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王興茂:我是如何連續(xù)五年成為銷(xiāo)售冠軍的
2016-01-20 14074

我是如何連續(xù)五年成為銷(xiāo)售冠軍的

銷(xiāo)售對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都不是陌生的職業(yè),甚至是最簡(jiǎn)單的職業(yè)。但如何做好銷(xiāo)售,把自己的產(chǎn)品的推銷(xiāo)出去,卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單。銷(xiāo)售有道,看看汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍的經(jīng)驗(yàn),讓自己的業(yè)績(jī)也漲起來(lái)!

 

1.當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,我會(huì)做兩件事情,一是盡可能地見(jiàn)大量的客人,二是主動(dòng)去拜訪已經(jīng)購(gòu)車(chē)的老客戶。為了接觸到盡可能多的客人,在車(chē)展上,只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒興趣的客戶,我都會(huì)上前遞名片,盡可能地和對(duì)方多聊幾句。

 

2.我不斷告誡自己,單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人,不論對(duì)方是誰(shuí),我都一視同仁,盡力做到最好,提供自己能提供的最完美的服務(wù)。

 

3.既然做了銷(xiāo)售,就要賣(mài)得比其他任何人都多,畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力,才會(huì)充滿樂(lè)趣。

 

4.既然橫豎都要工作,我當(dāng)然希望可以開(kāi)心地工作,而我的快樂(lè)同樣也會(huì)感染到客人,成就一次輕松愉悅的對(duì)話。

 

5.在與客人交談的過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn),必須要以車(chē)子的相關(guān)話題作為切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)話,否則客人會(huì)覺(jué)得索然無(wú)味。

 

6.強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。我經(jīng)常和客人說(shuō),德國(guó)本來(lái)就是一個(gè)質(zhì)樸剛健,散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國(guó)家,而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車(chē)之外,也是飛機(jī)引擎的知名制造商,所以車(chē)子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常優(yōu)秀的,而且每個(gè)零部件都經(jīng)過(guò)了精雕細(xì)琢,追求完美。

 

7.勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望,引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心,是銷(xiāo)售的關(guān)鍵工作。要做到這一步,首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解,準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù),在任何時(shí)候都能對(duì)答如流,是至關(guān)重要的。

 

8.沒(méi)有比銷(xiāo)售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。

 

9.我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹,與我交流的客人有多么重要,我只想讓他們滿意,不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以,不管是投訴、咨詢,還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求,我都會(huì)站在客人的立場(chǎng),盡自己最大的努力去幫助解決。

 

10.無(wú)論大小事,客人都愿意找我接洽,而我總是讓客人覺(jué)得他隨時(shí)都可以找我商量,任何時(shí)候我都是可以靠得住的。

 

13.客人多是有一定身份的人,他們非常敏感,只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁,他們都能準(zhǔn)確地感受到,不管是什么客人,不管來(lái)過(guò)幾次,我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。

 

14.銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神,當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿意”這一問(wèn)題的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案,那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心,不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力,是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。

 

15.客人能為我們抽出那么多的時(shí)間,我們要為此心懷感激,可是,不少銷(xiāo)售人員總是很在意自己的時(shí)間,這根本就是本末倒置,客人給予的機(jī)會(huì),給予的時(shí)間,才是我們最值得珍惜的東西。

 

16.我一直不敢偷懶,因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然地就被客人看到,誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人,所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。

 

17.我經(jīng)常和客人聊很多東西,但我不會(huì)主動(dòng)向他推銷(xiāo)任何東西,我和客人會(huì)私底下聊很多東西,就算不買(mǎi)車(chē),也會(huì)時(shí)不時(shí)地見(jiàn)面聊聊天,然后,就像忽然想起來(lái)似的,客戶會(huì)主動(dòng)提到買(mǎi)車(chē),換車(chē),接下來(lái)自然是水到渠成的事情了。

 

18.我不太善于說(shuō)話,我根本模仿不來(lái)那些機(jī)靈,帥氣又幽默感十足的銷(xiāo)售人員的說(shuō)話方式。即便是這樣,我的客人卻很喜歡我,為什么會(huì)這樣子呢?我覺(jué)得,主要原因是我對(duì)客人充滿了熱情,始終保持尊敬,這種態(tài)度在客人面前是不會(huì)說(shuō)謊的。

 

19.我發(fā)現(xiàn),言多必失,不得要領(lǐng)卻自以為是地侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說(shuō)會(huì)道并不是銷(xiāo)售的必要條件。我們一個(gè)勁兒地重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息,客人聽(tīng)了也不會(huì)有任何感覺(jué),反倒會(huì)過(guò)多地耗費(fèi)了客人寶貴的時(shí)間,不如鼓勵(lì)客人多說(shuō),我們用心傾聽(tīng)。

 

20.就算不善言辭,能夠熱情地介紹產(chǎn)品就夠了,就算是木訥,只要充滿激情,就能打動(dòng)客人。

 

21.要想充滿激情,必須真正地從心底里喜歡自己正在銷(xiāo)售的商品。商品有優(yōu)點(diǎn),也有缺點(diǎn),如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話,是不可能滿懷激情地將產(chǎn)品介紹給客人的。

 

22.當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)是滿意,對(duì)銷(xiāo)售人員也表現(xiàn)出非常滿意的時(shí)候,才可以靈活地使用價(jià)格優(yōu)惠這一手段。如果客人要求我優(yōu)惠5萬(wàn)元,我卻無(wú)法做到,我就會(huì)說(shuō):優(yōu)惠5萬(wàn)元可能比較困難,不過(guò)我會(huì)努力提供一個(gè)很接近的成交條件,關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品,對(duì)我的服務(wù)也滿意。

 

23.要成為客人最終所選擇的銷(xiāo)售人員,我們必須比別人更加努力,如果和客人的人際關(guān)系.信賴關(guān)系等方面都無(wú)法優(yōu)于別人,客戶是不會(huì)在第一時(shí)間就想起我們來(lái)的。

 

24.銷(xiāo)售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會(huì),決不可錯(cuò)過(guò)任何一次機(jī)會(huì)。我們要一步一個(gè)腳印地去對(duì)待每一位客人,做好每一件事情,讓客人覺(jué)得事情交到我們手上是沒(méi)有任何需要擔(dān)心的地方的。

 

25.我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī),不管是睡覺(jué)的時(shí)候,還是休息日,留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài),我一直充滿自信地對(duì)客人說(shuō)“我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī),有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話”,這句話總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話,不論什么時(shí)候,我都會(huì)全力以赴,哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情,讓客人稍微安心一點(diǎn),那也是一種服務(wù)。

 

26.不管是聯(lián)系客人還是對(duì)客人的來(lái)電做出反饋,超出客人預(yù)計(jì)地迅速,往往會(huì)收到意想不到的效果。

 

27.做任何事情都要領(lǐng)先一步,機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)的增加許多,要做第一個(gè)帶產(chǎn)品目錄拜訪客戶的銷(xiāo)售人員,一定要比任何人都快,每一步都走在前面。

 

28.每次接待客戶的最初三分鐘里,首先要心懷感激的和客人寒暄:“非常感謝您在酷暑之中抽出時(shí)間來(lái)我們店”或者“感謝您從那么多家店里選中了我們”,甚至感謝客人百忙之中來(lái)到我們店,這些都是很好的寒暄方式,總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來(lái)。

 

29.銷(xiāo)售首先應(yīng)該讓客人感到舒服,同一種商品,客人總是傾向于從感覺(jué)不錯(cuò)的人手中購(gòu)買(mǎi)。

 

30.對(duì)我來(lái)說(shuō),大多數(shù)來(lái)看寶馬車(chē)的客人都屬于有足夠財(cái)力用在購(gòu)買(mǎi)高檔車(chē)的群體。他們或者是有社會(huì)地位,有高收入的成功人士,或者是真心愛(ài)車(chē)的人士,從各種不同的角度,我都能找到每一位客人值得尊敬的地方。

 

31.我發(fā)現(xiàn)開(kāi)車(chē)來(lái)的客人多少都會(huì)因?yàn)楦悴磺宄\?chē)的地方而感到不安,我就時(shí)刻注意展廳門(mén)外的動(dòng)向,一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo)。

 

32.單靠站著和客人聊一會(huì)兒是不可能把車(chē)子賣(mài)出去的,站著閑談不會(huì)有什么進(jìn)展,要拉近與客人之間的距離,讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步,我們必須要請(qǐng)客人坐下來(lái)面對(duì)面地詳談。

 

33.為了做到真心實(shí)意地關(guān)心客人,我經(jīng)常向客人詢問(wèn)三個(gè)問(wèn)題“您為什么會(huì)來(lái)看這輛車(chē)子呢?”“要怎樣才能像您這樣擁有購(gòu)買(mǎi)這輛車(chē)的能力呢?”“您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的成功呢?”

 

34.我很少花大量時(shí)間去介紹我們的產(chǎn)品,我會(huì)盡量多地介紹我們的公司情況。我還會(huì)和客戶說(shuō)寶馬到底是一個(gè)怎樣的品牌。我會(huì)和客人說(shuō)我到寶馬汽車(chē)總部工廠看到的情況,講公司的整個(gè)工作氛圍,歷史傳統(tǒng)和社會(huì)地位,講每一輛車(chē)是如何生產(chǎn)出來(lái)的。這些內(nèi)容都是在產(chǎn)品目錄中沒(méi)有的,也是客人喜歡聽(tīng)到的。

 

35.我經(jīng)常熱情而全面地向客人講述我自己心目中的寶馬,直到客人被我所感染,他們會(huì)對(duì)我說(shuō)“看來(lái)你真的很喜歡寶馬汽車(chē)嘛?!蔽也粌H向客人介紹公司.品牌故事以及產(chǎn)品,也要讓客人知道我們對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿了熱愛(ài)的。但是我不會(huì)主動(dòng)和他們聊宗教.政治.健康以及股票類的話題,我試著聊過(guò),但是吃過(guò)不少虧,所以現(xiàn)在幾乎不聊了。

 

36.當(dāng)客人拘泥于報(bào)價(jià),拘泥于價(jià)格,拘泥于優(yōu)惠金額的時(shí)候,我就會(huì)習(xí)慣性的想想為什么會(huì)這樣呢?我甚至?xí)苯釉儐?wèn)客人“您為什么總是拘泥于價(jià)格呢?是不是我哪里做得不好?”“您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢?是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿意?”當(dāng)我向客戶提出這樣的問(wèn)題的時(shí)候,他就會(huì)把內(nèi)心的真實(shí)想法告訴我了。所以,我發(fā)現(xiàn),客戶的價(jià)格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個(gè)表面現(xiàn)象而已,我要做的是深入發(fā)掘客戶內(nèi)心隱藏的本意。

 

37.在接待客人的時(shí)候,我一直保持視線位置盡量放得比客人低,遇到個(gè)子高的人,我會(huì)刻意將身體稍微前傾,做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下,要注意客人對(duì)什么感興趣,當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候,我會(huì)準(zhǔn)確地給予回答,如果客人沒(méi)有問(wèn)題,我就主動(dòng)的上前詢問(wèn)他的看法。

 

38.銷(xiāo)售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣,但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷(xiāo)售的不能提高產(chǎn)品本身的性能,也不能增加新的功能,但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人,這就足夠了。

 

39.跳過(guò)試乘試駕環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售人員似乎大有人在,可我一直都很重視這一環(huán)節(jié),因?yàn)樵嚦嗽囻{是讓客人愛(ài)上這輛車(chē)的最好方法,也是一下子拉近客人與銷(xiāo)售人員之間距離的做好機(jī)會(huì)。我覺(jué)得:一次試乘試駕=三次接待。40.賣(mài)房子的時(shí)候最佳的洽談環(huán)境是在房子里,賣(mài)車(chē)也是如此,畢竟銷(xiāo)售的是汽車(chē),還是和客人坐在車(chē)?yán)镎務(wù)撈?chē)能取得更好的效果。

 

41.我覺(jué)得報(bào)價(jià)或者給優(yōu)惠這些工作沒(méi)有什么難處,就算是最新的銷(xiāo)售新人都能勝任。但是順利地說(shuō)服客人試乘試駕,并在這一過(guò)程中通過(guò)車(chē)子來(lái)展示自己,卻沒(méi)有那么容易,所以每次試乘試駕我都給予12分的重視。

 

42.關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道。客戶與銷(xiāo)售人員之間最愉快的話題之一就是客人的成功歷史。我經(jīng)常問(wèn)客人為什么會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)寶馬車(chē),從而打開(kāi)客人的話匣子。

 

43.不管是什么商品,不管是什么價(jià)格,客人都有自己的購(gòu)買(mǎi)理由和動(dòng)機(jī),喜悅也由此而生。無(wú)視這些,只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng),或者徑自希望客人允許自己報(bào)價(jià)的行為,又能怎么樣呢?我一直都覺(jué)得這是很不可取的做法。

 

44.在客人面前,我們只能毫無(wú)保留地展示真實(shí)的自己,老實(shí).拼命.流著汗拼命努力的自己,我們只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。

 

45.不懂就是不懂,不知道的就去查閱資料,去請(qǐng)教別人,正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)又一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人,用一種“連這個(gè)都不知道嗎”的態(tài)度來(lái)銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。

 

46.不管我們?cè)趺粗?,如果不能讓客人身心放?心情舒暢.他們是不會(huì)將心里話合盤(pán)托出的。而要讓客人盡快吐露心聲,我們銷(xiāo)售人員就要盡量地以一種自然的狀態(tài)和客人交談,讓客人沒(méi)有任何壓力,以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn),比如出生地.學(xué)校.工作.興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。

 

47.客人快言快語(yǔ)的話,我就講話快一點(diǎn)兒,如果客人說(shuō)話慢條斯理,我講話卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話,就很不協(xié)調(diào),我時(shí)刻注意這一點(diǎn),配合好客人的說(shuō)話節(jié)奏。如果銷(xiāo)售人員口齒過(guò)于伶俐,講話時(shí)沒(méi)有任何停頓,客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安,結(jié)果適得其反。

 

48.我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人,銷(xiāo)售人員的精氣神兒不足的話,就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人,客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興.無(wú)聊,從而失去購(gòu)買(mǎi)興致,他就會(huì)想盡快地離開(kāi),去找“一家氣氛更好的店面”。無(wú)法讓客人由衷地感到來(lái)對(duì)了地方的話,客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買(mǎi)的。

 

49.不管我們做得多么好,客人也有不滿意的時(shí)候。不管客人多么生氣,總歸有的事情能做到,有的事情做不到的。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了,其實(shí)只是氣話,只要我們認(rèn)真對(duì)待,讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問(wèn)題,客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾,我會(huì)清楚地告訴他我能做什么,做不到什么,以及接下來(lái)他應(yīng)該考慮什么,把這三點(diǎn)告訴他,他基本上都能理解我們的難處。

 

50.這么多年來(lái),什么銷(xiāo)售方法我都用過(guò),有一點(diǎn)是最值得肯定的,沒(méi)有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)商品。所以,你沒(méi)有自信不要緊,但一定要精神抖擻!(來(lái)源:中通銀泰投資)

 

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