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袁小瓊:銷(xiāo)售經(jīng)理如何改變銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣?
2016-01-20 1806

  對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō),最難做的工作就是提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

  我在 的問(wèn)題里曾經(jīng)提到,銷(xiāo)售價(jià)格不理想的根源在于銷(xiāo)售人員缺少尋找新客戶(hù)的能力與積極性。他們寧愿降低價(jià)格,也不愿意尋找更合適的客戶(hù)。

  尋找新客戶(hù)不積極僅僅是銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣之一。此外還包括:

  1.   只會(huì)抱怨,不做實(shí)事;

  2.   說(shuō)的太多,問(wèn)的太少;

  3.   不了解客戶(hù)的潛在需求;

  4.   在瑣事上耗時(shí)太多;

  5.   與客戶(hù)爭(zhēng)吵,說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà);

  6.   不愿分享信息,不想交叉銷(xiāo)售;

  7.   在客戶(hù)公司中只有一個(gè)聯(lián)系人;等等。

  銷(xiāo)售經(jīng)理的挑戰(zhàn),不是去識(shí)別銷(xiāo)售人員的不良習(xí)慣,更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣,而是試圖讓銷(xiāo)售人員去改變那些不良習(xí)慣。

  為什么銷(xiāo)售人員不去改變他們的不良習(xí)慣?

  銷(xiāo)售人員堅(jiān)持自己的不良習(xí)慣,不單純是因?yàn)樗麄儗?duì)改變的抵制情緒,其中的原因是多種多樣的,例如:

  1. 他們看不到改變不良習(xí)慣與提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的必然聯(lián)系;

  2. 當(dāng)他們做出改變后得不到銷(xiāo)售經(jīng)理的肯定(銷(xiāo)售經(jīng)理通常只會(huì)對(duì)最后的結(jié)果-銷(xiāo)售量給予肯定,而很少對(duì)銷(xiāo)售流程中的改進(jìn)給予肯定);

  3. 即使不做任何改變他們也沒(méi)有任何損失(如果不進(jìn)行度量,任務(wù)就無(wú)法完成!)

  首先,也是最為重要的,銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作,比如與更高層的管理者進(jìn)行電話(huà)聯(lián)絡(luò),向客戶(hù)提一些敏感的問(wèn)題,或與客戶(hù)公司建立更多的人際關(guān)系。

  對(duì)于一些人,特別是那些墨守陳規(guī)的人來(lái)說(shuō),進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事。作為銷(xiāo)售經(jīng)理,應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員看到“美好的未來(lái)”,比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單、提高利潤(rùn)。

  給予適當(dāng)?shù)目隙?/p>

  傳統(tǒng)意義上講,銷(xiāo)售人員僅會(huì)在銷(xiāo)售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。然而,銷(xiāo)售量是之前銷(xiāo)售流程的結(jié)果。

  所以,如果銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的話(huà),他們就會(huì)更積極地督促銷(xiāo)售人員改變不良習(xí)慣,幫助其養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。

  一個(gè)有效的方法是給予銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)目隙?,哪怕是很小的進(jìn)步也應(yīng)如此。值得注意的是給予肯定應(yīng)基于特定的改進(jìn),而不是進(jìn)行泛泛的表?yè)P(yáng)。我們來(lái)看一個(gè)例子:

  “蘇,我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見(jiàn)面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力,你將會(huì)找出他們的真實(shí)需求,簽幾筆大額訂單!”

  在上面的例子中,銷(xiāo)售經(jīng)理詳細(xì)地表明了給予肯定的原因,同時(shí)告訴銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步改進(jìn)的地方,以及改進(jìn)后可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

  不幸的是,大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理只注意到銷(xiāo)售人員的不足,卻忘記強(qiáng)調(diào)他們身上的優(yōu)點(diǎn)。這并不是說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該“遷就”銷(xiāo)售人員,而是說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理在必要時(shí)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)給予肯定,讓他們知道自己的工作是受到重視的。

  有評(píng)估才有結(jié)果

  銷(xiāo)售人員都是聰明人。他們只會(huì)做那些不得不做的事情。

  通常,那些只會(huì)抱怨、不做實(shí)事的銷(xiāo)售人員屬于這類(lèi)人。他們的抱怨有:

  * “我們的價(jià)格定得太高了”;

  * “如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”;

  * “那些重要人物不想見(jiàn)我”;

  * “你沒(méi)有教給我們說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的‘制勝法寶’”;

  * “我沒(méi)有足夠的資源在計(jì)劃書(shū)中提供更多的信息”;

  * “我沒(méi)有時(shí)間將客戶(hù)信息添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中”;

  * “這不關(guān)我的事”;等等

  有時(shí),他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時(shí),抱怨卻是為沒(méi)有完成計(jì)劃尋找借口。

  如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn),這通常說(shuō)明銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的行為(不僅僅是銷(xiāo)售利潤(rùn))缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)、宣傳商品價(jià)值,就應(yīng)該建立明確的獎(jiǎng)懲體制。疏于管制,這對(duì)銷(xiāo)售人員自身能力的提高沒(méi)有任何激勵(lì)作用。

  所以,有時(shí)銷(xiāo)售人員不思進(jìn)取的原因很簡(jiǎn)單 – 因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售經(jīng)理放任他們。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真工作,幫助銷(xiāo)售人員掌握正確的銷(xiāo)售方法,并努力摒除那些不良習(xí)慣。

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