導(dǎo)語：

   （1）營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼知識(shí)全景地圖

   （2）什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃

   （3）營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼的四個(gè)步驟

   （4）分解營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼的“五化”

收到營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼知識(shí)全景地圖后該做什么呢？

   ①  把知識(shí)全景地圖貼墻上，方便學(xué)習(xí)；

   ② 打開手機(jī)，找到超一大學(xué)關(guān)注公眾號(hào)，然后進(jìn)入到我們戰(zhàn)略解碼的整個(gè)學(xué)習(xí)地圖；

   ③  每天堅(jiān)持10到20分鐘，來詳細(xì)學(xué)習(xí)戰(zhàn)略解碼的每一節(jié)內(nèi)容；

   ④  把學(xué)習(xí)內(nèi)容變成我們自己的執(zhí)行方案。

對(duì)于每個(gè)企業(yè)來說，設(shè)定目標(biāo)并不難，無非就是定個(gè)數(shù)字，而真正的問題是如何真正有效地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

無論是老板還是管理者，我們定目標(biāo)是很簡(jiǎn)單的事情，但目標(biāo)訂完以后怎么去跟蹤過程，如何確保到驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)的時(shí)候員工的任務(wù)能夠達(dá)成，如果達(dá)不成又該怎么辦？

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，制定一年的目標(biāo)，如果不能分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一周甚至是每一天的話，那么這個(gè)目標(biāo)的過程則是不能跟蹤的。

大多數(shù)企業(yè)可以把目標(biāo)分到季度或是月份，但是每個(gè)月有四周，每周有七天，如果這個(gè)任務(wù)不能跟蹤到每一天，那么等最終驗(yàn)收階段發(fā)現(xiàn)一個(gè)月的任務(wù)沒有達(dá)成，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)晚了。

那怎么樣把這個(gè)年度目標(biāo)按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)通過每個(gè)季度、每個(gè)月、每周、每天的分解并看到每一天的任務(wù)達(dá)成情況呢？

當(dāng)我們把一個(gè)目標(biāo)能夠細(xì)化到每一天的時(shí)候，那說明我們對(duì)整個(gè)過程是能管控的，如果不能管控到每一天，那整個(gè)目標(biāo)能否達(dá)成也將成為一個(gè)未知數(shù)。

比如說我們最近在服務(wù)一家企業(yè)的時(shí)候，三年前還是一家小企業(yè)，但是現(xiàn)在這家工廠已經(jīng)變成三家工廠了。這個(gè)工廠的老板就很會(huì)激勵(lì)他這三個(gè)工廠的總經(jīng)理，或是鼓勵(lì)或是立軍令狀等。

但是定下任務(wù)兩個(gè)月之后，老板發(fā)現(xiàn)了問題。到每個(gè)月去驗(yàn)收的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)三家企業(yè)的任務(wù)都沒有達(dá)成。當(dāng)問到為什么沒有達(dá)成的時(shí)候，總會(huì)有各種各樣的理由，導(dǎo)致這個(gè)老板很煩惱。

于是，我們就幫他做了一個(gè)產(chǎn)銷平衡的分析，一個(gè)企業(yè)計(jì)劃了生產(chǎn)多少產(chǎn)品，如果產(chǎn)能跟不上的話，客戶就會(huì)投訴甚至是流失。如果銷售跟不上的話，產(chǎn)品積壓，會(huì)產(chǎn)生庫存，會(huì)增加你的成本。

怎么樣做到產(chǎn)銷平衡，把生產(chǎn)和銷售的任務(wù)，按照年度計(jì)劃分解到每一個(gè)季度、每一個(gè)月、每一周、每一天呢？這就是我們未來七天營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼的線上課程主要要解決的問題，我們將一步一步地幫助大家分解。

究竟什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃呢，我們先來簡(jiǎn)單理解一下。

要想好今年要賺多少錢？你要賺取多少利潤(rùn)？這是我們要說的目標(biāo)，它是一個(gè)具體的數(shù)字，這個(gè)數(shù)字目標(biāo)的制定大家都沒有問題，而數(shù)字目標(biāo)定完以后，我們第一步就可以怎么分解呢？

首先就是按照我以上所說的按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)分解到月，這其實(shí)在實(shí)際工作過程中還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

其次，我們還要按照部門來分，要有研發(fā)部門、采購部門、生產(chǎn)部門、市場(chǎng)部門、銷售部門、客服部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源部門等等，在完成目標(biāo)的過程中，每個(gè)部門怎么樣分工協(xié)同，這是部門職責(zé)的問題。

第三，也是很重要的，就是任何一個(gè)產(chǎn)品，從原材料到成品，它是有過程的。任何一個(gè)客戶的成交，從陌生到做熟到成交，到復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，它也是有過程的。

我們做營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼，不僅僅是把目標(biāo)按月、按周、按天進(jìn)行分解，更重要的是對(duì)每一個(gè)任務(wù)的過程進(jìn)行拆解。

我們需要知道，當(dāng)一個(gè)任務(wù)沒有達(dá)成的時(shí)候，他是卡在了哪個(gè)環(huán)節(jié)。

比如，在銷售環(huán)節(jié)中，有的銷售員工是進(jìn)攻型的，獲客很厲害，做熟成交很厲害，但是他的客戶復(fù)購不行，轉(zhuǎn)介紹不行，很多都是一錘子買賣。但有的員工則是防守型的，他每年都吃老本，靠老客戶就夠了，這兩種各有千秋。

但是我們能不能讓進(jìn)攻型的也學(xué)一點(diǎn)兒防守性的技能，讓防守型的也學(xué)點(diǎn)進(jìn)攻型的技能，或者說讓防守和進(jìn)攻的結(jié)合一下，來提高我們系統(tǒng)的作戰(zhàn)能力呢，這個(gè)問題在營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼課程里面我們都會(huì)展開詳細(xì)的分解。

簡(jiǎn)單來說，營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼就是以下四步：

你要賺取多少利潤(rùn)。想要賺取這些利潤(rùn)你需要成交多少個(gè)客戶，每個(gè)客戶成交多少產(chǎn)品。想要成交這些客戶你需要多少員工，這些員工需要具備什么樣的能力。評(píng)估現(xiàn)有人的能力和期望中能力的差距，展開有針對(duì)性的學(xué)習(xí)。

比如說在了解客戶需求方面分為五個(gè)級(jí)別的能力，要求最高是五級(jí)，但是現(xiàn)在員工入的是二級(jí)主任，中間差了三級(jí)怎么辦？如果是考試，滿分是100分，現(xiàn)在你考了60分，那你要怎么把它補(bǔ)起來？

所以針對(duì)員工能力的差距，我們過去的學(xué)習(xí)可能就是，覺得這個(gè)好聽我聽一點(diǎn)，覺得那個(gè)好聽，我聽一點(diǎn)。

學(xué)完?duì)I銷戰(zhàn)略解碼以后，我們就可以清楚地知道每一個(gè)崗位需要具備什么樣的能力，我們可以把能力模型清單給大家做出來，然后評(píng)估現(xiàn)有員工的能力的差距到底差多少，怎么把差距補(bǔ)齊才能去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

同時(shí)分解營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼的時(shí)候我們還用了“五化”。

第一化叫目標(biāo)數(shù)字化。

任何一個(gè)目標(biāo)，如果沒有數(shù)字，它是沒有意義。只有依據(jù)這個(gè)數(shù)字我們才能衡量目標(biāo)是否達(dá)成，如果不能建立衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)目標(biāo)達(dá)成與否也成了一個(gè)模棱兩可的事情。

比方說你吃飽了沒有，這個(gè)事是很難衡量的，如果說以我胃的感覺，你餓的時(shí)候你可能會(huì)多吃一點(diǎn)，你飽的時(shí)候就會(huì)少吃一點(diǎn)，如果一個(gè)人餓一頓飽一頓，胃就會(huì)不好了。

那怎么建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？

比方說三歲的孩子和二十歲成年人，他每頓飯?jiān)绮蛻?yīng)該盡量定多少、中餐定多少、晚上定多少，你根據(jù)他的身高體重和他運(yùn)動(dòng)量來定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出來，讓他吃多少我們通過這樣數(shù)據(jù)衡量就知道了。

所以如果沒有數(shù)字衡量的話，我們喝酒的時(shí)候很容易喝多的，我們?yōu)槭裁唇?jīng)常會(huì)喝醉呢？因?yàn)槊看魏榷嗌傥覀兪菦]有標(biāo)準(zhǔn)，多喝和少喝跟我們喝酒人數(shù)多少有關(guān)系，那有時(shí)候人多一點(diǎn)，我很容易喝多了，因?yàn)槲覜]有建立一個(gè)數(shù)字化的目標(biāo)。

企業(yè)發(fā)展也是這個(gè)道理，一年下來我們到底要定什么樣的銷售任務(wù)？我們到底要定一個(gè)什么樣的利潤(rùn)率？我們工廠到底要定什么的生產(chǎn)指標(biāo)？這是我們第一步要思考的問題，叫目標(biāo)數(shù)字化。

第二化叫數(shù)字過程化。

任何一個(gè)任務(wù)的達(dá)成，它是有過程的。你吃飯也是一碗飯，吃完你是一口一口吃完的，一個(gè)客戶成交，它是有步驟的，一個(gè)產(chǎn)品從原材料到成品出來，他還是有步驟的。

這個(gè)過程不僅僅包含的是一個(gè)時(shí)間的過程，還包含的是這個(gè)任務(wù)執(zhí)行的步驟。我們按照時(shí)間分解，這個(gè)大家都沒有問題。但是按照任務(wù)的步驟來分解，我們?cè)诤芏嗥髽I(yè)發(fā)現(xiàn)很容易把這一步給忽略了。

第三化叫過程角色化。

什么是過程角色化呢，就是我們來執(zhí)行這個(gè)任務(wù)，來執(zhí)行每一個(gè)步驟，它需要具備什么樣的能力？

我們舉個(gè)做飯的例子。做飯簡(jiǎn)單分為四步，要買菜，要洗菜，要切菜，要炒菜。那具體的買菜、洗菜、切菜、炒菜各自需要什么能力？你首先要評(píng)估一下，每個(gè)步驟需要什么能力，這叫過程角色化。

第四化叫角色能力化。

每一個(gè)角色，他需要具備什么樣的能力？

我們依舊來舉做飯的例子。比方說你買菜，你需要懂得哪些知識(shí)、需要會(huì)使用哪些工具、需要具備哪些能力，比方說買菜的知識(shí)，首先，你要知道菜市場(chǎng)在哪，第二，你要會(huì)使用工具，得認(rèn)識(shí)那個(gè)電子稱，第三要具備砍價(jià)的能力，同樣，比方說切菜，你要什么知識(shí)，不同的蔬菜切菜的方法也不一樣。

第五化叫角色訓(xùn)戰(zhàn)化。

根據(jù)我們企業(yè)的現(xiàn)狀，我們要做一桌好飯，我要找一個(gè)會(huì)買菜的，找一個(gè)會(huì)洗菜的，找一個(gè)會(huì)切菜的，找個(gè)會(huì)炒菜的，可能嗎？很多時(shí)候不可能對(duì)你理想化。

我們員工的能力總是和我預(yù)期中的有差距，但這個(gè)差距怎么辦呢？我們要對(duì)他進(jìn)行刻意的練習(xí)。

什么是刻意的練習(xí)呢？給你一把最好的德國(guó)的刀，你能把一個(gè)土豆切成絲兒?jiǎn)?？如果你沒有長(zhǎng)期的訓(xùn)練是很難把土豆切成絲兒的。這個(gè)能力是可以通過長(zhǎng)期的練習(xí)而形成的，同樣銷售也是這樣，銷售能力一定是可以練習(xí)出來的。

我們最后再來復(fù)盤一下營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼，即目標(biāo)數(shù)字化、數(shù)字過程化、過程角色化、角色能力化、能力訓(xùn)戰(zhàn)化。

在接下來的課程里，我們會(huì)一步一步的展開講，那么接下來的七天時(shí)間里，今天只是一個(gè)開篇，讓大家先簡(jiǎn)單的了解一下什么叫營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃。

接下來的六天里，每一天，我們都會(huì)根據(jù)四個(gè)關(guān)鍵模塊，展開一節(jié)一節(jié)的分享。

在這張知識(shí)全景地圖里邊，針對(duì)我的每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，大家都可以找到你對(duì)應(yīng)的知識(shí)，那這個(gè)我一會(huì)兒再展開講的時(shí)候，大家可以把這個(gè)圖展開去看。

如果有不懂的地方，再通過看圖、聽知識(shí)、考試、練習(xí)、提問來不斷的加深對(duì)這個(gè)的理解。

在最后一天，我們會(huì)有一場(chǎng)這個(gè)直播答疑解惑，大家在學(xué)習(xí)的過程中，大家遇到什么問題，可以等第七天進(jìn)行一對(duì)一的答疑解惑。

我們會(huì)幫助每家企業(yè)把這個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼的知識(shí)點(diǎn)用到位，幫助我們起把這一年的目標(biāo)真正合理的、科學(xué)的、精準(zhǔn)的分解到每一個(gè)月、每一周、每一天、每一個(gè)崗位、每一個(gè)人。

這就相當(dāng)于我們建立了一張作戰(zhàn)地圖。

如果說一個(gè)月下來任務(wù)沒有完成，那我們就可以去分析是哪個(gè)崗位沒完成，到底是哪個(gè)崗位或者哪個(gè)流程出了問題，相當(dāng)于建立了一個(gè)大的診斷表，出了問題不可怕，有了這張表之后，我們就能找到問題的根本原因。

以上就是對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略解碼的初步、簡(jiǎn)單的分析。