大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都希望持續(xù)發(fā)展，做大做強(qiáng)，成為中國第一、世界第一，最終成為行業(yè)一哥。其實(shí)，某種意義上來說，所謂行業(yè)一哥，也只是成就藥企老板自己的皇帝夢。

　　廠家要持續(xù)發(fā)展，自然要求經(jīng)銷商也得能跟得上，這就需要經(jīng)銷商能及時(shí)更新思路、加大投入，配合廠家的市場活動(dòng)，最好的結(jié)果自然是合作雙贏，大家一起獲得持續(xù)發(fā)展。

　　希望歸希望，現(xiàn)實(shí)情況卻是很多經(jīng)銷商不肯按照廠家設(shè)定的路子來，要么舍不得投入、不增加員工、不拓展渠道和區(qū)域、不增加終端鋪市覆蓋，或者干脆就是不提升銷量;每年的任務(wù)量也就是剛剛能完成，即便是明顯有提升空間的市場，死活就是不肯提升業(yè)績。

　　這實(shí)在是讓廠家老板們很是惱火，于是利誘威逼、專家洗腦、樣板示范，能使的招都使上，實(shí)在不行就換經(jīng)銷商;有些廠家老板也實(shí)在想不明白，這經(jīng)銷商為什么不肯與廠家合作，把生意做得認(rèn)真點(diǎn)，增加些投入，做好市場基礎(chǔ)工作，然后持續(xù)提升銷量，多賣多賺呀?

　　廠家是廠家，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商不肯提升銷量，不肯做大，必然是經(jīng)銷商老板自身的意識和局限性所導(dǎo)致的。但是，有認(rèn)真考慮過經(jīng)銷商是怎么看待這個(gè)問題的嗎?筆者自己是個(gè)普通的小經(jīng)銷商，就從經(jīng)銷商的角度來分析一下這個(gè)問題。

　　經(jīng)銷商之所以不愿意做大，主要是因?yàn)橛幸韵聨c(diǎn)因素：

　　1.市場要做大 成本要加大

　　從廠家的角度算來，銷量提升必然會帶來利潤的提升，賣的多肯定賺的多，其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這不成立。經(jīng)銷商認(rèn)為這里面有個(gè)成本的問題在里面，業(yè)績?nèi)粢嵘?jīng)營成本肯定要同步提升的，擔(dān)心到最后，往往會出現(xiàn)業(yè)績年年上升，但凈利卻在年年下降的情況出來。

　　2. 先投風(fēng)險(xiǎn)大 少賺強(qiáng)于多賠

　　這提升銷量不是表個(gè)決心就行了，而是要實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行前期投入，例如增加人員，增加車輛，增加對市場的各項(xiàng)投入，也就是說，要先投下去，然后再回收。問題是，這前期投入下的錢，后期一定賺的回來嗎?若是賺不回來不是就虧了?再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦?廠家更換經(jīng)銷商怎么辦?廠家自身出問題怎么辦?誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會有后期收益?從安全的角度來說，要么保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點(diǎn)，但安全。

　　3. 盤子小好掌控 盤子大難駕馭

　　業(yè)績的提升，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場涉及面的擴(kuò)大，作為老板來說，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來越大的團(tuán)隊(duì)。越來越多的客戶，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群，還不敢說掌控到位，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了。

　　4. 做大了 附加問題也多了

　　業(yè)績的增加，雖然會帶來利潤的增加(可能的)，但也會增加許多的問題，例如前面所提到成本增加，還是人員增加帶來的管理問題，營業(yè)額增加帶來的稅務(wù)問題，公司規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的黑社會和紅社會找上門，樹大招風(fēng)嘛。畢竟，賺錢最終是為了提升生活質(zhì)量，但把自己累的半死，何必呢?

　　5.做大不重要 做強(qiáng)是根本

　　有些廠家認(rèn)為經(jīng)銷商就是些唯利是圖的小商人，喜歡以利益來維系和吸引經(jīng)銷商。其實(shí)，很多經(jīng)銷商早已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期對利益的高度關(guān)注?，F(xiàn)在生意已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期，應(yīng)該更多的關(guān)注家庭，彌補(bǔ)對伴侶的感情，關(guān)注孩子的成長，同時(shí)，還得注意自己的身體調(diào)養(yǎng)。生意是做不完，錢也是賺不完的，何必那么累呢?很多經(jīng)銷商老板也認(rèn)為要做專做精，強(qiáng)化內(nèi)部管理和品牌化運(yùn)作，做大不再是最重要的，做強(qiáng)才是根本。

　　當(dāng)然，不想做大的原因還有更多，總而言之，不是老板不喜歡錢多咬手，之所以不愿意配合廠家，不愿意持續(xù)提升業(yè)績，必然有其自身的考慮或是顧慮。企業(yè)不能光勸別人開快車，也要關(guān)心人家剎車好不好。