客戶：南昌中石化潤(rùn)滑油公司 地點(diǎn)：江西省 - 南昌 時(shí)間：2013/9/5 0:00:00 【課程背景】 大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。怎樣才能成為客戶可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)呢？需要具備哪些方面的素質(zhì)或技能呢？《大客戶銷售十堂必修課》是系統(tǒng)的大客戶銷售的培訓(xùn)課程，不僅讓學(xué)員全面了解大客戶銷售的基礎(chǔ)理論，更要通過(guò)訓(xùn)練的方式，讓學(xué)員結(jié)合工作實(shí)際情況，掌握和運(yùn)用相關(guān)銷售技巧，提高業(yè)績(jī)。 【培訓(xùn)目的】 了解成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面需要的提升 客戶的購(gòu)買心理分析 如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售 掌握銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程、設(shè)計(jì)積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議 把握大客戶決策模式及參與者角色定位 如何做好銷售準(zhǔn)備 如何做客戶評(píng)估 【課程特點(diǎn)】 《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。 《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，該課程通過(guò)占課時(shí)40%的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績(jī)。 結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，10講是一套內(nèi)容連貫的培訓(xùn)課程，而每一講又獨(dú)立成章 【課程大綱】 第一課 認(rèn)識(shí)大客戶 什么是大客戶 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn) 大客戶的購(gòu)買流程與循環(huán) 第二課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 優(yōu)秀銷售人員的自畫(huà)像--銷售人員素質(zhì)模型 良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ) 態(tài)度決定一切 良好的技能令你更具效率 銷售人員的自身發(fā)展 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn) 第三課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步 有效的開(kāi)場(chǎng)白令拜訪順利進(jìn)行 銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí) 第四課 人際風(fēng)格溝通技巧 人際風(fēng)格的四大分類 各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧 【案例分享】【測(cè)評(píng)】 第五課 如何尋找客戶的需求--探詢篇 【情景模擬】需求探詢 提問(wèn)基礎(chǔ)--開(kāi)放式、封閉式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn)應(yīng)用技巧 封閉式提問(wèn)應(yīng)用技巧 尋找客戶的需求 聆聽(tīng)技巧 消除傾聽(tīng)的障礙 傾聽(tīng)的五個(gè)層次 聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練 自我測(cè)試：傾聽(tīng)技能評(píng)價(jià) 第六課 如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問(wèn)策略 【情景模擬】需求引導(dǎo) 大客戶銷售對(duì)話路徑 大客戶銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) 大客戶銷售進(jìn)程與時(shí)機(jī)分析 顧問(wèn)式銷售必須要掌握的四類問(wèn)題 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售 第七課 滿足客戶的需求--陳述利益 陳述利益：特性和益處 如何正確使用推廣材料和證明材料 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化 第八課 客戶關(guān)系管理 客戶分類與管理 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 了解你的每一個(gè)客戶 大客戶購(gòu)買決策的角色分析 老客戶的維護(hù)與管理 第九課 銷售過(guò)程的商務(wù)談判技巧 【情景模擬】 談判三要素。情報(bào)籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)勢(shì)籌碼 讀人術(shù)、讀心術(shù) 談判的布局與發(fā)展 談判僵局應(yīng)對(duì)技巧 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】 第十課 銷售人員的自我管理 銷售人員的心態(tài)與壓力管理 銷售人員的時(shí)間管理 銷售人員的目標(biāo)管理 選修模塊 談話應(yīng)對(duì)的四大技巧 墊子---緩解對(duì)話雙方的緊張關(guān)系 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍 制約---獲得談話優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵 主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進(jìn)行 【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)） 【適用對(duì)象】 新晉加入銷售隊(duì)伍的銷售人員 想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員 銷售人員隊(duì)伍的管理者