(gè)子彈從空氣中穿過的聲音，所有的風(fēng)的聲音很立體、很舒服。我很喜歡看電影，假如我把這套音響捧回家，我在周末的時(shí)候，坐在自己的家里面欣賞一個(gè)很好的一個(gè)大片，那么好的音響真的讓我感覺到很舒服。所以這種體驗(yàn)讓你感受到了音響所帶來的立體，那種逼真，那種還原的感覺，讓你感覺到很舒服，所以我很快就把那套音響買回家。


    所以我們總結(jié)來看，什么是體驗(yàn)式營銷，體驗(yàn)式營銷就是產(chǎn)品或者我們的服務(wù)還沒有賣給顧客之前，我們就提供給顧客一些感官的，比如，聽的、聞的、嘗的，或者是觸覺的東西，然后這些創(chuàng)意的環(huán)節(jié)，讓顧客還沒有買東西或者消費(fèi)產(chǎn)品之前就能享受到產(chǎn)品帶給他的感覺，或者感受到我們產(chǎn)品的提供者他所告訴你產(chǎn)品不同的地方。


    就像牛奶，告訴你香和濃你沒有感覺，但是嘗了之后感覺到那么稠那么香，那么濃，那么純，讓你有這樣的感覺，這是第一個(gè)體驗(yàn)式營銷。第二個(gè)是這個(gè)體驗(yàn)式營銷和傳統(tǒng)的不一樣，傳統(tǒng)的營銷是我們先有產(chǎn)品，然后呢我們尋找溝通的方式，通過尋找所有的媒體，然后把這些消息和資訊告訴顧客，讓顧客再到賣場去購買。


    體驗(yàn)式營銷是以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心，你所告訴消費(fèi)者的每一種產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，是通過消費(fèi)者能夠感知到的這樣一種狀態(tài)去設(shè)計(jì)一種情景，在情景當(dāng)中讓顧客感受到產(chǎn)品所帶來的好處。舉個(gè)例子，有款運(yùn)動(dòng)型手表在銷售的時(shí)候，他告訴顧客“安全”是它的賣點(diǎn)，手表非常的堅(jiān)固、耐用。他設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)情景——在都市當(dāng)中設(shè)計(jì)了一個(gè)15米的攀巖場景，然后所有的顧客如果你喜歡運(yùn)動(dòng)，那你就可以帶著他的手表去攀巖，攀到10到15米高的位置，你把手表取下來，再摔到地上去，假如你從上面下來看到這個(gè)手表壓根就沒有壞，你有沒有舉趣去買下這款手表？
    你喜歡運(yùn)動(dòng)，你害怕買那塊手表在運(yùn)動(dòng)的時(shí)候容易被摔壞，這時(shí)候很麻煩，但是你從15米高的地方把它摔下來都不會(huì)壞，我想每個(gè)顧客他都愿意把這款手表買回家。所以我們講的體驗(yàn)式營銷，就是你自己要確定一個(gè)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)是你要告訴顧客的地方，同時(shí)以顧客的感受為中心，設(shè)計(jì)一個(gè)場景讓顧客參與進(jìn)來，然后去告訴顧客你產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)在哪里，促使顧客迅速和產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系，產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。
    這種體驗(yàn)式營銷在今天是非常時(shí)尚的，也是真正需要營銷人動(dòng)腦筋去思考的一種方式，這種方式銷售速度會(huì)越來越快，而且和產(chǎn)品的聯(lián)系也越來越緊密。這就是我和大家分享的體驗(yàn)式營銷的全部含義。
 
    希望對您有所啟發(fā)，思考：您的企業(yè)如何做體驗(yàn)營銷？