房地產(chǎn)銷(xiāo)售之客戶經(jīng)營(yíng)五大法則六項(xiàng)注意

        做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)要通人性，但是人性是最難把握的?？蛻艏热皇欠慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的衣食父母，就必須好好服務(wù)他們。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，一定要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶，以下這些法則都是經(jīng)紀(jì)人在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中總結(jié)而來(lái)，非常經(jīng)典，在這貢獻(xiàn)給有志于在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)成就事業(yè)的同事：

一、“銷(xiāo)售醫(yī)生”法則：

1我們房產(chǎn)顧問(wèn)就好比銷(xiāo)售醫(yī)生，我們的顧客好比我們的病人，他們來(lái)找我們就是為了解決他們的住房問(wèn)題，所以我們大家對(duì)我們這份職業(yè)應(yīng)該有充足的信心。（信心）

2、我們?nèi)フ裔t(yī)生就是為了讓病痛快速好起來(lái)，同樣顧客來(lái)找我們就是為了快速成交，所以我們應(yīng)該快速幫助我們的顧客解決他們的問(wèn)題。（快速）

3、病人生病一定是去醫(yī)院找醫(yī)生，而且都愛(ài)找專(zhuān)家，因?yàn)閷?zhuān)家更專(zhuān)業(yè)，可以更快更好的治療病痛；而我們的任務(wù)就是讓自己絕對(duì)專(zhuān)業(yè)，這樣才能獲取顧客的信賴(lài)，并且能幫且顧客更快更好的成交。（專(zhuān)業(yè)）

4、病人去醫(yī)院，醫(yī)生有沒(méi)有說(shuō)看到病人來(lái)后，二話不說(shuō)就給他開(kāi)處方，給他打針，給他吃藥的？當(dāng)前沒(méi)有，大家都應(yīng)該有經(jīng)驗(yàn)，病人去找醫(yī)生，一般醫(yī)生都會(huì)把把脈、量量體溫、看看舌頭、問(wèn)一些問(wèn)題，他們?cè)谧鍪裁?？他們?cè)谧鲈\斷；診斷完后再開(kāi)處方才能對(duì)癥下藥。我們也一樣，平時(shí)顧客來(lái)到店里時(shí)，我們的經(jīng)紀(jì)人還沒(méi)有問(wèn)清楚顧客到底要什么樣的房子，就開(kāi)始非常有激情的推薦，結(jié)果顧客并沒(méi)有去看，或者看了也不滿意，并且會(huì)對(duì)我們失去信心，認(rèn)為我們不了解他，不專(zhuān)業(yè)。所以，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的過(guò)程中最重要的一步就是：先深刻了解顧客的需求，再推薦適合他的房子。（需求）

5、病人去看病時(shí)，醫(yī)生會(huì)告訴他要做這個(gè)，要做那，要吃這個(gè)， 要吃那個(gè)，不然就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，病人只能聽(tīng)他的，因?yàn)獒t(yī)生專(zhuān)業(yè)，所以醫(yī)生都是會(huì)引導(dǎo)而且敢于要求的。我們也一樣（前提：不能昧著良心做事），我們?cè)诤蜏贤ㄟ^(guò)程中要學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，并適時(shí)的敢于要求，才能幫助他們。（引導(dǎo)）

6、世界上的醫(yī)生有許多，但名醫(yī)卻不多；因?yàn)橐氤蔀槊t(yī)：要有醫(yī)德、服務(wù)態(tài)度要好、要讓病人快速康復(fù)、收費(fèi)要合理。我們也是一樣。（合理）

二、銷(xiāo)售的“20/80”法則

1、20/80法則，理論上他適用于任何一個(gè)行業(yè)，但銷(xiāo)售行業(yè)更為適用。即80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的顧客，80%的業(yè)績(jī)產(chǎn)生在公司20%的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人身上。

2、既然這樣，我們就必須把80%的時(shí)間花在20%的顧客身上，才能產(chǎn)生出80%的業(yè)績(jī)。大家可能會(huì)問(wèn)：如何去找這20%的顧客呢？這就要求我們要學(xué)會(huì)判斷20%的顧客的特點(diǎn)。

1）、需求明確。這樣，我們可以充分了解客戶，不僅知道他的現(xiàn)有需求，而且知道他的潛在需求，這就要求我們要經(jīng)常追蹤，且每次追蹤完都試談單，把客戶的需求逼出來(lái)（最好是客戶受教訓(xùn)）。我們要先了解客戶的需求極限，如：他有多少首付款？他預(yù)算多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)？如果錢(qián)不夠能不能從其它渠道籌到錢(qián)？或者說(shuō)如果客戶看到了一套他滿意但超過(guò)他的購(gòu)買(mǎi)力的房子愿不愿意想方設(shè)法的去購(gòu)買(mǎi)？

2）、有決策權(quán)。和房源一樣，我們不可能把時(shí)間花在不能做主的人身上，我們的時(shí)間與精力都非常寶貴，我們要做最有效的事情。有些人可能會(huì)認(rèn)為，客戶需要慢慢的經(jīng)營(yíng)，這是一定的。但現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不容許我們這樣做，也不需要這樣做，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤徽椅覀兛捶孔?，所以我們要快。我們已?jīng)把意向顧客的特點(diǎn)都做了較為明確的區(qū)分，接下來(lái)我們要做的就是：對(duì)我們手上的房源與客戶進(jìn)行分類(lèi)，可以分成A、B、C三類(lèi)進(jìn)行管理；把我們80%的時(shí)間和精力用在意向的資源上面，就能產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。

三、“農(nóng)場(chǎng)”三大法則

我們對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)管理的目的是什么呢？就是用適當(dāng)?shù)姆椒ò奄Y源快速消化，只有消化才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，這才是我們真正的目的。

1、第一大法則：如果你不播下種子，你就沒(méi)有收獲。農(nóng)民伯伯每年都要重復(fù)做播種工作，就是為了有收成。我們也一樣，大家不要光顧著去收割，而忘了播種，畢竟可以馬上收割的顧客并不是很多，所以要想保持較穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，就必須在收割的同時(shí)播種，為將來(lái)的收獲做好鋪墊工作，不斷的去開(kāi)發(fā)客戶和轉(zhuǎn)介紹客源，不斷的陌生客戶接觸這樣才能源源不斷的收割。方法如下：

A、設(shè)定每個(gè)月的播種目標(biāo)，每個(gè)月接待過(guò)的客戶如何分類(lèi)追蹤？有了目標(biāo)才有行動(dòng)的動(dòng)力與方向；

B、要想持續(xù)不斷的播種，最好的辦法就是做好已有客戶精耕，把我們意向客戶的朋友圈盡可能的都掌握，這樣就可以源源不斷的播種；

C、隨時(shí)隨地，隨人隨事的用心挖掘客戶，吃飯時(shí)、存款時(shí)、坐公交車(chē)時(shí)、同學(xué)聚會(huì)時(shí)、出差時(shí)、走親戚時(shí)；

D、打造好個(gè)人的品牌，并服務(wù)好老客戶，要求老客戶轉(zhuǎn)介紹，這樣可以輕松的播種。

2、第二大法則：不斷地觀察幼苗，成熟才能豐收，這里講的是一個(gè)培育的過(guò)程。

農(nóng)民伯伯在種下莊稼后，要經(jīng)常除草、施肥、殺蟲(chóng)等，才能讓莊稼健康的成長(zhǎng)，才能有更好的收成。成熟客戶的產(chǎn)生是一個(gè)培育的過(guò)程：

A、我們要不斷的聯(lián)系客戶并邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，有任何銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)的信息告知他們并引導(dǎo)他們，告訴他們最新的資訊，糾正他們的錯(cuò)誤觀念，讓他們信賴(lài)我們，最后成為準(zhǔn)客戶并收割

B、我們要不斷的為我們的房源找客戶，對(duì)于來(lái)電來(lái)訪登記的客戶，任何途經(jīng)收集到的客戶信息都要不停的聯(lián)系并維護(hù)，讓他們信賴(lài)我們，最后成為準(zhǔn)客戶并收割；

C、培育顧客需要愛(ài)心、耐心、細(xì)心，不能只盯著客戶的錢(qián)袋，而是要用心幫助客戶解決他們內(nèi)在的真是需求，幫助客戶做決策，讓客戶覺(jué)得你還是處處真心為他考慮；當(dāng)然，大家可能會(huì)認(rèn)為培育是一個(gè)較為長(zhǎng)期的過(guò)程，千萬(wàn)不能這樣想，有時(shí)培育一個(gè)客戶只需要半天或幾個(gè)小時(shí)，有時(shí)有的客戶不需要培育或別的樓盤(pán)已經(jīng)培育好了，只是樓盤(pán)比較后選擇這里而已，所以我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的過(guò)程中要細(xì)心觀察客戶，準(zhǔn)確判斷顧客處于哪個(gè)階段？而后采取適當(dāng)方法，以最快的速度搞定顧客。

3、第三大法則：莊稼成熟了就得收割。我們作為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，就要像農(nóng)民伯伯一樣，辛勤耕耘才會(huì)有回報(bào)。農(nóng)民伯伯都是先播種然后再培育，最后才收割。但我們和農(nóng)民伯伯們有些不一樣，不要輕易讓客戶流失，抓住一切機(jī)會(huì)留住客戶促成成交，要敢于向客戶提下定要求，敢于幫客戶做決策。

A、我們手上只要有很有意向的客戶，我們就得快速將其消化，每天都要和他們聯(lián)系，關(guān)心他們，如朋友般對(duì)待，直到成交為止。否則他們就會(huì)被別的樓盤(pán)成交，客戶大多不會(huì)因?yàn)榉孔佣I(mǎi)房子，是因?yàn)楦杏X(jué)你的為人不錯(cuò)、感覺(jué)你為他描述的居住生活不錯(cuò)、感覺(jué)你為他分析出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)好處不錯(cuò)而購(gòu)買(mǎi)。

B、隨時(shí)給雙方做好簽單的鋪墊工作，讓他們?cè)谛睦砩嫌袦?zhǔn)備，同時(shí)也要給自己做好準(zhǔn)備。

C、確認(rèn)是準(zhǔn)客戶后要迅速發(fā)布信息，大力推薦，集中優(yōu)勢(shì)兵力消滅他。

D、最關(guān)鍵是，到了臨門(mén)一腳時(shí)要果斷的幫助他們做決定，以最快的速度吃掉他們。

四、“萬(wàn)能膠”法則,何謂“萬(wàn)能膠”呢？有兩個(gè)特點(diǎn)：

A、它是萬(wàn)能的，什么都能粘；

B、它很能粘，一旦被粘上，永遠(yuǎn)都分不開(kāi)。

1、我們要像萬(wàn)能膠一樣什么樣的客戶我們都能粘，無(wú)論是男女老少、不管是貧富貴賤、只要他們要買(mǎi)房，只要他們被我們獲知信息，我們就要迅速粘上他們。

2、粘上的目的是為了什么?當(dāng)然不是因?yàn)樗麄兒每椿蛴绣X(qián)，我們的目的是為了把他們搞定，所以顧客一旦被我們粘上，我們就要堅(jiān)持不懈，直到成交為止。

3、在使用萬(wàn)能膠法則時(shí)，也要注意一些細(xì)節(jié)，比如什么時(shí)間粘？什么地點(diǎn)粘？不同的人用不同的方式粘？怎樣才能粘上等問(wèn)題

五、“美女與野獸”法則

大家有沒(méi)有印象，在大街上經(jīng)常看到的是美女配野獸、帥哥配恐龍？為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？原因有兩個(gè)：

1、為了維護(hù)生態(tài)平衡；

2、野獸與恐龍從不自我設(shè)限，敢于要求并且堅(jiān)持不懈、直到成功。

美女與野獸的故事講解。分為四步曲：

1、野獸不自我設(shè)限粘上美女，美女很討厭；

2、野獸很無(wú)賴(lài)的繼續(xù)粘美女，美女這時(shí)很無(wú)奈；

3、野獸堅(jiān)持不懈的斷續(xù)粘住美女并且敢于要求，這時(shí)美女被動(dòng)的 接受了野獸；

4、野獸沒(méi)有因此而滿足，而是乘勝追擊，繼續(xù)粘，最后美女被徹底的征服了，對(duì)野獸死心塌地。

這個(gè)故事給我們帶來(lái)什么啟示呢？

1、當(dāng)顧客不接受我們時(shí)，我們不能輕易放棄，而是要勇敢的突破自己，毫不猶豫的粘上去，一次不行就兩次，兩次不行就三次，直到顧客接受我們；有時(shí)還可能創(chuàng)造機(jī)會(huì)，你如果能堅(jiān)持，就能收獲很多。

2、我們?cè)趲椭蛻粽曳孔?，和業(yè)主談價(jià)格時(shí)，不能自我設(shè)限，而要引導(dǎo)他們，直到達(dá)到我們想要的目的；

3、在經(jīng)營(yíng)顧客的過(guò)程中，我們要適時(shí)的敢于要求，幫助他們做決定；

4、擁有“堅(jiān)忍不拔、東山再起”的精神是無(wú)敵的。

經(jīng)營(yíng)顧客的注意事項(xiàng)：

1、一定要找準(zhǔn)決策者，前面我也提過(guò)，無(wú)論是業(yè)主還是客戶都必須要有決策權(quán)，才能快速成交； 

2、切記：沒(méi)有診斷前，一定不能亂開(kāi)處方，如果開(kāi)了不是治不好，就是治死了。所以一定要在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上再推薦房子；

3、不要自我設(shè)限，我們這個(gè)行業(yè)，如果自我設(shè)限將會(huì)失去很多機(jī)會(huì)；我們一定要相信：只要客戶想買(mǎi)房子，就一定能買(mǎi)到房子；

4、對(duì)客戶的感覺(jué)不要變成感情，我們有很多置業(yè)顧問(wèn)和顧客關(guān)系非常好，最后卻沒(méi)有成交，為什么？原因就是感覺(jué)變成感情，把顧客的事情當(dāng)成自己的事，你想?。妥约嘿I(mǎi)房子當(dāng)然相當(dāng)困難，速度相當(dāng)慢了！我們要時(shí)刻記?。嚎蛻粽椅覀兊哪康氖菫榱顺山?，不是為了和你做朋友，如果沒(méi)有成交，你和他們什么也不是！當(dāng)然，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你是一定要讓客戶感覺(jué)你就是他的朋友。

5、對(duì)客戶要敢于要求、幫助其做決定，因?yàn)榭蛻舨粚?zhuān)業(yè)或還不夠?qū)I(yè)，所以客戶在購(gòu)房過(guò)程中會(huì)有很多疑慮，即使他們看滿意了房子也不敢下定，他們需要我們給他們信心，甚至幫助他們做決定，否則他們永遠(yuǎn)都買(mǎi)不到房子。

6、永遠(yuǎn)要比客戶專(zhuān)業(yè)，但不要表現(xiàn)比客戶聰明；顧客喜歡我們專(zhuān)業(yè)，因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)才能為他們找到滿意的房子。

 后續(xù)博文將會(huì)發(fā)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)類(lèi)