我是如何連續(xù)五年成為銷售冠軍的

銷售對每個人來說都不是陌生的職業(yè)，甚至是最簡單的職業(yè)。但如何做好銷售，把自己的產(chǎn)品的推銷出去，卻沒那么簡單。銷售有道，看看汽車銷售冠軍的經(jīng)驗，讓自己的業(yè)績也漲起來！

1.當業(yè)績不好的時候，我會做兩件事情，一是盡可能地見大量的客人，二是主動去拜訪已經(jīng)購車的老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，在車展上，只要是表現(xiàn)出一丁點兒興趣的客戶，我都會上前遞名片，盡可能地和對方多聊幾句。

2．我不斷告誡自己，單靠外表和感覺無法看透客人，不論對方是誰，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務(wù)。

3．既然做了銷售，就要賣得比其他任何人都多，畢竟工作有目標才有動力，才會充滿樂趣。

4．既然橫豎都要工作，我當然希望可以開心地工作，而我的快樂同樣也會感染到客人，成就一次輕松愉悅的對話。

5．在與客人交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)，必須要以車子的相關(guān)話題作為切入點來進行對話，否則客人會覺得索然無味。

6．強調(diào)品質(zhì)。我經(jīng)常和客人說，德國本來就是一個質(zhì)樸剛健，散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國家，而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車之外，也是飛機引擎的知名制造商，所以車子的發(fā)動機性能是非常優(yōu)秀的，而且每個零部件都經(jīng)過了精雕細琢，追求完美。

7．勾起原來就有興趣的客人進一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強烈好奇心，是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對商品有一個深入的了解，準確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時候都能對答如流，是至關(guān)重要的。

8．沒有比銷售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。

9．我心里很清楚那些愿意聽我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿意，不想辜負他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢，還是稍稍有點難辦的要求，我都會站在客人的立場，盡自己最大的努力去幫助解決。

10．無論大小事，客人都愿意找我接洽，而我總是讓客人覺得他隨時都可以找我商量，任何時候我都是可以靠得住的。

13．客人多是有一定身份的人，他們非常敏感，只要有一點點不對勁，他們都能準確地感受到，不管是什么客人，不管來過幾次，我都會對他們的光臨表示高興和感謝。

14．銷售工作的出發(fā)點是奉獻精神，當我思考“怎樣才能讓客人滿意”這一問題的時候，我發(fā)現(xiàn)只有一個答案，那就是努力奉獻。懷著一顆感恩的心，不惜耗費時間和精力，是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。

15．客人能為我們抽出那么多的時間，我們要為此心懷感激，可是，不少銷售人員總是很在意自己的時間，這根本就是本末倒置，客人給予的機會，給予的時間，才是我們最值得珍惜的東西。

16．我一直不敢偷懶，因為你根本不知道會在哪里偶然地就被客人看到，誰都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。

17．我經(jīng)常和客人聊很多東西，但我不會主動向他推銷任何東西，我和客人會私底下聊很多東西，就算不買車，也會時不時地見面聊聊天，然后，就像忽然想起來似的，客戶會主動提到買車，換車，接下來自然是水到渠成的事情了。

18．我不太善于說話，我根本模仿不來那些機靈，帥氣又幽默感十足的銷售人員的說話方式。即便是這樣，我的客人卻很喜歡我，為什么會這樣子呢？我覺得，主要原因是我對客人充滿了熱情，始終保持尊敬，這種態(tài)度在客人面前是不會說謊的。

19．我發(fā)現(xiàn)，言多必失，不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會引起客人的反感。能說會道并不是銷售的必要條件。我們一個勁兒地重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽了也不會有任何感覺，反倒會過多地耗費了客人寶貴的時間，不如鼓勵客人多說，我們用心傾聽。

20．就算不善言辭，能夠熱情地介紹產(chǎn)品就夠了，就算是木訥，只要充滿激情，就能打動客人。

21．要想充滿激情，必須真正地從心底里喜歡自己正在銷售的商品。商品有優(yōu)點，也有缺點，如果做不到連缺點都喜歡的話，是不可能滿懷激情地將產(chǎn)品介紹給客人的。

22．當客人對產(chǎn)品表現(xiàn)是滿意，對銷售人員也表現(xiàn)出非常滿意的時候，才可以靈活地使用價格優(yōu)惠這一手段。如果客人要求我優(yōu)惠5萬元，我卻無法做到，我就會說：優(yōu)惠5萬元可能比較困難，不過我會努力提供一個很接近的成交條件，關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品，對我的服務(wù)也滿意。

23．要成為客人最終所選擇的銷售人員，我們必須比別人更加努力，如果和客人的人際關(guān)系.信賴關(guān)系等方面都無法優(yōu)于別人，客戶是不會在第一時間就想起我們來的。

24.銷售這一行肯定有贏得客人信任的機會，決不可錯過任何一次機會。我們要一步一個腳印地去對待每一位客人，做好每一件事情，讓客人覺得事情交到我們手上是沒有任何需要擔心的地方的。

25.我從來沒有關(guān)過手機，不管是睡覺的時候，還是休息日，留給客人號碼的手機一直處于待機狀態(tài)，我一直充滿自信地對客人說“我手機24小時開機，有什么事兒您隨時來電話”，這句話總是能給客人帶來很大的安心感。而只要接到電話，不論什么時候，我都會全力以赴，哪怕只能為客人做一點點事情，讓客人稍微安心一點，那也是一種服務(wù)。

26.不管是聯(lián)系客人還是對客人的來電做出反饋，超出客人預(yù)計地迅速，往往會收到意想不到的效果。

27.做任何事情都要領(lǐng)先一步，機會就會相應(yīng)的增加許多，要做第一個帶產(chǎn)品目錄拜訪客戶的銷售人員，一定要比任何人都快，每一步都走在前面。

28.每次接待客戶的最初三分鐘里，首先要心懷感激的和客人寒暄：“非常感謝您在酷暑之中抽出時間來我們店”或者“感謝您從那么多家店里選中了我們”，甚至感謝客人百忙之中來到我們店，這些都是很好的寒暄方式，總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來。

29.銷售首先應(yīng)該讓客人感到舒服，同一種商品，客人總是傾向于從感覺不錯的人手中購買。

30.對我來說，大多數(shù)來看寶馬車的客人都屬于有足夠財力用在購買高檔車的群體。他們或者是有社會地位，有高收入的成功人士，或者是真心愛車的人士，從各種不同的角度，我都能找到每一位客人值得尊敬的地方。

31.我發(fā)現(xiàn)開車來的客人多少都會因為搞不清楚停車的地方而感到不安，我就時刻注意展廳門外的動向，一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo)。

32.單靠站著和客人聊一會兒是不可能把車子賣出去的，站著閑談不會有什么進展，要拉近與客人之間的距離，讓兩者關(guān)系更進一步，我們必須要請客人坐下來面對面地詳談。

33.為了做到真心實意地關(guān)心客人，我經(jīng)常向客人詢問三個問題“您為什么會來看這輛車子呢？”“要怎樣才能像您這樣擁有購買這輛車的能力呢？”“您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的成功呢？”

34.我很少花大量時間去介紹我們的產(chǎn)品，我會盡量多地介紹我們的公司情況。我還會和客戶說寶馬到底是一個怎樣的品牌。我會和客人說我到寶馬汽車總部工廠看到的情況，講公司的整個工作氛圍，歷史傳統(tǒng)和社會地位，講每一輛車是如何生產(chǎn)出來的。這些內(nèi)容都是在產(chǎn)品目錄中沒有的，也是客人喜歡聽到的。

35.我經(jīng)常熱情而全面地向客人講述我自己心目中的寶馬，直到客人被我所感染，他們會對我說“看來你真的很喜歡寶馬汽車嘛。”我不僅向客人介紹公司.品牌故事以及產(chǎn)品，也要讓客人知道我們對自己所銷售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿了熱愛的。但是我不會主動和他們聊宗教.政治.健康以及股票類的話題，我試著聊過，但是吃過不少虧，所以現(xiàn)在幾乎不聊了。

36.當客人拘泥于報價，拘泥于價格，拘泥于優(yōu)惠金額的時候，我就會習慣性的想想為什么會這樣呢？我甚至會直接詢問客人“您為什么總是拘泥于價格呢？是不是我哪里做得不好？”“您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢？是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿意？”當我向客戶提出這樣的問題的時候，他就會把內(nèi)心的真實想法告訴我了。所以，我發(fā)現(xiàn)，客戶的價格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個表面現(xiàn)象而已，我要做的是深入發(fā)掘客戶內(nèi)心隱藏的本意。

37.在接待客人的時候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個子高的人，我會刻意將身體稍微前傾，做出向客人請教的姿勢。在保持上述姿勢的前提下，要注意客人對什么感興趣，當客人有問題的時候，我會準確地給予回答，如果客人沒有問題，我就主動的上前詢問他的看法。

38.銷售人員沒有必要長得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人，這就足夠了。

39.跳過試乘試駕環(huán)節(jié)的銷售人員似乎大有人在，可我一直都很重視這一環(huán)節(jié)，因為試乘試駕是讓客人愛上這輛車的最好方法，也是一下子拉近客人與銷售人員之間距離的做好機會。我覺得：一次試乘試駕=三次接待。40.賣房子的時候最佳的洽談環(huán)境是在房子里，賣車也是如此，畢竟銷售的是汽車，還是和客人坐在車里談?wù)撈嚹苋〉酶玫男Ч?/p>

41.我覺得報價或者給優(yōu)惠這些工作沒有什么難處，就算是最新的銷售新人都能勝任。但是順利地說服客人試乘試駕，并在這一過程中通過車子來展示自己，卻沒有那么容易，所以每次試乘試駕我都給予12分的重視。

42.關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道。客戶與銷售人員之間最愉快的話題之一就是客人的成功歷史。我經(jīng)常問客人為什么會考慮購買寶馬車，從而打開客人的話匣子。

43.不管是什么商品，不管是什么價格，客人都有自己的購買理由和動機，喜悅也由此而生。無視這些，只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷活動，或者徑自希望客人允許自己報價的行為，又能怎么樣呢？我一直都覺得這是很不可取的做法。

44.在客人面前，我們只能毫無保留地展示真實的自己，老實.拼命.流著汗拼命努力的自己，我們只要靠這些就足以贏得客人的認可。

45.不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請教別人，正是這種誠懇的態(tài)度讓我贏得了一個又一個客人的認可。那種以自己的知識壓制客人，用一種“連這個都不知道嗎”的態(tài)度來銷售的銷售人員是做不長久的。保持誠懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。

46.不管我們怎么著急，如果不能讓客人身心放松.心情舒暢.他們是不會將心里話合盤托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點，比如出生地.學校.工作.興趣愛好或者所認識的某一位明星等。

47.客人快言快語的話，我就講話快一點兒，如果客人說話慢條斯理，我講話卻像一挺機關(guān)槍的話，就很不協(xié)調(diào)，我時刻注意這一點，配合好客人的說話節(jié)奏。如果銷售人員口齒過于伶俐，講話時沒有任何停頓，客人就會容易因為沒有思考的時間而焦慮不安，結(jié)果適得其反。

48.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會在氣勢上輸給了客人，客人來店也會覺得掃興.無聊，從而失去購買興致，他就會想盡快地離開，去找“一家氣氛更好的店面”。無法讓客人由衷地感到來對了地方的話，客人是不會掏腰包購買的。

49.不管我們做得多么好，客人也有不滿意的時候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到的。他說連一個小時也等不了，其實只是氣話，只要我們認真對待，讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問題，客人還是會諒解我們的。我不會向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會清楚地告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來他應(yīng)該考慮什么，把這三點告訴他，他基本上都能理解我們的難處。

50.這么多年來，什么銷售方法我都用過，有一點是最值得肯定的，沒有哪位客人會從情緒消沉的銷售人員那里購買商品。所以，你沒有自信不要緊，但一定要精神抖擻！（來源：中通銀泰投資）