展會的目的

　　展示產(chǎn)品、拓展渠道、促進(jìn)銷售。所謂展會，在最短的時(shí)間里，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。即，在固定的地點(diǎn)、特定的日期和期限里，通過展示達(dá)到產(chǎn)品、服務(wù)、信息交流的社會形式。其中信息所包含的內(nèi)容很多，比如宣傳成就，宣傳政策，普及科技知識、建立公司形象、了解市場發(fā)展趨勢，甚至以不正當(dāng)手段獲取情報(bào)等。

　　展會后續(xù)

　　展會閉幕后，企業(yè)就要和展會中積累的客戶和能成為潛在客戶的人群聯(lián)系或者拜訪來推廣企業(yè)。并對本次的展會進(jìn)行總計(jì)，分析展會中的收益與不足。

　　展會優(yōu)勢

　　1.低成本接觸合作客戶公司并接觸到合格客戶，參加展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為17美元，而通過銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為29美元。

　　2.合格客戶后，平均只需要給對方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。

　　3.潛在客戶展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會上49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。

　　4.競爭力的優(yōu)勢，展覽會為同行的競爭對手展示自身提供了機(jī)會。通過訓(xùn)練有素的展臺職員，積極的展前和展中的促銷，引人入勝的展臺設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個(gè)機(jī)會比較各參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品優(yōu)異功能的公開機(jī)會。

　　5.節(jié)省時(shí)間，在展出的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

　　6.融洽客戶關(guān)系，客戶關(guān)系是許多公司熱門的話題，展覽會是聯(lián)絡(luò)現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達(dá)謝意：熱情招待、一對一的晚餐等。

　　7.手把手教客戶試用產(chǎn)品，銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。

　　8.競爭分析，展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機(jī)會，這個(gè)機(jī)會的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

　　9.大多數(shù)展會(尤其是大型展會)通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢。邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項(xiàng)重要的工作。

　　10.產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查，展覽會提供了一個(gè)進(jìn)行市場調(diào)查的極好機(jī)會。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或和一種新服務(wù)?？梢栽谡箷舷騾⒂^者進(jìn)行調(diào)查，了解他們對價(jià)格、功能和服務(wù)以及質(zhì)量等基本要求。

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