一、活動目標

1.成交一個客戶，標的額在10-15萬；

2.奠定許徐與石家莊天能管理咨詢公司合作的基礎，在相互了解基礎上相互信任；

3.探討在石家莊乃至河北地區(qū)開展營銷咨詢項目的新思路、新方式。

二、活動主題

由蘭生澤總經(jīng)理根據(jù)石家莊地區(qū)市場需求擬定，提前告知許徐。

三、活動時間

2014年4月3日下午14：00至17：00如有意向客戶可延長時間在晚餐時間充分交流。

四、目標客戶特征

1.有營銷瓶頸困局的民營企業(yè)；

2.企業(yè)處于成長和成熟期；

3.年銷售額在1000萬至30個億；

4.老板有一定的人生理想和經(jīng)營格局，有把企業(yè)做大做強的愿望。

五、邀約、場地準備、相關物料、接待人員安排由蘭總負責。

六、客戶數(shù)量總額控制在20家以內。

七、活動流程

1、主持人介紹活動概況，許徐老師簡介，時長（5-10分鐘）；

2、許徐自我介紹（3-5分鐘）；

許徐實戰(zhàn)營銷專家，中國國內極少數(shù)既能策劃出咨詢案又能實際操作幫助客戶落地執(zhí)行的培訓師、策劃師、管理咨詢師、職業(yè)營銷經(jīng)理人四位一體的智力服務提供者。

教育背景：北京商學院市場營銷本科，南京大學、南京師范大學法律、中文本科雙學歷、中國人民大學EMBA（市場營銷方向）

職業(yè)資歷：歷任飛鶴奶粉北京區(qū)域市場經(jīng)理、雀巢（中國）有限公司西南區(qū)域經(jīng)理、聯(lián)合利華旗下和路雪（中國）有限公司執(zhí)行總裁、德隆集團總裁營銷助理等職

營銷實踐：19年市場一線營銷經(jīng)歷，從“業(yè)代”到“總裁”的華麗轉身，血淚汗凝聚而成的市場經(jīng)驗，風雨霜升華而成的人生感悟和職業(yè)總結。

15年職業(yè)營銷經(jīng)理人經(jīng)歷，其中5年國內著名策劃公司總經(jīng)理工作經(jīng)歷，4年培訓師、管理咨詢師工作經(jīng)歷，原聚成資訊集團內訓講師、高級咨詢師、咨詢項目總監(jiān)。

3、許徐實戰(zhàn)營銷按業(yè)績付費模式分享（時長30分鐘）；

（1）、道謙，我不是專業(yè)的培訓師，因為我沒有講課視頻。

（2）、本人是做咨詢的，確切來講是營銷咨詢。許徐所做營銷咨詢具有以下特點：

①營銷咨詢切入，銷售額提升，抵扣所付咨詢費，降低風險，建立信任感，鏈接：咨詢培訓界兩種拓展業(yè)務方式，1.炒名，2.見效。鏈接：戰(zhàn)略咨詢、人力資源咨詢、財務咨詢、企業(yè)文化咨詢的成本和時間分析。

②職業(yè)經(jīng)理人視角做咨詢案。咨詢顧問往往是管理方面的專家，但他們未必清楚企業(yè)內部的人脈和利益關系，專家往往是技術、專業(yè)方面的行業(yè)里手，但與人打交道往往是弱項。企業(yè)內部的職業(yè)經(jīng)理人對外部專家往往持抗拒否定態(tài)度。原因分析：1.感覺自己無能，讓老板不滿意。2.外部專家理論多，實踐少，所提供的方案在企業(yè)內部大多行不通。3.感覺專家是來搶他飯碗。鏈接：在浙江金華做營銷咨詢案與銷售副總溝通情況分享。

③職業(yè)經(jīng)理人方式做咨詢案。深入企業(yè)內部帶領銷售團隊完成業(yè)績定額，并且本人也承擔銷售指標。1.給營銷團隊做銷售輔導和營銷培訓，增強銷售人員業(yè)務能力和拓展技巧。2.幫助銷售人員攻克疑難客戶。3.培養(yǎng)一個銷售總監(jiān)，二至三大客戶經(jīng)理，二至三個招商經(jīng)理、渠道經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。4.實在不行自己做業(yè)績，開發(fā)一個大渠道，簽約一個大經(jīng)銷商，進入一個大KA，合作一個大團購。

④營銷顧問合作方式，年度合同按月付費，降低企業(yè)成本風險。合作原則：不是最高的期望，而是最低的風險。期望越高，失望越大，最低的風險能承擔得到的都是賺的。鏈接：一顧問單位客戶反饋評價報告和營銷顧問工作計劃，全手寫，撇開形式，直指內容。

4、培訓和咨詢的區(qū)別

①一個對象人數(shù)，培訓是一對多，咨詢是一對一。

②著重點區(qū)別，培訓著重點是說的過程，咨詢著重點是做的結果。

③培訓是我有的給你填鴨式，咨詢是你缺什么我給你補建議式。

④培訓好像談戀愛，注重感覺，咨詢好像結婚過日子，注重時效。

⑤培訓與學員的關系是撥高培訓師，貶低學員，打亂學員現(xiàn)有的思想體系和思維方法，洗腦式的培訓，要想成功先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖，培訓師動不動就是中國什么什么的導師，亞州乃至世界的幾大名師，什么什么理論體系的創(chuàng)立者。咨詢與企業(yè)關系是平等互助，發(fā)現(xiàn)你和企業(yè)的不足，通過原因探討，競爭對手分析，行業(yè)標桿企業(yè)學習，提升你企業(yè)的管理水平和核心競爭力。

⑥培訓的理論基礎是成功學、心理學和人性弱點的分析，咨詢的理論基礎是西方經(jīng)典的管理理論，包括彼得克魯克、菲利普科特勒、唐.E舒爾茨。

⑦培訓的陣地和方式是直銷，咨詢的陣地和方式是大客戶公關。

⑧培訓師是把別人的知識買給別人的人，又向別人收錢的人，咨詢師是我治過很多病，也可以給你治病的人。

⑨頭可斷，發(fā)型不可亂是培訓師，穿著西服干農活的人是咨詢師。

⑩向大師學大師作大師是培訓業(yè)的成長道路，做企業(yè)做效果有效果是咨詢業(yè)的成長方式。

⑾培訓師是紅西服黃西服白西服，咨詢師是永遠的商務藍。

⑿培訓的銷售方式是以小課代大課不停的讓你交錢，咨詢的銷售方式是我能做的，我給你做，我不能做的我決不做。

⒀培訓現(xiàn)場講授方式特點，找痛—揭疤—撒鹽—涂藥，無限放大你的痛，把自己的藥說成是靈丹妙藥，咨詢的業(yè)務運作流程特點是，是什么—為什么—怎么做—怎么做的更好—怎么做的更久—怎么做的更久更好而不被模仿和超越。

⒁培訓的考核標準是重視視頻，通過視頻可以考察培訓師的臺風、控場、語言、語速、知識結構等，咨詢的考核標準是重視客戶見證和客戶反饋報告。

⒂培訓師按娛樂明星的方式來運作市場，炒名來運作個人和業(yè)務，咨詢師按專家學者的方式來開展業(yè)務，注書立說。

⒃只要你敢上臺講，多練習多學習，你就是小學畢業(yè)也可能成為優(yōu)秀的培訓師，聚成一個學習顧問到一個培訓師的案例分享。咨詢師必須是MBA和EMBA學歷以上，有十年以上企業(yè)高管（世界500強企業(yè)和國內標桿企業(yè)）或者是專業(yè)的大學理論型的教授學者。

⒄培訓中國市場評價方式，市場化，一般是價格從低到高，咨詢中國市場評價方式是，學術化和專業(yè)化。一般是價格從高到低。

⒅培訓是只要市場有需求我就去講，案例鏈接一個姓“李”的老師去講微營銷。咨詢是我能做的才給你做，我不能做的決不做，麥肯錫的戰(zhàn)略，羅蘭貝格的組織流程，德勤的財務和人力資源，北大縱橫的戰(zhàn)略，和君咨詢的財務，華夏基石的人力資源，仁達方略的集團管控，零點的市場調查，新華信的客戶數(shù)據(jù)。案例鏈接許徐的實戰(zhàn)營銷。

⒆培訓的方展方向是公開課越來越難開，精品班是越來越招不到人，研討會成交率越來越少，案例鏈接聚成業(yè)務的分析。咨詢的發(fā)展方向是從高端到低端，從王謝堂前燕到尋常百姓家。

⒇培訓的主打客戶是中國的中小民營企業(yè)，咨詢的主打客戶是國有企業(yè)和標桿民營企業(yè)。案例鏈接分享中國民營企業(yè)家的特征。

（21）培訓賣的是感覺，花50萬去培訓，值不值你自己去感受，這中間主要是講師的塑造和客戶弱點的把握，給你描繪一個美好的愿景，而不告訴你如何到達的方式，告訴你一般人都能到達的方式，而不告訴你這種方式是否適合你。鏈接某大師把成功學和宗教接合起來，賣某某智慧課程，穿著袈裟到寺廟中上課，讓資產(chǎn)30個億的企業(yè)家給他洗腳。咨詢是賣的是效果，是你企業(yè)接受方案后的管理效率和業(yè)績效果的提升。

（22）培訓注重是過程的感受，音樂、員工感受、合作客戶現(xiàn)場說法，消費是沖動型、盲從型的消費。咨詢是注重是合作談判的信任感建立，消費是謹慎型、細微型的消費。

（23）一句總結培訓和咨詢的區(qū)別就是習總一句話：空談誤國，實干興邦。

5、許徐以前做和正在做的四個案例分享（時長60分鐘）；

（1）.九條短信成交一個客戶，年顧問費30萬。（正在做的，江蘇正東農業(yè)發(fā)展中心）

（2） 100個業(yè)務員12小時免費招商輔導，1人1個問題，最終成交年顧問費50萬元（在聚成做的2009年）。

（3）1999年7月-2000年10月  北京三哺投資顧問有限公司，公司新成立，代理《寶寶百日寶典》光盤銷售。五 萬元啟動山東市場，一年三個月銷售額達到560萬，在山東市場開發(fā)縣級經(jīng)銷商、代理商近40家。具體內容現(xiàn)場分享。 

A、選擇山東市場的理由：

1、人口大省  

a、人口基數(shù)  b、新生兒出生率c、死亡率d、家庭消費指數(shù)e、居民人均年收入

2、經(jīng)濟大省

a、GDP總量在全國前四  b、人均消費支出全國前列 c、社會零售品總額全國前列

d、財政總收入同樣是全國前列

3、禮儀之邦

孔孟之鄉(xiāng)，民風淳樸，恪守商業(yè)道德

4、與北京距離適中

B、招商媒體

棄《大眾日報》而選擇《齊魯晚報》；兩者的定位差異分析，廣告投放只做報紙中縫，至上周六、周日，投放技巧,把山東全省分為三個區(qū)域進行，一、山東東部沿海較發(fā)達地區(qū)。二、山東中部地區(qū)。三、魯西南欠發(fā)達地區(qū)。每期廣告只招一個區(qū)域代理，說明其他區(qū)域已招滿代理商。

C、略奪紅黃藍親子園的招商資源，讓《寶寶百日寶典》的代理商，領我去參加紅黃藍親子園的招商發(fā)布會，搜羅顧客名片，會后親子登門拜訪，講清楚我司產(chǎn)品及代理優(yōu)勢。促成合作代理商20多家，進貨額達到100萬。

D、與山東省著名的醫(yī)藥公司合作，登門拜訪。

山東兆龍醫(yī)藥的許總與朋友私下代理，完成進貨額20萬。

E、組建銷售隊伍和直銷團隊進入婦產(chǎn)醫(yī)院、婦幼保健院做現(xiàn)場推銷和演示。

F、與非競爭產(chǎn)品展開捆綁銷售，利用自己的人脈資源，與飛鶴奶粉捆綁銷售。就是買飛鶴奶粉500元，送《寶寶百日寶典》一套。

G、為消化經(jīng)銷商、代理商庫存，聯(lián)合山東省婦產(chǎn)醫(yī)院、千佛山醫(yī)院等十多家合作伙伴，在濟南泉城廣場開展“寶寶，你知道媽媽愛你的心有多高”的大型公益義診咨詢活動，借助社會熱點，融勢造勢，塑造產(chǎn)品的品牌形象，增強終端客戶的信任感和購買意愿。

H：結果：董事長是科技部退休副部長，他老想推薦項目給地方政府招商引資掙錢，嫌我的項目掙錢太慢，多次溝通未果后，我把項目交給“寶寶百日寶典”的生產(chǎn)商，我到雀巢上班。

（4）即將要合作的，要企業(yè)內部作CMO，每月發(fā)生活費6.8萬元，合作過程微信溝通，請看具體分享。

6、現(xiàn)場互動交流（30分鐘）；

7、如有意向，晚餐深度交流（60分鐘）；