善喜是Y藥店的店員，平時(shí)，善喜多數(shù)時(shí)間都是在銷(xiāo)售OTC藥品，對(duì)于處方藥往往敬而遠(yuǎn)之，有一次顧客拿著藥盒來(lái)，善喜對(duì)著藥盒拿一模一樣的，也不沒(méi)多說(shuō)什么，就讓顧客去結(jié)賬了，店長(zhǎng)小林看到后，跑到顧客那說(shuō)，這個(gè)治療前列腺炎的藥要按療程服用的，按療程服用，效果更好!顧客說(shuō)，那幾盒一個(gè)療程呀，小林說(shuō)了，顧客就說(shuō)，那就再拿幾盒吧。

　　只是多一句話(huà)，小林便“挽救”了一筆單，其實(shí)，在我們藥店銷(xiāo)售過(guò)程中，處方藥銷(xiāo)售時(shí)往往也有不少增量的機(jī)會(huì)，除了療程推薦，我們來(lái)看一看還有哪些方法：

　　1 整條銷(xiāo)售

　　處方藥當(dāng)中，多數(shù)為慢病用藥，而慢病顧客往往是長(zhǎng)期服藥。舉一個(gè)自費(fèi)購(gòu)藥的例子，比如，門(mén)店經(jīng)常會(huì)遇到顧客來(lái)買(mǎi)降壓藥，往往一些顧客都說(shuō)拿兩盒A降壓藥，我們店員很“聽(tīng)話(huà)”地拿了兩盒給顧客并且到收銀臺(tái)結(jié)賬，看似很平常，但其實(shí)丟掉了機(jī)會(huì)，是可以改善的。同樣的情境，優(yōu)秀的員工會(huì)這樣做，他會(huì)說(shuō)：“先生您好，看您一直在服用這個(gè)藥，要不干脆拿一條好了，省得老跑來(lái)跑去，您自己也節(jié)省時(shí)間，而且這個(gè)降壓藥我們這價(jià)格也比較實(shí)惠，效期也好的，您就拿一條吧，這樣我也不用拆了。”有些顧客因此就會(huì)拿一整條，共十盒。從兩盒到十盒，銷(xiāo)售額一下子翻了幾倍?，F(xiàn)在藥店每隔一兩百米就有一家，整條銷(xiāo)售，可以在相對(duì)更長(zhǎng)時(shí)間鎖定一個(gè)顧客，也能使顧客的價(jià)值升級(jí)。

　　2 關(guān)聯(lián)引導(dǎo)

　　以前列腺增生為例，當(dāng)顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)改善尿道及前列腺部位平滑肌功能的坦洛新膠囊時(shí)，我們可以關(guān)聯(lián)一些中成藥比如夏荔芪膠囊，可以這樣來(lái)引導(dǎo)：它是純中藥制劑，具有健脾益腎、利水散結(jié)的作用，與西藥一起用，中西結(jié)合，標(biāo)本兼治，效果更好!4個(gè)星期一療程!關(guān)聯(lián)中成藥，既在更大程度解決顧客問(wèn)題，也能提升客單價(jià)，而且顧客易于理解與接受。

　　3、關(guān)聯(lián)陳列

　　處方藥之間也有關(guān)聯(lián)性，比如，我們將心腦血管與內(nèi)分泌藥會(huì)相鄰擺放，呼吸系統(tǒng)藥與抗感染藥，神經(jīng)系統(tǒng)藥與運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)用藥相鄰等等，這是疾病內(nèi)在的聯(lián)系，醫(yī)生處方中也往往會(huì)高頻率同時(shí)出現(xiàn)，這樣陳列，方便我們銷(xiāo)售時(shí)拿藥給顧客。

　　處方藥銷(xiāo)售，我們既要遵守規(guī)矩，不能隨意推薦與更換，但是也可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行正確的引導(dǎo)，如此，處方藥也可以實(shí)現(xiàn)有效增量。(藥店人)