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營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、NLP導(dǎo)師、國(guó)家三級(jí)心理咨詢(xún)師
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袁小瓊:如何提升醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃的高度
2016-05-31 2499

  很多藥企在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的時(shí)候都會(huì)先做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃,這樣可以有目標(biāo)有目的的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),達(dá)到事半功倍的效果。但是現(xiàn)如今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重,營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)揮的作用越來(lái)越小。

  這個(gè)時(shí)候就需要提升醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃的高度,讓其發(fā)揮更好的效果,但是具體該如何提升呢?醫(yī)藥企業(yè)欲破除當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)困局,需要認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)手法。

加強(qiáng)市場(chǎng)研究,重視消費(fèi)者,進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和精確的市場(chǎng)定位,設(shè)計(jì)概念,深度挖掘產(chǎn)品利益,認(rèn)真引導(dǎo)產(chǎn)品的效果感。

  1.首先企業(yè)應(yīng)該養(yǎng)成站在消費(fèi)者的角度來(lái)開(kāi)展醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作的習(xí)慣,強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心

  要以消費(fèi)者的眼光來(lái)看待問(wèn)題,探討解決問(wèn)題的辦法;從消費(fèi)者的角度來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)推廣策略,開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);用消費(fèi)者的語(yǔ)言來(lái)創(chuàng)作廣告,從心理上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,打動(dòng)消費(fèi)者,最大限度地提高營(yíng)銷(xiāo)效果。開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)運(yùn)作的前提是持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費(fèi)者需求。滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求只是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),應(yīng)該不斷挖掘消費(fèi)者的潛在需求,細(xì)分顧客利益,這才是營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新之道。

因?yàn)樵诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客顯性的利益需求已基本被滿足,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新只能從提供消費(fèi)者變化了的或者更細(xì)分化的利益切入。

  2.在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃中,概念策劃是一個(gè)重要環(huán)節(jié)

  一方面,概念可以使醫(yī)藥產(chǎn)品在同質(zhì)化的市場(chǎng)里跳出來(lái),創(chuàng)造一種差異;另一方面,可以方便消費(fèi)者理解、接受醫(yī)藥產(chǎn)品晦澀的功效機(jī)理。

菲利普“科特勒認(rèn)為,產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思,它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)展而來(lái)的。概念策劃必須便于消費(fèi)者理解,同時(shí)又要有實(shí)際的產(chǎn)品機(jī)理支持。一個(gè)成功的概念往往會(huì)造就一個(gè)成功的產(chǎn)品。

  3.創(chuàng)新是智慧的表現(xiàn),是進(jìn)步的源泉

  目前常用的媒體創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等手法為市場(chǎng)發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn),單純依靠媒體廣告就能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷(xiāo)售的年代已經(jīng)過(guò)去?,F(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)的是對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)流程的整合創(chuàng)新。

  有一個(gè)銷(xiāo)售得很不錯(cuò)的產(chǎn)品就是運(yùn)用流程創(chuàng)新才創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的:該產(chǎn)品早先的銷(xiāo)售流程為”廣告為主+專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)+定期活動(dòng)+客情維護(hù)。細(xì)節(jié)決定成敗,醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更多地體現(xiàn)在細(xì)節(jié)執(zhí)行上,營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化極大地提高了市場(chǎng)執(zhí)行力。做市場(chǎng)就是做細(xì)節(jié),策劃的細(xì)、要求的細(xì)、執(zhí)行的細(xì),可以說(shuō)是成功者的秘訣。



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