隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈。終端藥店開發(fā)，藥店覆蓋及覆蓋后的產(chǎn)品動銷是OTC終端控銷模式兩大工作重點及難點;覆蓋對于控銷團(tuán)隊來說相對容易實現(xiàn)，但如果覆蓋后動銷不理想，單純的鋪貨也沒有意義。先就市、縣經(jīng)理如何做好終端產(chǎn)品覆蓋及動銷工作與華潤新龍終端控銷團(tuán)隊分享及探討：

　　一、市場調(diào)查

　　“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。談判之前我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況，以便確定其是否是我們的目標(biāo)終端。并在業(yè)務(wù)談判的時候說之有力，動之以情，曉之以理。具體要注意到如下情況：

　　1、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，我們盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪?？梢栽谒幍甑拈T口呆一段時間，觀察進(jìn)店的消費者人數(shù)。

　　2、進(jìn)藥店了解其經(jīng)營理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價來判斷藥店的經(jīng)營理念，是以平價藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主。

　　3、看競品的情況：留意自己經(jīng)營的品種對應(yīng)競品的情況：陳列位置、陳列面和陳列的數(shù)量。通過陳列了解競品是否是店內(nèi)的首推品種。留意競品價簽。競品陳列的批號、生產(chǎn)日期，有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等等。

　　4、問店員或店長：藥店哪方面的藥品賣的比較好，競品的銷售情況如何。賣的最好的是哪個產(chǎn)品，賣得好的原因是什么?是因為公司下達(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎勵政策。業(yè)務(wù)在什么地方找哪個經(jīng)理談。

　　5、問同行：問同行藥店的銷售實力和回款信譽(yù)。

　　二、談判前的準(zhǔn)備工作

　　1.根據(jù)調(diào)查的市場情況，確定與客戶合作的方案(怎么把貨進(jìn)去，怎么動銷，銷售達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問題事先設(shè)計好)。根據(jù)合作方法調(diào)整好價格體系，主要是考慮留出空間，一旦銷售不滿意，我們?nèi)绾握{(diào)整動銷的策略，準(zhǔn)備好一份合作協(xié)議的模板。

　　2.物料準(zhǔn)備：按照設(shè)計好的價格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機(jī)或者平板電腦里)、店員培訓(xùn)會照片、促銷照片、安必康微信、樣板案例(有故事講故事，沒有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。

　　3.熟背銷售話術(shù)：

　　(1)我是誰?

　　例：李經(jīng)理您好，我是xxx武漢市銷售經(jīng)理***。

　　(2)你要跟我介紹什么?

　　例：跟您介紹我們公司模式及這種模式如何幫助零售藥店提升業(yè)績及獲利能力。李經(jīng)理，經(jīng)營藥店的目的是為了盈利賺錢。但盈利能力跟藥店的經(jīng)營方法有著很密切的關(guān)系;主要包含內(nèi)部布局、藥品品類管理、藥品陳列、促銷、會員管理、藥店宣傳、店員整體素質(zhì)及銷售技巧、店員對各種疾病的了解及疾病間的聯(lián)合用藥等等，對于以上經(jīng)營方法我們有專業(yè)的資料，另外我們公司有零售藥店經(jīng)營經(jīng)驗豐富的管理人員及專業(yè)的培訓(xùn)師，免費為我們的合作伙伴提供咨詢和培訓(xùn)。經(jīng)我們指導(dǎo)過的藥店，銷售額由每月不到3萬提升到7萬多，我們這套體系幫助過很多合作的藥店。

　　(3)你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?

　　例：我們的系列產(chǎn)品，品類全，價格有競爭力，品質(zhì)有保障，能有效的豐富您的品類結(jié)構(gòu)及提升您的獲利能力。我們的服務(wù)充分考慮了藥店經(jīng)營的需求，控銷+助銷，同時為您提供免費的藥店管理咨詢及培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助您更好的經(jīng)營藥店，給您帶來“長期穩(wěn)定可觀的利潤”。

　　(4)如何證明你介紹的是真實的?

　　事先準(zhǔn)備好資料，拿出和其他藥店合作的照片，呈現(xiàn)真實的樣板案例

　　(5)為什么我要現(xiàn)在跟你合作?

　　我們嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量、控制渠道、控制終端、控制價格，您現(xiàn)在跟我合作，您旁邊的藥店我們就不會再合作啦，這些好產(chǎn)品只有你一家銷售，完全確保您的利潤。我想你肯定也不想讓您競爭對手獲得這些產(chǎn)品;前面談到的那些服務(wù)方式，一定能幫助你提升您藥店整體銷售額及盈利能力。如果您不跟我們合作，我們肯定要尋找附近其他藥店合作，我們把我們的服務(wù)跟產(chǎn)品帶給您的競爭對手，那樣對您一定會有很大的影響的。另近期我們有促銷活動，早合作、早收益。

　　(6)形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備：

　　形象準(zhǔn)備：干凈、利索的職業(yè)形象。

　　心理準(zhǔn)備：第一次只當(dāng)了解情況，不要心急一次談成。

　　三、業(yè)務(wù)談判

　　1、抓住時機(jī)和精彩開場白

　　抓住時機(jī)：不要在采購負(fù)責(zé)人忙的時候急著談合作

　　精彩的開場白：李經(jīng)理您好，我是xxx系列產(chǎn)品武漢市銷售經(jīng)理***，想耽擱一點時間溝通一下雙方合作的事，我們的營銷模式、產(chǎn)品推廣定能為您帶了長期穩(wěn)定的回報。

　　2、重點介紹產(chǎn)品特點

　　有特點的介紹重點產(chǎn)品，主要是挖掘重點產(chǎn)品的3個重要特點，可以從劑型特點，規(guī)格特點、藥方來源、生產(chǎn)工藝、地道藥材、獨家品種等等方面著手。讓店長和店員加“安必康”微信，可以更詳細(xì)了解產(chǎn)品方面的資料。

　　3、價值提醒

　　從能夠得到“長期穩(wěn)定可觀利潤”下手總結(jié)，不要超過3點。如提供專業(yè)的系列的藥店經(jīng)營管理咨詢和培訓(xùn);真正提升藥店的經(jīng)營能力及盈利水平。用樣板店的“經(jīng)營盈利”案例加以證明。

　　4、異議解決

　　用產(chǎn)品知識、促銷及服務(wù)支持方面回答，事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。

　　5、達(dá)成合作

　　確定合作方式，收齊所需資料。

　　注意：在談判過程中，多收集一些和業(yè)務(wù)有關(guān)的信息，比如采購經(jīng)理的愛好等等，建議良好關(guān)系為今后的合作鋪墊。

　　四、簽約、鋪貨

　　達(dá)成合作意向之后，簽訂合作協(xié)議，要求貨物在2天內(nèi)鋪到終端門店。

　　五、終端跟進(jìn)

　　銷售員到門店看產(chǎn)品是否到門店、陳列是否最優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面，實際的執(zhí)行情況是如何?產(chǎn)品知識和主要賣點店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性(建議把產(chǎn)品賣點分123點清楚的羅列出來或者事先用A4紙打印好留給藥店人員)。

　　六、店員培訓(xùn)

　　得到總部(店老板、店長)允許在連鎖總部或門店開展培訓(xùn)會。平時拜訪一對一的培訓(xùn)。需要在連鎖總部開展培訓(xùn)會的及時執(zhí)行。

　　七、兌現(xiàn)承諾

　　按照協(xié)議或約定內(nèi)容，按月或季度履行承諾。

　　八、總結(jié)

　　根據(jù)前兩個月的銷售情況，及時總結(jié)經(jīng)驗。把賣的好的原因傳播給其他門店。把賣的不好的原因找出來，及時應(yīng)對解決。從這幾個方面下手：賣的不好，是因為公司的政策執(zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣。執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣，繼續(xù)開展培訓(xùn)活動。