隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷(xiāo)不是東一榔頭西一棒子，不是趕時(shí)髦，不是人家做什么咨詢(xún)管理，我就做什么，人家引入什么營(yíng)銷(xiāo)模式也做，人家通過(guò)一個(gè)咨詢(xún)公司導(dǎo)入某個(gè)產(chǎn)品我也導(dǎo)入，營(yíng)銷(xiāo)是系統(tǒng)，需要認(rèn)清自我、揚(yáng)長(zhǎng)避短。所以藥品的營(yíng)銷(xiāo)必須要突出自己的個(gè)性，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能充分吸引消費(fèi)者的眼球，獲得青睞。

　　一、 賣(mài)點(diǎn)要獨(dú)特。

　　要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。如腦白金除了產(chǎn)品獨(dú)特的復(fù)合包裝外，大膽的把送禮作為主導(dǎo)宣傳口號(hào)，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔，突出了產(chǎn)品，把它作為送禮的首選。

　　二、 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。

　　通過(guò)消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來(lái)的切身體驗(yàn)與感受，讓人從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過(guò)試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來(lái)展開(kāi)，如一些治療儀、降壓儀等醫(yī)療器械在市場(chǎng)推廣中就是采用此法。由于滿足了個(gè)性化的需求，建立起了雙方的溝通互動(dòng)，使產(chǎn)品的功能被消費(fèi)者迅速的接納，省下了許多廣告費(fèi)。

　　三、 促銷(xiāo)要進(jìn)行創(chuàng)新。

　　前段時(shí)間，養(yǎng)生堂復(fù)合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動(dòng)，消費(fèi)者只要憑復(fù)合維生素空瓶另加10 元錢(qián)，就可換購(gòu)一瓶?jī)r(jià)值39.3元的養(yǎng)生堂成人維生素。其亮點(diǎn)在于以往都是同一種品牌實(shí)行以舊換新，此次卻對(duì)品牌沒(méi)有限制。而為了宣傳造勢(shì)，廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求。據(jù)悉，當(dāng)天的一萬(wàn)多瓶換購(gòu)產(chǎn)品被一搶而空，原先準(zhǔn)備的根本不夠用，只能再緊急調(diào)撥。

　　四、 重新確定品牌目標(biāo)。

　　這也是品牌再定位的方法之一。當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí)，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。

　　五、 通過(guò)服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　一些醫(yī)藥保健品通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤(pán)活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過(guò)個(gè)性化的訂制服務(wù)來(lái)挽留老顧客，吸引新顧客。拜靈活的制造能力與電腦資料庫(kù)之賜，企業(yè)可為成百上千位甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。

　　六、 差異化訴求產(chǎn)品不同賣(mài)點(diǎn)。

　　考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍、另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸顯自身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。

作者：袁氏策劃 策劃部總監(jiān)助理 張欣

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